Акт приема передачи от директора директору. Акт приема-передачи дел

Здравствуйте! Сегодня поговорим о коммерческом предложении и о том, как его составить. Мне уже не раз задавали подобные вопросы, поэтому статья «в тему». Начнем с самого начала, о том, что такое коммерческое предложение, как его составить и в конце приведу примеры / образцы коммерческого предложения. В этой статье собраны рекомендации многих специалистов, поэтому в достоверности информации я не сомневаюсь.

Что такое коммерческое предложение

Любой бизнесмен, желающий привлечь как можно большее количество клиентов, задумывается о разработке коммерческого предложения. Именно оно побуждает потенциального потребителя купить товар компании или ее услугу. Часто его путают со спецификацией продукции, которая просто знакомит клиента с конкретным товаром, не побуждая покупателя к приобретению.

Разновидности коммерческих предложений

Существует два вида коммерческих предложений:

1. Персонифицированное. Оно создается для конкретного человека, внутри документа содержится личное обращение к адресату.
2. Неперсонифицированное. Другое название такого вида коммерческого предложения – «холодное». В документе нет обращения к конкретному потребителю или потенциальному партнеру, информация обезличена и направлена сразу на большое количество потенциальных клиентов.

Какие функции выполняет коммерческое предложение

Прежде чем начать составлять коммерческое предложение, нужно понять, какие функции оно выполняет. Чем-то они схожи с задачами рекламных сообщений:

• Привлечь внимание.
• Заинтересовать.
• Подтолкнуть к покупке.
• Вызвать желание приобрести товар.

Исходя из этих задач, разрабатывается коммерческое предложение. Обычно в самом начале используют визуальные эффекты, например, логотип организации.

Если коммерческое предложение отдается потенциальному клиенту в печатном виде, то отдельное внимание уделяется качеству бумаги, на котором печатается предложение. Можно для большего воздействия на клиента нанести специальные водяные знаки на документ. Ламинированная бумага произведет на потребителя товара приятное впечатление.

Стандартная структура коммерческого предложения (шаблон)

• Заголовок, содержащий графическое изображение (как правило, логотип).
• Подзаголовок, определяющий товар/услугу.
• Привлечение внимания, рекламирование услуг и продукции.
• Все выгоды от сотрудничества.
• Контактные данные отправителя, товарные знаки.

Составляя коммерческое предложение, нужно понимать, что каждый структурный элемент выполняет свои отдельные функции. Так, например, заголовок используется для привлечения внимания, мотивации к дальнейшему изучению документа. Именно данную часть коммерческого предложения можно назвать самой важной. Подзаголовок должен заинтересовать клиента еще больше, а основной текст обосновать ту информацию, которая была написана выше. А вот в конце предложения, как правило, нужно утвердить потребителя в необходимости покупки.

Как должно выглядеть правильное коммерческое предложение

Для составления предложения, дающего наибольшую отдачу, нужно понимать, что документ должен:

• быть конкретным и четким;
• демонстрировать все возможные выгоды, которые получит адресат;
• ни в коем случае не содержать ошибок;
• быть грамотным и структурированным;
• содержать информацию о специальных предложениях для клиента;
• быть составлен таким образом, что все сомнения у покупателя исчезнут.

Правила составления коммерческого предложения

Перед тем, как начать составлять предложение, необходимо определить, кто будет целевой аудиторией данного документа. Потом определяются желания, возможности потенциальных клиентов. Очень важно на этом этапе узнать реальные потребности покупателя.

После того, как необходимая информация будет получена, нужно структурировать ее. Для этого составляется примерный план предложения, с указанием преимуществ компаний, различных проводимых акций. Содержание данного документа может состоять из следующих разделов:

• Четкое определение проблемы.
• Варианты ее разрешения.
• Аргументы, которые доказывают необходимость пользования услугами именно вашей организации.
• Описание различных акций и предложений, увеличивающих выгоду покупателя.
• Призыв к действию.

В заголовке стоит упомянуть о решении конкретной проблемы потребителя. Важно указать ему конечный продукт, сделать который помогут товары вашей компании.

Не стоит в коммерческое предложение вносить информацию о достижениях компании. Необходимо избегать длинных рассказов о том, как все начиналось. Потенциальный потребитель вряд ли заинтересуется этим.

При написании предложения стоит избегать технических аспектов, не использовать научных терминов. Донести информацию нужно на простом и понятном для покупателя языке.

Стоит использовать четкие и понятные аргументы, которые действительно помогут клиенту утвердиться в решении купить товар.

Не стоит делать коммерческое предложение слишком объемным. Оно должно быть кратким, четким и ясным. Вряд ли потенциальному клиенту захочется читать многостраничные документы, такое изобилие информации может просто отпугнуть его.

Очень важно, чтобы предложение было оформлено качественно. Стоит воспользоваться услугами профессионального дизайнера. Красивое оформление может привлечь внимание потребителей.

В качестве аргументации можно использовать:

1. Отзывы других клиентов . Это доказательство можно назвать, пожалуй, самым ценным. Особенно если клиент этот довольно известен и авторитетен. Очень важно, чтобы отклик покупателя имел ту же смысловую нагрузку, что и само коммерческое предложение. То есть важно, чтобы эти два текста давали читателю понимание, что компания действительно эффективна в той или иной сфере.
2. Рассказать о своей истории успеха . Обязательно в центр повествования нужно поставить собственную компанию или себя самого. Это должна быть продающая история, которая действительно заинтересует покупателя, побудит его к каким-то активным действиям.

Стоит понимать, что коммерческое предложение должно быть продающим, а автор его выступает в роли продавца. Очень важно поставить себя на место продавца, чтобы максимально точно понимать то, что ожидает покупатель от товара или услуги. Нужно использовать правильную аргументацию, выстроить общение с клиентом. Только так коммерческое предложение будет действительно давать положительный результат.

Как увеличить читаемость коммерческого предложения

Можно увеличить читаемость коммерческого предложения следующими способами:

• Разбить информацию на абзацы, не делать их полотнами.
• Использование подзаголовков.
• Применение различных графических элементов, в том числе иллюстраций, маркированных списков.
• Использование шрифта с засечками в печатном варианте.
• Применение различных начертаний текста (использование курсива, жирного или подчеркнутого выделения необходимой информации).

Еще несколько правил (образец составления)

Заголовок. Именно эта часть коммерческого предложения является наиболее интересной для потребителя, если она заинтересует его, то с большей вероятностью потенциальный клиент прочтет всю информацию до конца. Стоит оценить, как будут воздействовать на покупателя слова «новый» и «бесплатный». В некоторых случаях они могут оттолкнуть клиента.

Не стоит использовать большое количество отрицаний или обобщенную информацию. Шрифт текста должен быть одинаковым. Доказано, что почти треть читателей обращают внимание на цитаты и информацию, заключенную в кавычки. Заголовок не должен быть емким и информативным.

Основной текст. В этой части коммерческого предложения очень важно, чтобы читатель не потерял интерес. Лучше всего уместить информацию в одном абзаце небольшого размера. А уже далее уделить внимание конкретным деталям. Стоит выделить преимущества товара, обязательно обращаться к читателю на «Вы». Составление длинных и сложных предложений может отпугнуть. Использовать профессиональные термины нежелательно.

Стоит говорить о товаре в настоящем времени, указывая его цену. Нужно предоставить клиенту и аргументы – результаты опросов, исследований, возможно, поместить один из отзывов потребителей. Нежелательно использовать превосходные степени, сравнения. Конкретика и понятность – вот главные условия составления хорошего коммерческого предложения.

Ошибки, которые допускают при составлении

Неестественное восхваление клиента .

Не нужно использовать шаблоны и дежурные фразы, которые только оттолкнут потенциального клиента.

Использование критических замечаний в сторону адресата .

Делать этого совершенно не нужно, даже если цель компании – помочь потенциальному потребителю. Это может вызвать крайне негативные эмоции у клиента. Лучше всего использовать кнут и пряник – вначале выделить плюсы, а только потом указать на совсем незначительные недоработки.

Перенасыщение предложения общей информацией о клиенте .

Запугивание клиента или так называемые «страшилки» .

Ни в коем случае нельзя пугать потребителя, говорить ему, что без вашей помощи может случиться нечто ужасное. Никакого негатива и шаблонности. Стоит выделить достоинства использования продукции, невзначай сравнить с тем, что есть сейчас (применять слова: удобнее, выгоднее, эффективнее), давать только конкретную информацию.

Направление одного предложения сразу большому количеству лиц .

Неперсонифированная информация вызовет меньший интерес у потенциальных покупателей. Отдача от таких предложений будет минимальная. Не нужно пытаться охватить сразу большую аудиторию. Лучше выделить сектор, работа с которым с наибольшей вероятностью даст отличный результат. Важно написать коммерческое предложение так, чтобы читатель смог ощутить, что с ним говорят наедине. Возможно использование дополнительной информации, которая укажет, что общение ведется именно с данным клиентом. Стоит использовать информацию о предыдущем общении, если оно конечно было.

Неправильное понимание понятия «длинного» письма .

Многие уверены, что клиенту не интересны большие объемы информации. Однако стоит понимать, что любое скучное и совершенно неинтересное письмо читатель посчитает длинным. Размер цепляющего и действительно интересного коммерческого предложения не напугает потребителя, потому что он прочтет всю имеющуюся информацию на одном дыхании.

Не зря люди часто совсем короткие фильмы могут назвать скучными и растянутыми, а 3-х часовое кино назвать самым захватывающим, не упомянув о его длительности. Также обстоит дело с художественными произведениями, новостями, книгами, письмами. Читатель не воспримет 5 листов коммерческого предложения отрицательно, если они действительно будут познавательными и цепляющими.

На первый план ставить соответствие предложения грамматическим правилам.

Такое отношение к написанию текстов может сложиться еще со школьной скамьи, где главным фактором была именно грамматическая составляющая. В жизни же все совсем не так. Читателю куда важнее понять то, о чем написано. Нужно чтобы информация читалась и воспринималась клиентом легко и неформально. Стоит выстроить предложение так, чтобы оно было похоже на настоящее общение продавца с покупателем. Тут будут вполне допустимо использовать фрагменты предложений и фраз, иногда даже желательно.

Дать клиенту причину не изучать ваше коммерческое предложение.

Не стоит наивно полагать, что читатель будет крайне заинтересован в информации о вашей фирме, тем более об ее истории. Это совсем не так. Потенциальному покупателю это наименее интересно. Привлечь его внимание необходимо некой провокацией, необычным утверждением – словом всем тем, что выведет его из состояния равновесия и заставит прочесть коммерческое предложение до конца. Стоит учесть и тот факт, что удержание интереса не менее важный аспект. Нужно сделать упор на то, что сможет мотивировать человека. Наиболее часто нужды появляются из-за некого страха, желания стать индивидуальным, чувства вины, стремления стать красивым или здоровым. Именно в этом ключе и стоит рассмотреть проблему, посвятить ей коммерческое предложение. А далее показать, что предлагаемый товар все нужды сможет удовлетворить.

Вряд ли клиент будет расположен к вашему коммерческому предложению. Нужно обязательно подкреплять информацию вполне конкретными доказательствами. Приводить стоит наиболее четкие аргументы. Такой подход сможет убедить читателя в том, чтобы он купил товар или стал сотрудничать.

Проверка коммерческого предложения

Есть несколько довольно простых способов, которые помогут понять, какое влияние предложение окажет на адресата.

• Так называемая проверка «на беглый просмотр». Для этого нужно просто посмотреть на документ. Важно понять, какие части текста выделяются так, что их действительно хочется прочитать. Это заголовки, логотипы, выделения текстовой информации, фотографии. Если используемая там информация смогла помочь составить целостную картину о сути коммерческого предложения, то все сделано правильно.
• Проверка на понимание. Важно найти среди своих друзей и знакомых такого человека, который бы подпадал под целевую аудиторию вашего предложения. Если после первого прочтения он уловил все основные мысли документа, увидел преимущества представленного товара, то можно делать вывод, что предложение составлено правильно.
• Проверка «на пальцы». Стоит попробовать прочитать текст без слов о товаре вроде «лучший», «уникальный». Если читать предложение интересно и в таком виде, значит все сделано правильно. Очень важно, чтобы все хвалебные речи о своей компании были подкреплены точными данными, отзывами, историями, сертификатами.

Примеры / образцы коммерческого предложения

Примеров и образцов коммерческого предложения можно приводить очень много. Все они по своему хороши. Покажу одни из самых удачных на мой взгляд, которые разрабатывал Денис Каплунов.

А что еще нужно, чтобы развитие бизнеса шло в гору? И уже прочно этому способствует коммерческое предложение , широко используемое в деловых кругах.

Коммерческое предложение – суть

Прежде всего коммерческое предложение является документом, продвигающим торговую деятельность любой торговой организации.

Его суть - это раскрытие уникальности предложения по выгодности сотрудничества именно с этим партерном, т.е. вашей организацией, которая является поставщиком продуктов.

Его цель - увеличение прибыли за счет заключения контакта на поставку товаров новым потребителям.

Достигается данная цель:

• предложением скидок;
• льготные условия доставки;
• большие скидки при больших объемах закупок;
• проведение совместных акций как рекламного, так и других типов;

Требования к тексту при составлении коммерческого предложения

Для того, чтобы сформировать коммерческое предложение на поставку товара необязательно прибегать к помощи специалистов, работающих в данной сфере. Это вполне по силам и вам. Основа создания данного предложения - соизмеримость потребностей будущего клиента с вашими возможностями.

Для этого нужно пройти следующие этапы:

• выяснить условия предложений ваших конкурентов . И для этого необязательны шпионские игры - спросите напрямую, попросите ознакомиться с ним, дабы предложить еще более выгодные условия. Скорее всего, вам пойдут навстречу.
• найти пиковую точку пересечения ваших интересов - эксклюзивность вашего товара, первичная потребность (соотношение цены и качества или они по отдельности), вторичная потребность (все вопросы в области сроков и условий доставки товаров, и дополнительные сервисы).

Вторичная потребность зачастую присуща в двух ситуациях:

• если вы торгуете товарами из области высоких технологий, имеющим массовый спрос среди населения . Для этого партнеру будет важен именно пункт, о том сможете ли вы доставить товар в определённое место и обеспечить там его сервисом.
• если вы торгуете товарами сезонного, скоропортящегося и специфического вида. Тут партнер заинтересован в том, чтобы вы не просто доставили ему товар, а еще и в срок.

Составляя текст коммерческого предложения, делайте акцент на людей, которым оно предназначено. Разные сферы деятельности имеют свои термины и значения, а значит вы должны их задействовать в вашем предложении.

Форма и структура коммерческого предложения

Важным элементом при составлениипредложения есть его структура. Чтобы это было проще выполнить, составьте план. А дальше от деятельности вашего будущего партнера можно будет провести корректировку отдельных пунктов.

Самым большими и многолистовыми являются коммерческие предложения в области технологий и научных новаторств.

Форма коммерческого предложения зависит от его вида:

• персонифицированные - наделены строгой формой, т. к. обращаются к конкретной личности с конкретным предложением
• неперсонифицированные - более рекламная и произвольная форма, обычно демонстрирующая общий потенциал организации

Заголовок

Специалисты в области рекламы однозначны в своем мнении, что заголовок коммерческого предложения должен быть сногсшибательным, так, чтобы у потенциального клиента появилось желание ознакомиться с дальнейшим текстом. И ему наделено 80 % успеха коммерческого предложения.

Заголовок не должен быть просительным или заискивающим, но интригующим, поэтому ему уделите наибольшее внимание. И не забывайте, что заголовок напрямую зависит от вида и аудитории коммерческого предложения, и должен ему соответствовать.

Обращение

Данный пункт также связан с видом коммерческого предложения, и отталкиваться вы будете от него.

Какие ошибки недопустимы:

• чрезмерное самолюбование и восхваление. Зазнайки никому не нужны.
• чрезмерное восхваление партнера и его достижений. Льстецы также не в моде.
• любое проявление критики в адрес партнера.
• любое проявление банальщины как о себе, так и о нем.
• воздействие с применением страшных историй о конце света и кризисе в стране.

Важно! Если вы направляете персонифицированное предложение не ошибитесь с данными адресата, его должностью.

Краткая суть вопроса

Тут идет краткое изложение сути предложения, с завуалированными преимуществами для потенциального партнера. Применяются фразы - «ваша экономия составит» и «вы получаете».

Подробное описание дополнительный условий

Ваша цель проста и ясна - заполучить клиента в свои сети, а для этого покажите ему то от чего он не сможет отказаться - цена, скидка, бонусы, льготы и т. п.

Идентификация отправителя

Моветон если вы отправили коммерческое предложение без своего автографа и личных данных и должности. Безликие проекты никому не интересны.

Каждая строчка должна быть пропитана уважением к партнеру . Пример: » С уважением Сокол Оксана Владимировна, руководитель отдела продаж ОАО «Сибирь-нефть».

Дата

Разработка коммерческого предложения часто затягивается, а вот проставление даты способствует ускорению данного процесса в общем хаосе документооборота.

Коммерческие предложения имеют свойство не сразу попадать в разработку. Указание даты составления и времени действия предложения поможет активизировать процесс документооборота.

Пример

Бензин А-1000, лети как птица!

Здравствуйте, уважаемый Сергей Иванович!

Уверена, что вам поступает в день множество предложений на поставку ГСМ, но думаю мне есть чем вас заинтересовать. И наша встреча состоится в ближайшее время. Мы можем предложить вам революционное топливо, к которому не будет равнодушных.

Речь идет о новой марке бензина А-1000 нью . Сейчас его активно используют правительственные организации. На разработке этой марке топлива наши специалисты посвятили пять лет, и результата превзошел все наши ожидания.

Стоит заметить, что мы занимаемся добычей нефти самостоятельно, что говорит о наших возможностях в различных объемах поставок при соответствующим всем международным нормам качества. Все международные сертификаты имеются и могут быть вам предоставлены по первому требованию.

Мы предлагаем заключить вам с нами договор ине менять цену на отпускаемый товар в течение года. А также осуществлять доставку на ваши заправочные станции по всей стране за наш счет. В дальнейшем можно провести согласование и других льготных для вас условий.

За счет работы с нами вы привлечёте новых покупателей, которыми могут смело стать государственные структуры вашего района. Более детальная информация по ценам, срокам и условиям сотрудничества находится в приложении.

Надеюсь на долгосрочное сотрудничество, которое буде абсолютно взаимовыгодным.

С уважением, Сокол Оксана Владимировна, руководитель отдела продаж ОАО «Сибирь-нефть».
21.12.2014 года

Носкова Елена

В профессии бухгалтера я уже 15 лет. Работала главным бухгалтером в группе компаний. Имею опыт прохождения проверок, получения кредитов. Знакома со сферами производства, торговли, услуг, строительства.

Конкуренция способствует развитию форм работы компаний с потенциальными клиентами. По мере распространения электронных писем как способа делового общения между различными организациями всё более активно используются коммерческие предложения.

Зачем составляют коммерческие предложения на поставку товара?

Данный документ является приглашением заключить договор поставки. Отправитель хочет побудить читателя сделать звонок, провести переговоры, запросить более подробную информацию, чтобы в дальнейшем оформить сделку.

Данный документ совмещает в себе 2 функции:

Рекламирование продукции компании

У специалиста по закупкам, менеджера компании или иного ответственного лица может просто не хватить времени на сбор информации обо всех организациях, поставляющих определённый товар. Коммерческое предложение обращает внимание такого работника на продукцию конкретного предприятия. В тексте будут отражены основные положительные характеристики, что поможет создать выгодное впечатление у

Информирование клиента об условиях возможной сделки

Фактически такой документ является предложением заключить договор. В тексте есть сведения об актуальных ценах, основных характеристиках товаров, сроках поставки и другие сведения. Потенциальному клиенту остаётся только согласовать, ассортиментный перечень, условия оплаты, порядок доставки и другие формальности.

Существует две разновидности коммерческих предложений:

«Холодное»

Данное коммерческое предложение применяется в случаях, когда специалист по продажам ищет новых клиентов. Работник использует предварительно собранные данные об организации – основные направления её деятельности, объёмы работы, На основании этих сведений сотрудник планирует, какие именно товары нужны потенциальному контрагенту и включает их в коммерческое предложение.

«Горячее»

Такие коммерческие предложения пишутся после согласования некоторых условий дальнейшей работы:

• количества и перечня поставляемого товара;
• примерной стоимости партии;
• порядка оплаты;
• сроков поставки.

Например, специалист провёл телефонные переговоры, клиент заинтересовался продукцией и просит в письменном виде изложить характеристики товара и его стоимость. Стоимость товара зависит от ситуации на рынке, размера партии, порядка оплаты, финансовой стабильности организации-покупателя и других факторов.

Коммерческое предложение, высылаемое после переговоров, содержит условия, которые поставщик готов предложить конкретному покупателю. Если адресата устраивает цена и ассортимент, то можно переходить к оформлению договора.

Основные требования к документу

При составлении коммерческого предложения следует учитывать несколько простых правил:

1. Текст должен быть написан для определённой целевой аудитории. При этом следует использовать соответствующие термины, понятные читателю.
2. Информация хорошо усваивается, если представлена в виде таблицы, инфографики или списка. Сведения о характеристиках товара и его стоимости должны быть поданы ёмко и просто.
3. Оффер. Следует дать понять клиенту, что данное предложение ему выгодно.
4. Документу придадут веса статистические данные или положительные отзывы других клиентов.
5. В документе должен быть посыл, побуждение к действию. Текст должен быть составлен таким образом, чтобы в конце у клиента появилось желание позвонить по указанному номеру телефона, или запросить дополнительную информацию в письме.

Коммерческие предложения редко занимают больше 2 страниц. Обстоятельный текст с множеством информации вряд ли будут детально анализировать.

Чего стоит избегать при написании?

При составлении данного документа специалисту следует учитывать несколько распространённых ошибок.

Нарушение правил деловой этики

Некоторые специалисты по продажам стараются как можно скорее установить личный контакт. Фамильярность, обращение к собеседнику на «Ты» недопустимы при написании коммерческих предложений. Адресат ищет деловых партнёров, а не друзей по переписке.

Длинное вступление

Коммерческое предложение должно сразу сообщать полезную информацию, заинтересовывать с первой фразы. Если первый абзац не несёт смысловой нагрузки, это создаст негативное впечатление обо всём документе. Дочитывать его не станут.

Общие фразы

Читать коммерческое предложение будет профессионал, которому важна конкретная информация о товаре. Голословные рекламные заявления об исключительных характеристиках поставляемой продукции останутся без внимания. Создастся впечатление, что составитель письма не может предложить ничего конкретного.

Отсутствие конкретного предложения

Письмо направляется в определённую организацию, у которой имеются чёткие направления деятельности. Если автор лишь сообщает, какие товары могут быть поставлены, это существенно снижает вероятность получения обратной связи. В коммерческом предложении должны быть выделены именно те позиции, которые точно будут интересны потенциальному покупателю.

Непонятное ценообразование

Многие компании предпочитают устанавливать гибкие цены, чтобы иметь пространство для манёвра при переговорах. В коммерческом предложении должны быть точные цены, чтобы клиент мог планировать свои расходы. Можно указывать различную стоимость одной единицы товара при закупке партий различного размера.

Отсутствие посыла

Текст должен быть составлен таким образом, чтобы у читателя сложился чёткий алгоритм дальнейших действий. Следует сообщить, в течение какого периода действительны описанные условия, в какой срок осуществляется поставка, как связаться с менеджером для заключения сделки.

Основные положения документа

При написании коммерческого предложения в текст следует включить следующую информацию:

• Сведения о поставщике: наименование, ИНН, юридический адрес, логотип (желательно). Всё это есть на фирменном бланке организации.
• Реквизиты документа – дата и номер составления. Это придаёт предложению официальный вид.
• Сведения об адресате. Письмо не должно быть похоже на безликую спам-рассылку.
• Описание товара. Клиент должен получить сведения об ассортименте, технических характеристиках, основных направлениях использования продукции, а также о её стоимости.
• Порядок и сроки возможной поставки. Наличие у продавца собственного транспорта.
• Срок действия предложения. Важный пункт, который побуждает клиента скорее принять решение.
• Контактные данные представителя компании: Ф.И.О., должность, телефон для связи.
• Подпись, фамилия и инициалы руководителя организации, а также печать.

Как можно упростить работу над коммерческим предложением?

При составлении данного документа специалисту требуется 2 вещи

Знание поставляемого товара

Менеджер должен понимать, для чего применяется поставляемая продукция, какие у неё сильные и слабые стороны. Также специалист должен ориентироваться в рыночной ситуации, иметь представление о товарах конкурентов. Это позволит ему выделить основные преимущества поставляемого товара.

Кроме того, характеристики и стоимость продукции – это основа документа. Останется только дополнить её общими сведениями о поставщике, условиях поставки и так далее.

Знание потребностей клиента

Информация в коммерческом предложении должна быть узконаправленной. Понимание того, что именно требуется покупателю, поможет правильно расставить акценты в тексте.
Для заключения сделки важно рассказать покупателю не о множестве товаров, которые могут быть поставлены компанией, а о тех, которые ему интересны. Тогда вероятность заключения сделки существенно повышается.

При составлении коммерческого предложения автор должен грамотно сочетать техническую и рекламную информацию о товаре. При этом следует указать основные характеристики продукции, её положительные стороны, возможные направления использования, актуальную цену, порядок и сроки поставки. Хорошее коммерческое предложение содержит ненавязчивый призыв к действию.

Вконтакте

Реклама – двигатель торговли. Деньги без рекламы может делать только монетный двор. Это азбука бизнеса. Бигборд, объявление или видеоклип вашей фирмы могут попасться на глаза потенциальному партнеру, но это процесс с неопределенным исходом. В деловой практике лучшим средством рекламы является коммерческое предложение на поставку товара.

Основные правила

Составить коммерческое предложение на поставку товара можно и не обращаясь к специалистам, самостоятельно. Главное при этом – правильно согласовать потребности клиента со своими возможностями. Основа предложения готовится в несколько этапов:

• Узнаем (это можно сделать в первом же разговоре), есть ли у клиента предложения от ваших конкурентов, и на каких условиях. Это вполне законный и этичный ход: «Сбросьте, пожалуйста, мне на факс аналоги. Возможно, мы сумеем подобрать для вас что-то лучше». А заодно вы при этом «прозвоните» цепочку входящих-исходящих между ним и вами.
• Определитесь для себя, на что делать упор: на уникальность (эксклюзив), первичные или вторичные потребности клиента.

Уникальность особых пояснений не требует. Если вы, допустим, научились разводить в пруду байкальского омуля, то вам остается только доказать документально, что это действительно омуль и что вы действуете легально.

Первичные потребности – это, как и везде, цена и качество. Чаще всего они учитываются, если речь идет о простых товарах массового спроса. Предложите к лету пляжные шорты всего лишь на 2-4% дешевле сопоставимых образцов, и ваше предложение наверняка будет рассмотрено с сугубым вниманием.

Вторичные потребности – сроки и характер поставки, спектр и характер сервиса. Вторичные потребности чаще всего идут в ход в двух случаях:

• Высокотехнологичные товары массового спроса и станционное оборудование для них. Тут важна доставка в указанное партнером место и сервис. Товар не особо ходкий, и цены на равнозначные по качеству образцы везде примерно одинаковы. Исключение – если вы продаете партию дешевой техники альтернативных производителей.
• Скоропортящийся, сезонный и специфический товар. Тут на первый план выходит доставка к месту и в срок. Тепличную клубнику с самовывозом у вас не возьмут: пока она у вас полежит, пока ее довезут, она уже станет непродаваемой. Но обязуйтесь доставлять ее в торговые точки – клиент ваш. Или те же пляжные шорты: пообещайте доставить партию франко-склад контрагента на курорте, и вы можете продать их уже не на 2-4% процента дешевле, а на столько же дороже. Третий пример – минеральные удобрения. Поставщик, способный развести мелкие и средние партии по районам области, в которой работает покупатель, будет рассмотрен в первую очередь.

Дополнительные условия могут подчеркивать значимость как первичных, так и вторичных потребностей, а также иметь самостоятельное значение. Например, предложение от более сильного партнера, постоянного сотрудничества в случае регулярных заказов от младшего.

Чего не нужно в коммерческом предложении

Итак, вы продумали в основе свое коммерческое предложение на поставку товара. Примеры того, чего следует избегать в документе, нужно рассмотреть в первую очередь. Коммерческое предложение – лицо фирмы. Сразу «потеряв лицо», трудно рассчитывать на успех.

• Избегайте как пустых по смыслу развернутых периодов, так и слишком уж рубленых фраз. Также избегайте сложносочиненных предложений, а в сложноподчиненных суть давайте в первой части, пояснения – во второй.
• Не расписывайте себя, свой товар и его достоинства. Упор делайте на выгодные для партнера обстоятельства.
• Не поясняйте общеизвестные вещи, не старайтесь поразить умом. Пишите так, чтобы любому понятно было.
• При описании технических подробностей соблюдайте умеренность. Написав один раз: «Профессиональная посудомоечная машина высокой производительности», в дальнейшем можно писать просто: «посудомоечная машина». Но «ресторанная мойка», вполне понятная в разговоре, в деловом документе неуместна. «Домашний роутер» вместо длинного «адаптер беспроводной локальной сети начального уровня» допустимо, но «вайфай» (Wi-Fi) – это уже явный сленг.
• Не забудьте указать срок действия предложения, особенно если у вас оферта – предложение о заключении договора на поставку. Это придаст вашему предложению вес, а любителей потянуть волынку ради того, чтобы сбить цену, заставит пошевелиться.

Структура коммерческого предложения на поставку товара

Коммерческие предложения российского и зарубежного типа существенно отличаются по своей структуре. Коммерческое предложение на поставку товара, образец составления которого приведен ниже, пригодно для обоих случаев:

1. Шапка вашей фирмы с логотипом и реквизитами, в том числе с адресом сайта.
2. Название документа: «Коммерческое предложение на поставку товара».
3. Краткое личное обращение к адресату: «Г-н такой-то!». В дальнем зарубежье допустимо безличное универсальное обращение: «Dear Sir!»
4. Собственно предложение, обязательно в ключе, подчеркивающем его выгоду, например: «Мы можем предложить Вам партию пляжной одежды (шорты, футболки, включая популярные в этом сезоне 3D, купальники и плавки) общим количеством 10 000 шт., с доставкой на Ваш склад в Туапсе в срок 3-5 дней нашим транспортом. Товар от разных производителей, разных ценовых категорий и стилей дизайна. Таким образом, работая с нами, Вы сразу получите его в широком ассортименте для разных категорий потребителей и будете избавлены от необходимости самостоятельно искать ряд поставщиков. Подробное описание – в прейскуранте».
5. Прейскурант, с разбивкой по указанным выше параметрам: производители, вид товара, цена, стиль.
6. Дополнительные условия и преимущества, к примеру: «При условии 100% предоплаты возможна замена товара одного вида другим на ту же сумму. При дополнительном заказе партии одного вида в течение курортного сезона предоставляем скидку 5%».
7. Порядок и сроки поставки и оплаты детально. Если предлагаете оферту, изложите вкратце, без формально-юридических подробностей, приемлемую для вас основу договора.
8. Отдельным абзацем: «Настоящее предложение действительно до такой-то даты или в течение такого-то времени с момента отправки.
9. Краткие сведения о себе, например: «Мы работаем по поставкам одежды для отдыха и спорта с 2002 г. В числе наших постоянных партнеров такие-то и такие-то. С отзывами о нас Вы можете ознакомиться по там-то».
10. «С уважением, коммерческий директор», число, подпись, печать фирмы.

В этом документе в предложении использованы три ключа выгоды: доставка франко-склад получателя в короткий срок, широкий и разнообразный ассортимент, экономия ценных во время курортного сезона времени и усилий клиента.

В дополнительных условиях даются еще два ключа выгоды: возможность варьирования состава поставки и допоставки со скидкой. Но здесь же дается и ключ предостережения, в виде указания срока действия предложения: мол, кто не успел, тот опоздал.

Примечание: в «западных» предложениях принято перед собственно предложением делать анализ известных вам проблем клиента: мы, дескать, понимаем ваши трудности и готовы помочь. Отечественный бизнес к такого рода реминисценциям относится, как правило, отрицательно: мол, мои проблемы – это мои проблемы, а вы просто скажите, чего хотите. Исключение можно сделать лишь для давнего партнера, с которым у вас сложились доверительные отношения.

А нельзя ли упростить составление коммерческого предложения?

Можно. Предложение на поставку товара документ достаточно сложный, но составляется по определенному, довольно легко формализуемому алгоритму. Поэтому электронные шаблоны для разных случаев, как фиксированные, так и адаптивные, существуют. У каждого из них есть свои преимущества и недостатки.

Фиксированные шаблоны ориентированы на довольно узкий круг корреспондентов, поэтому держать их у себя нужно много. Но ориентированы они точно, т.к. основа документа создается людьми, специалистами высокой квалификации – менеджерами по продажам, психологами, филологами. И отыскать нужный на компьютере все же легче, чем рыться в ворохе бумаг.

Адаптивные шаблоны генерируются программно, поэтому в них встречаются досадные «ляпы» и их чаще всего приходится править вручную. Но с этим вполне справится грамотная секретарша.

Фиксированные шаблоны чаще всего используют для предложения брендовых товаров; адаптивные – для массовых недорогих. Если вас интересует, как выглядит такое коммерческое предложение на поставку товара, шаблон вы увидите .

Как предложить за границу?

Если ваш предполагаемый партнер в дальнем зарубежье, к коммерческому предложению предъявляются дополнительные требования. Дело в том, что в западном мире институт подписи для удостоверения документа превалирует над институтом печати, а у нас – наоборот. Соответственно, важен и самый вид текста:

• Не делайте абзацных отступов. Ныне общепринято в деловых документах отделять абзацы пустой строкой. Деловые бумаги в таком виде легче читаются, чем с отступами.
• Тщательно выбирайте шрифт. Рубленые шрифты arial и verdana схожи по начертанию, но немцы предпочитают первый, а итальянцы – второй. Перепутав, рискуем оставить предложение без рассмотрения.

• Германия – arial (рубленый).
• Италия – verdana (рубленый).
• Франция, Испания – bodoni (с засечками), minion (с засечками, для плотного текста), verdana (рубленый).
• Великобритания – times new roman (с засечками), stylus imperial (рубленый).
• США – bookman old style (с засечками), tahoma (рубленый).

Все эти шрифты, рубленые или с засечками, по начертанию схожи настолько, что у нас их различить может только опытный дизайнер или художник-шрифтовик. Но за Западе их хорошо различают, хотя чаще всего не могут сами объяснить, почему. Вот этот документ «такой», а вот этот – «не такой».

При работе с англоязычными партнерами особое внимание следует уделить переводу. В английском существует множество сленгов – бытовых, субкультурных, профессиональных. Совершенно невинная «литературная» фраза может быть понята в неожиданном смысле. Ставший хрестоматийным пример из журнала «Petroleum Egineer» 60-х годов «Naked conductor runs under the carriage» по-литературному значит: «Голый кондуктор бежит под вагоном». А на техническом сленге, с учетом контекста: «Контактный провод проходит под тележкой портального крана».

Поэтому английский перевод должен просмотреть носитель языка или специализирующийся в данной отрасли переводчик из профессионального бюро переводов.

И уж совсем недопустимо, желая блеснуть знанием современного английского, писать U вместо You, gonna вместо going to, wanna вместо want to и т.п.

Золотое правило

Отправив свое предложение, не забывайте позванивать и интересоваться: получили ли? В какой стадии и у кого на рассмотрении? Если же вам это покажется неудобным, вспомните: а не попадали ли у вас нужные и полезные бумаги в самый долгий ящик самого дальнего стола?

Открыть документ в галерее:

Текст документа:

УТВЕРЖДАЮ (наименование организации) __________________________________ (председатель общего собрания либо органа, принявшего решение о смене директора, собственник имущества организации) __________ _____________________ (подпись) (расшифровка подписи) АКТ ПРИЕМА-ПЕРЕДАЧИ ДОКУМЕНТОВ И ДЕЛ __________ 20__ г. Акт приема-передачи дел при смене генерального директора (руководителя организации) составлен в соответствии с Законом Республики Беларусь от 09.12.1992 N 2020-XII "О хозяйственных обществах", п. 7 Инструкции по делопроизводству в государственных органах и организациях Республики Беларусь, утвержденной постановлением Министерства юстиции Республики Беларусь от 19.01.2009 N 4, ___________________________________________ (указываются __________________________________________________________________________, учредительные документы организации) должностной инструкцией руководителя ______________________________________ (наименование организации) от "_____"______________ 20____г. Акт приема-передачи документов и дел при смене генерального директора (руководителя) составлен комиссией (третьим лицом) ________________________ (Ф.И.О. лица, которому __________________________________________________________________________. поручено составление акта приема-передачи документов и дел руководителя) Председатель комиссии _________________________________________________ должность, инициалы, фамилия Члены комиссии: 1. ____________________________________________________________________ должность, инициалы, фамилия 2. ____________________________________________________________________ должность, инициалы, фамилия Присутствовали: 1. ____________________________________________________________________ должность, инициалы, фамилия 2. ____________________________________________________________________ должность, инициалы, фамилия 3. ____________________________________________________________________ должность, инициалы, фамилия Основание: смена генерального директора (руководителя) организации. Дата расторжения трудового (гражданско-правового) договора с генеральным директором ____________________________________________________________: (наименование организации) "______" ________________ 20____г. Передаются: Учредительные документы организации: _________________________________. Печати и штампы организации. Передаются документы, содержащие сведения: 1. О расходах организации: ___________________________________________ 2. О задолженности организации, в том числе по кредитам и по уплате налогов: __________________________________________________________________ 3. О состоянии документации по бухгалтерскому учету: __________________ ___________________________________________________________________________ 4. О банковских счетах организации: ___________________________________ ___________________________________________________________________________ 5. Об условиях хранения и учета наличных денежных средств, ценных бумаг: ____________________________________________________________________ 6. Об использовании фонда оплаты труда и иных фондов организации: ___________________________________________________________________________ 7. О состоянии финансово-бюджетной, кассовой и штатной дисциплины организации на основании данных по балансу на "______" ______________ 20____г.: _________________________________________________________________ 8. О заключенных договорах (контрактах, соглашениях): _________________ ___________________________________________________________________________ 9. О недвижимом имуществе, транспортных средствах организации _________ ___________________________________________________________________________ 10. О запасах сырья, готовой продукции, топлива (ГСМ), иных товарно-материальных ценностей ____________________________________________ 11. О результатах проведения последней инвентаризации товарно- материальных ценностей ____________________________________________________ 12. О результатах документальной ревизии: _____________________________ ___________________________________________________________________________ 13. О техническом состоянии средств (фондов), средств технического контроля, ПЭВМ: ___________________________________________________________ 14. О состоянии и подготовке кадров: __________________________________ ___________________________________________________________________________ 15. О юридических лицах, учрежденных организацией: ____________________ ___________________________________________________________________________ 16. О филиалах и представительствах организации: ______________________ ___________________________________________________________________________ При приеме-сдаче дел были установлены следующие факты: 1. Недостача денежных средств в сумме _____________________________________ 2. Отсутствие следующих документов ________________________________________ 3. Отсутствие следующих товарно-материальных ценностей ____________________ 4. Отсутствие следующих печатей и штампов _________________________________ 5. Недостатки в следующих документах ______________________________________ Другие нарушения __________________________________________________________ Я, ___________________________________________________________________, (Ф.И.О. генерального директора, сдающего дела) не согласен со следующим положениями данного приемо-сдаточного акта: ______ ___________________________________________________________________________ ___________________________________________________________________________ (подпись генерального директора, сдающего дела) (инициалы, фамилия) Настоящий приемо-сдаточный акт составлен в двух экземплярах, один из которых представляется на утверждение _____________________________________ (председатель общего собрания либо __________________________________________________________________________, иного органа, принявшего решение о смене ген. директора, собственник имущества организации) а другой остается у передающего дела. Приложение: 1. ____________________________________________________________ 2. ____________________________________________________________ Дела сдал Генеральный директор (руководитель организации), сдающий дела _________ _______________________ (подпись) (инициалы, фамилия) Дела принял Генеральный директор (руководитель организации), принимающий дела _________ ________________________ (подпись) (инициалы, фамилия) Составитель акта о приеме-сдаче дел Генерального директора (руководителя) организации: _________ _______________________ (подпись) (инициалы, фамилия) Председатель комиссии _________ ________________________ (подпись) (инициалы, фамилия) Члены комиссии: _________ ________________________ (подпись) (инициалы, фамилия) _________ ________________________ (подпись) (инициалы, фамилия) Присутствующие лица: 1. _________________________________________________________________ (должности, Ф.И.О., подписи) 2. _________________________________________________________________ (должности, Ф.И.О., подписи) 3. _________________________________________________________________ (должности, Ф.И.О., подписи)