Недействительность реорганизации юридических лиц. Признание реорганизации недействительной

«О внесении изменений в часть первую Гражданского кодекса РФ»). Оставляя неизменным общий порядок заключения договора, законодатель установил требования к проведению переговоров и ввел так называемую преддоговорную ответственность.

Новая статья Гражданского кодекса РФ закрепила следующие правила ведения переговоров:

1. Граждане и юр. лица свободны в проведении переговоров о заключении договора (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ). Следовательно, участники гражданских правоотношений могут свободно и с неограниченным кругом потенциальных клиентов вести переговоры на предмет заключения договора и предлагать наиболее подходящие условия.
2. Стороны самостоятельно несут расходы, связанные с проведением переговоров (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ). Сторона вступает в переговоры для того, чтобы получить прибыль в результате заключения договора. Она несет издержки, зная, что ценность исполнения их покроет.
3. Стороны не отвечают за то, что соглашение не достигнуто (п. 1 ст. 434.1 ГК РФ). Отсутствие такой ответственности вполне логично. Переговоры - это процесс согласовательный, он не обязательно должен повлечь заключение договора.
4. Стороны обязаны действовать добросовестно (п. 2 ст. 434.1 ГК РФ). Это ключевой принцип данной статьи. О нем ниже расскажем ниже подробнее.
5. Сторона, получившая конфиденциальную информацию, обязана не использовать эту информацию ненадлежащим образом для своих целей и не раскрывать её (п. 4 ст. 434.1 ГК РФ). Здесь речь идет об информации, полученной при переговорах о заключении договора, если она идентифицирована как конфиденциальная. Обязанность не раскрывать информацию и не использовать ее не зависит от того, будет ли договор заключен. При ее нарушении виновный должен возместить другой стороне убытки, которые возникнут в результате раскрытия конфиденциальной информации или ее использования для своих целей.
6. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров (п. 5 ст. 434.1 ГК РФ). Законодатель указал, что стороны с помощью такого соглашения могут конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров и установить порядок распределения расходов на ведение переговоров. Кроме того, особо отмечено, что «соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений». Например, ее можно установить на случай неявки на переговоры, непредставления каких-либо документов либо (что не менее актуально) разглашения конфиденциальной информации.

Первые три правила являются диспозитивными - пункт 1 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ содержит оговорку «если иное не предусмотрено законом или договором».

Стоит уделить особое внимание принципу добросовестности при ведении переговоров. Именно на нем основано действие новой статьи.

Принцип добросовестности

Действующая редакция Гражданского кодекса РФ уже содержит указание на действие принципа добросовестности, в том числе на стадии ведения переговоров (п. 3 ст. 1). Кроме того, с 1 июня 2015 года он будет отражен и в статье 307 Гражданского кодекса РФ. Однако пункт 2 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ конкретизировал, что именно понимается под добросовестностью при ведении переговоров.

Принцип добросовестности будет распространен на все стадии переговорного процесса. Стороны должны им руководствоваться при вступлении в переговоры, в ходе и по завершении переговоров о заключении договора.

Под недобросовестными действиями понимается, в частности, вступление «при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной». Кроме того, приведены определенные действия, которые при проведении переговоров предполагаются недобросовестными. В частности, это такие действия, когда одна сторона:

• предоставляет другой стороне недостоверную или неполную информацию (в т. ч. умалчивает об обстоятельствах, которые по характеру договора должны быть доведены до другой стороны);
• неоправданно или внезапно прекращает переговоры о заключении договора при обстоятельствах, которые другая сторона переговоров не могла разумно ожидать.

Преддоговорная ответственность

В пункте 7.7 раздела V Концепции развития гражданского законодательства РФ было особо отмечено, что необходимо «предусмотреть специальные правила о так называемой преддоговорной ответственности (culpa in contrahendo), ориентируясь на соответствующие правила ряда иностранных правопорядков».

В итоге такие правила появились в пункте 3 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ: «Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки».

При этом законодатель в абзаце 2 пункта 3 статьи 434.1 Гражданского кодекса РФ пояснил, что именно в рассматриваемом случае относится к убыткам, подлежащим возмещению недобросовестной стороной. Речь идет о расходах, которые были понесены другой стороной в связи со следующим:

• ведением переговоров о заключении договора;
• утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

То есть новые нормы Гражданского кодекса РФ позволяют взыскать все расходы, которые понес участник переговоров, в том числе перед третьими лицами.

Новая статья носит общий характер и будет применяться при заключении любого гражданско-правового договора.

Коллеги, продолжаю поэтапное выкладывание написанных мною фрагментов для готовящегося к публикации постатейного комментария к нормам обязетельственного права. На этот раз решил выложить комментарий к ст.434.1 ГК о преддоговорной ответственности, вступившей в силу с 1 июня 2015 года.

Текст этот не окончательный. Я его еще буду дорабатывать, в том числе с учетом тех Ваших замечаний и предложений, которые будут опубликованы в комментариях к настоящему посту. Так что буду благодарен за любые отзывы, предложения и критику.

Статья 434.1. Переговоры о заключении договора

1. Если иное не предусмотрено законом или договором, граждане и юридические лица свободны в проведении переговоров о заключении договора, самостоятельно несут расходы, связанные с их проведением, и не отвечают за то, что соглашение не достигнуто.

2. При вступлении в переговоры о заключении договора, в ходе их проведения и по их завершении стороны обязаны действовать добросовестно, в частности не допускать вступление в переговоры о заключении договора или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения с другой стороной. Недобросовестными действиями при проведении переговоров предполагаются:

1) предоставление стороне неполной или недостоверной информации, в том числе умолчание об обстоятельствах, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны;

2) внезапное и неоправданное прекращение переговоров о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.

3. Сторона, которая ведет или прерывает переговоры о заключении договора недобросовестно, обязана возместить другой стороне причиненные этим убытки.

Убытками, подлежащими возмещению недобросовестной стороной, признаются расходы, понесенные другой стороной в связи с ведением переговоров о заключении договора, а также в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом.

4. Если в ходе переговоров о заключении договора сторона получает информацию, которая передается ей другой стороной в качестве конфиденциальной, она обязана не раскрывать эту информацию и не использовать ее ненадлежащим образом для своих целей независимо от того, будет ли заключен договор. При нарушении этой обязанности она должна возместить другой стороне убытки, причиненные в результате раскрытия конфиденциальной информации или использования ее для своих целей.

5. Стороны могут заключить соглашение о порядке ведения переговоров. Такое соглашение может конкретизировать требования к добросовестному ведению переговоров, устанавливать порядок распределения расходов на ведение переговоров и иные подобные права и обязанности. Соглашение о порядке ведения переговоров может устанавливать неустойку за нарушение предусмотренных в нем положений.

Условия соглашения о порядке ведения переговоров, ограничивающие ответственность за недобросовестные действия сторон соглашения, ничтожны.

6. Предусмотренные и настоящей статьи положения об обязанности стороны возместить убытки, причиненные другой стороне, не применяются к гражданам, признаваемым потребителями в соответствии с законодательством о защите прав потребителей.

7. Правила настоящей статьи применяются независимо от того, был ли заключен сторонами договор по результатам переговоров.

8. Правила настоящей статьи не исключают применения к отношениям, возникшим при установлении договорных обязательств, правил главы 59 настоящего Кодекса.

Комментарий:

1. Пункт 1 ст.434.1 ГК, вступившей в силу с 1 июня 2015 года, устанавливает свободу сторон в ведении переговоров, самостоятельное несение каждой из сторон расходов на ведение переговоров и невозможность быть привлеченным к какой-либо ответственности в случае, если переговоры так и не завершатся заключением договора. Эти положения в полной мере вытекают из принципа свободы договора, подразумевающего, в том числе, свободу вступать в договорные отношения. Здесь мы имеем общее правило, из которого нижеследующие пункты устанавливают определенные исключения.

2. Согласно п.2 ст.434.1 ГК устанавливается запрет на недобросовестные практики ведения переговоров. Стороны не должны злоупотреблять своим правом свободного ведения и выбора приемов и тактики переговоров. При этом здесь же установлен неисчерпывающий перечень случаев, в которых суду следует констатировать недобросовестность ведения переговоров. Какие же виды недобросовестного поведения закон прямо называет?

Во-первых, ведение переговоров лишь для вида при заведомом отсутствии намерения завершить переговоры заключением договора. Нет никаких сомнений, что такое поведение является явно недобросовестным.

Во-вторых, сообщение в ходе переговоров недостоверной информации. При толковании данного положения следует не забывать о том, что речь идет о недобросовестном поведении. Поэтому сообщение ложной информации влечет ответственность по данной статье только в случае умысла или грубой неосторожности. Вряд ли можно признать недобросовестным обман, произошедший в условиях, когда сам обманщик не знал и не должен был знать о недостоверности сообщаемой информации. При этом вина обманщика предполагается, если солгавшая сторона не докажет, что она сама в момент предоставления информации считала ее правдивой и не имела оснований в ней сомневаться.

Тут надо только напомнить, что, если договор в итоге был все-таки заключен, к ответственности за предоставление ложной информации подлежит применению специальная статья 432.1 ГК о недостоверных заверениях. Согласно п.4 ст.431.2 ГК в такой ситуации лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность, или стороны корпоративного договора или договора об отчуждении акций или доли несут строгую, не зависящую от вины ответственность за предоставление ложных заверений (в том числе предоставленных на стадии до заключения договора).

В-третьих, умолчание о таких обстоятельствах, которые в силу характера договора должны были быть доведены до сведения другой стороны. По сути, речь должна идти о ситуациях, когда раскрытие соответствующей информации на стадии переговоров вытекало из принципа добросовестности. Например, поведение продавца судна, который сообщил потенциальному покупателю всю позитивную информацию о потенциальном объекте отчуждения, простимулировав того отправить специальных экспертов в соответствующий далекий порт для детального осмотра, но не сообщил ему, что судно имеет значительную пробоину, носит явно недобросовестный характер. С точки зрения принципа добросовестности такая важная для любого потенциального покупателя информация должна быть раскрыта в самом начале, чтобы покупатель мог осознанно принимать решение о несении расходов на дальнейшие переговоры.

В-четвертых, внезапное и неоправданное прекращение переговоров о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать. Здесь мы имеем, пожалуй, самый потенциально опасный и сложный аспект этой статьи. Безусловно, сторона вольна прервать переговоры на любой их стадии, но закон исходит из того, что в некоторых обстоятельствах такое поведение может быть недобросовестным. Как следует из закона, для того, чтобы разрыв переговоров был недобросовестным, мало того, чтобы он был неожиданным и безосновательным; требуется, чтобы прекращение переговоров подрывало разумные ожидания другой стороны. В принципе любая из сторон переговоров должна быть готова к тому, что другая сторона может выйти из переговоров на любой их стадии, ничего при этом не объясняя. Соответственно, для того, чтобы неожиданное и немотивированное прерывание стороной переговоров являлось недобросовестным, требуется доказать какие-то особые обстоятельства, которые могли создать у стороны переговоров разумные ожидания того, что переговоры просто так неожиданно прерваны не будут. Самым типичным вариантом таких особых обстоятельств является ситуация, когда одна из сторон на той или иной стадии переговоров заверяет другую о серьезности своих намерениях и желании во что бы то ни стало прийти к соглашению и прилагать все усилия к нахождению компромисса. Неожиданное и не оправданное какими-то объективными причинами прерывание переговоров в такой ситуации (особенно когда переговоры зашли далеко и большинство параметров сделки уже согласовано), действительно, может быть с учетом конкретных обстоятельств признано недобросовестным.

3. Пункт 3 ст.434.1 ГК определяет сам характер ответственности за недобросовестное ведение переговоров (преддоговорной ответственности). Такая ответственность состоит в возмещении стороной, которая проявила недобросовестность на стадии ведения переговоров, другой стороне расходов последней на ведение переговоров. Задача этой ответственности состоит в том, чтобы вернуть жертву в то состояние, которое имело место до начала переговоров.

В п.3 ст.434.1 ГК также указывается на то, что подлежат возмещению расходы, понесенные в связи с утратой возможности заключить договор с третьим лицом. Это положение внутренне противоречиво, так как в случае утраты возможности заключить договор с третьим лицом из-за ведения переговоров, не приведших к положительному результату из-за недобросовестного поведения другой стороны переговоров, возникают не расходы, а упущенная выгода. Трудно объяснить, почему закон говорит здесь о расходах. Для сравнения в ст.II.-3:301 Модельных правил европейского частного права говорится о возмещении любых потерь, вызванных недобросовестным ведением переговоров. Также о возмещении потерь при недобросовестном ведении переговоров говорит и ст.2.1.15 Принципов УНИДРУА. Представляется, что было бы логично считать, что п.3 ст.434.1 ГК не исключает взыскание помимо расходов, понесенных в связи с утратой возможности заключить альтернативный договор с третьим лицом, еще и упущенной выгоды, возникшей в связи с утратой такой возможности. В идеале данную неточность законодателя следовало бы исправить.

Природа преддоговорной ответственности в самом тексте ГК не прояснена. Соответственно, российской доктрине предстоит определить, является ли эта ответственность в чистом виде деликтной или носит некую особую природу. В зарубежном праве встречаются оба подхода.

4. Согласно п.4 ст.434.1 ГК информация, сообщенная в ходе ведения переговоров на условиях конфиденциальности, не может быть раскрыта получившей такую информацию стороной переговоров третьим лицам или ненадлежащим образом использована в своих целях. Если все же режим конфиденциальности будет нарушен, нарушитель должен возместить другой стороне все возникающие в связи с этим убытки, независимо от того, был ли договор в результате таких переговоров заключен или нет.

Здесь стоит только определиться в вопросе о том, когда информация, предоставляемая при переговорах, является конфиденциальной. Режим конфиденциальности должен распространяться на предоставленную в ходе переговоров информацию, когда а) такая информация предоставлена с прямо выраженным условием о конфиденциальности (например, от другой стороны получена расписка в согласии хранить информацию в тайне и не использовать ее в собственных коммерческих целях, не связанных с заключаемым договором), или б) конфиденциальность представляемой информации и риск возникновения убытков от распространения такой информации у стороны, ее предоставившей, абсолютно очевидна любому разумному лицу.

5. Пункт 5 ст.434.1 ГК признает возможным заключение соглашения о переговорах, в котором стороны могут уточнить порядок ведения переговоров, в том числе установив распределение расходов на ведение переговоров. Вполне очевидно, что такое соглашение может также содержать условие о запрете на ведение параллельных переговоров с третьими лицами в течение установленного в таком соглашении срока ведения переговоров (т.н. условие об эксклюзивности переговоров), порядок раскрытия информации, режим конфиденциальности в отношении полученной информации и т.п. Стороны также могут зафиксировать в таком соглашении обязанность по уплате неустойки в случае нарушения установленных в таком соглашении правил ведения переговоров.

На практике такие соглашения нередко оформляются при ведении переговоров о заключении крупных инвестиционных или финансовых контрактов.

Соглашение о ведении переговоров отличается от предварительного договора тем, что оно не порождает обязательств заключить договор в будущем. Соответственно, на основании такого соглашения нельзя предъявить иск о принуждении к заключению договора.

6. Согласно п.6 ст.434.1 ГК потребитель не несет ответственности ни за недобросовестные действия на стадии переговоров, ни за нарушение режима конфиденциальности. Такая норма вызывает очевидные сомнения. Из нее в частности вытекает странный вывод о том, что гражданин-потребитель вправе цинично лгать своему потенциальному коммерческому контрагенту на стадии ведения переговоров, не неся при этом никакой ответственности (например, сообщать банку при ведении переговоров о заключении договора кредита ложную информацию о своих доходах).

7. Согласно п.7 ст.434.1 ГК правила данной статьи применяются, независимо от того, был ли заключен по итогам переговоров договор или нет. Эта норма вызывает определенные вопросы. Она вполне применима к п.4 данной статьи об ответственности за нарушение режима конфиденциальности, на что, впрочем, прямо и указывает сам п.4. Но ее применение к ответственности за недобросовестное ведение переговоров по п.2 данной статьи вступает в явное противоречие с тем, что согласно п.3 в качестве санкции за недобросовестное ведение переговоров установлено возмещение расходов на ведение переговоров, а также расходов, связанных с утратой возможности заключить договор с третьим лицом. Такая мера ответственности логична только в тех случаях, когда переговоры не привели к заключению договора, и сторона хочет возместить тщетно понесенные расходы и восстановить статус-кво, имевшее место до начала переговоров. Когда же договор в итоге был заключен, возмещение понесенных на переговоры расходов выглядит абсурдно. Объяснить это противоречие достаточно трудно.

Кроме того, как уже отмечалось, в случае сообщения на стадии переговоров ложной информации при условии последующего заключения договора ответственность по ст.434.1 ГК также исключается, уступая дорогу специальным нормам ст.431.2 ГК об ответственности за ложные заверения, предусматривающей полное возмещение убытков.

8. Из смысла п.8 ст.434.1 ГК вытекает, что положения данной статьи об ответственности за недобросовестное поведение на преддоговорной стадии не исключают предъявления деликтного иска, если на стадии ведения переговоров будет причинен вред имуществу или личности одной из сторон. Например, если в результате банкета, организованного одной из сторон переговоров по случаю успешного заверения очередной их стадии, другая сторона отравится в результате потребления некачественного алкоголя, умышленно или по неосторожности выставленного на стол организатором банкета, жертва вправе предъявить другой стороне иск о возмещении вреда здоровью по правилам Главы 59 ГК РФ.

Изменения коснулись определения письменной формы договора, под которой понимается как составление единого документа, подписанного сторонами, так и обмен письмами, телеграммами, телексами, телефаксами и иными документами, в том числе электронными документами, передаваемыми по каналам связи, позволяющими достоверно установить, что документ исходит от стороны по договору.

Таким образом, электронный документ признается подвидом письменного документа. При этом такой документ должен позволять достоверно установить, что он исходит от стороны по договору, например при помощи электронной цифровой подписи. К иным способам достоверного определения отправителя или создателя документа судебная и деловая практика в настоящее время относит устоявшиеся отношения сторон или соглашение об определенном способе передачи информации - факс, телетайп и т.п. (Определения ВАС РФ от 26.03.2009 N ВАС-3677/09 по делу N А60-8088/2008-С6, от 26.02.2009 N 16894/08 по делу N А53-11666/2008-С2-42, Решения МКАС при ТПП РФ от 30.06.2009 по делу N 11/2009, от 06.06.2005 по делу N 56/2004).

Определение электронного документа, содержащееся в ст. 434 ГК РФ в редакции Проекта, имеет некоторые недостатки. Так, договор может быть заключен путем обмена электронными документами, тогда как Проект под этим термином понимает как передаваемую информацию, так и хранимую с помощью электронных, магнитных, оптических или иных средств.

Исходя из дословного прочтения ст. 434 ГК РФ в редакции Проекта, под электронным документом следует понимать информацию. В свою очередь, под информацией следует понимать сведения (сообщения, данные) независимо от формы их представления (ст. 2 Федерального закона от 27.07.2006 N 149-ФЗ "Об информации, информационных технологиях и о защите информации"). Соответственно, обмен информацией с использованием электронных каналов связи (к примеру, электронной почты), позволяющих с достоверностью определить контрагентов по сделке, следует квалифицировать как договор, заключенный в письменной форме.

Данное нововведение позволит упростить процедуру согласования условий договоров, ускорит процесс заключения сделок, что может быть особенно актуально в условиях динамичного торгового оборота (к примеру, на биржевых торгах или при заключении стандартных договоров в сети Интернет).

14.3. Переговоры о заключении договора и их правовое значение

Проект ГК РФ вводит новую ст. 434.1 "Переговоры о заключении договора", которая устанавливает, что стороны свободны в проведении переговоров о заключении договора, если иное не указано в законе или договоре. Таким образом, эта статья дополняет базовый принцип свободы договора, закрепленный в ст. 421 ГК РФ, логичным выводом о том, что, если стороны свободны в заключении договоров, следовательно, стороны свободны и в их незаключении. Иное может быть установлено только законом или соглашением самих сторон.

Однако принцип свободы ведения переговоров не может быть безграничным. Преднамеренное затягивание переговоров, их безосновательный срыв, отстаивание заведомо неприемлемых условий сделки для контрагента по переговорам и другие действия могут нанести серьезный вред участникам оборота. Поэтому указанный принцип ограничивается введением института недобросовестного ведения переговоров и ответственности за такие действия.

Под недобросовестными действиями при ведении переговоров следует понимать, в частности, вступление в переговоры или их продолжение при заведомом отсутствии намерения достичь соглашения. Указанные положения полностью соответствуют п. 3 ст. 2.1.15 Принципов международных коммерческих договоров (Принципы УНИДРУА) 2004 г. Однако комментируемая норма Гражданского кодекса РФ содержит и иные обстоятельства, которые могут быть признаны недобросовестными действиями:

Введение другой стороны в заблуждение относительно характера или условий предполагаемого договора, в том числе путем сообщения ложных сведений либо утаивания обстоятельств, которые в силу характера договора должны быть доведены до сведения другой стороны, и

Внезапное и безосновательное прекращение переговоров о заключении договора без предварительного уведомления другой стороны.

Под убытками, которые сторона, недобросовестно ведущая переговоры, должна возместить другой стороне, следует понимать расходы на ведение переговоров, а также так называемый отрицательный договорный интерес - утрату возможности заключить договор с третьим лицом.

Стороны сами могут установить в соглашениях иные основания применения мер ответственности за недобросовестные действия на преддоговорном этапе.

Согласно положениям о конфиденциальности переговоров, изложенным в настоящей статье Гражданского кодекса РФ, по общему правилу вся информация, полученная сторонами в ходе переговоров, не является конфиденциальной. Стороны свободны в использовании ее в своей деловой практике. Однако если имеется специальное указание о конфиденциальности сведений, полученных при ведении переговоров, то стороны не вправе их разглашать и несут ответственность перед своими контрагентами за нарушение этого обязательства.

При этом в комментируемой норме подчеркивается, что возмещение за убытки может выплачиваться не только в связи с раскрытием конфиденциальной информации, но и в связи с использованием такой информации стороной по договору. Такое разглашение или использование информации в своих целях, а также выплата возмещения за нарушение этого обязательства никак не связываются с фактом заключения договора.

В ст. 434.1 ГК РФ в редакции Проекта не оговаривается возможность применения мер обеспечения по отношению к обязательствам по неразглашению конфиденциальной информации или отказу от использования ее в личных целях, хотя такой вопрос с высокой долей вероятности может появиться в деловом обороте. Представляется, что использование неустойки или независимой гарантии в отношении такого обязательства вполне возможно и целесообразно, однако применение иных способов обеспечения может быть затруднено.

Когда компания начинает с контрагентом переговоры о заключении договора, нужно помнить о требованиях закона к организации этого процесса. Проследите, чтобы действия компании нельзя было признать недобросовестными.

Контрагенты не обязаны закончить переговоры подписанием соглашения

Потенциальные участники сделки не могут нести ответственность за то, что не достигли согласия и не подписали договор. Сам факт проведения переговоров не является действием, аналогичным акцепту оферты, заключению предварительного договора или опциона на заключение договора. Пока компания не взяла на себя соответствующие обязательства, она может прекратить обсуждение условий или заключить сделку с другим контрагентом ( п. 19 постановления Пленума ВС РФ от 24 марта 2016 г. № 7)

Переговоры о заключении договора следует вести добросовестно

Требование добросовестности во время проведения переговоров о последующем заключении договора служит ограничением принципа свободы переговоров. Интересы добросовестных участников оборота должны быть под защитой. Компания не вправе вести переговоры о сделке, чтобы узнать у контрагента конфиденциальные данные или отвлечь его от сделки с другим важным контрагентом (п. 2 ст. 434.1 ГК РФ Стороны обязаны руководствоваться принципом добросовестности на всех этапах переговоров.

За недобросовестное ведение переговоров могут привлечь к ответственности

Под недобросовестными действиями во время переговоров о заключении договора подразумевают, например:

• предоставление неполных или недостоверных сведений, в частности, умолчанию о таких обстоятельствах, которые в силу их характера необходимо сообщить контрагенту;
• внезапное прекращение переговоров о заключении договора, при том, что обстоятельства к этому не располагали и вторая сторона не могла ожидать отказа;
• бездействие стороны, то есть неявка на переговоры.
• внезапно и неоправданно прекращает переговоры о заключении договора при таких обстоятельствах, при которых другая сторона переговоров не могла разумно этого ожидать.

Недобросовестные действия участник оборота совершает намеренно и осознанно.

За недобросовестные переговоры о заключении сделки можно взыскать компенсацию . Для этого потребуется доказать нарушения со стороны контрагента. На такой случай вести переговоры о сделке лучше с фиксацией процесса. А также документировать каждый шаг.

Переговоры не допускают раскрытия конфиденциальных данных третьим лицам

Когда будущий участник сделки договаривается с контрагентом, он так или иначе узнает информацию, часть которой является конфиденциальной. Законодатель специально подчеркнул, что такие сведения участник не вправе передавать третьим лицам или использовать в своих целях (п. 4 ст. 434.1 ГК РФ). Эта обязанность действует не только в ходе ведения переговоров о сделке, но и по их завершении, вне зависимости от результата. При этом информацию должны идентифицировать как конфиденциальную. За нарушение правила участник переговоров должен будет возместить убытки, которые причинил своими действиями.

Переговоры можно вести в соответствии с соглашением

Перед тем, как приступить к переговорам о заключении договора, стороны вправе разработать и принять порядок ведение переговоров (п. 5 ст. 434.1 ГК РФ). В документе можно уточнить:

• какие требования к добросовестному ведению переговоров о сделке предъявляет каждая сторона,
• как следует распределить расходы,
• в какие сроки нужно провести переговоры,
• в какой срок следует направить второй стороне документ с итогами очередной встречи и т. п.

Также в соглашение можно включить пункт о неустойке за нарушение данных правил, например:

• за неявку на встречу,
• за отсутствие тех или иных документов,
• за разглашение конфиденциальных сведений.

Условия, которые снизят ответственность за недобросовестные переговоры о заключении договора, в соглашение включать нельзя.

Незаменимые помощники в работе юриста

Страница
8

Переговоры по заключению контракта на поставку товаров проводятся обычно как продолжение предварительной коммерческой переписки. Ответственный за ведение переговоров должен:

Подобрать участников переговоров;

Ознакомиться со справочными материалами на контрагента и необходимыми коммерческими документами;

Составить проекты коммерческих документов, которые предполагается подписать в результате переговоров.

В большинстве случаев ведется запись содержания переговоров. Работник, которому поручена запись переговоров, кратко отмечает основные позиции сторон, разногласия и договоренности.

Рассмотрим содержание деловых переговоров между представителями ООО «Сибстрой» и Фабрикой дверей «Ронковски».

Стороны приветствуют друг друга на польском языке. Считается хорошим тоном, когда представители стороны, приезжающей на деловые переговоры, может поздороваться и попрощаться с партнером на его родном языке, даже если не знает данный язык в совершенстве. Переговоры начинаются с представления менеджера ООО «Сибстрой» Полевой Веры Александровны менеджеру Фабрики дверей «Ронковски» Светлане Понковски. Полева В.А. при дельнейшем сотрудничестве будет являться представителем ООО «Сибстрой». Она будет вести переговоры и решать возникающие проблемы от лица фирмы.

Деловые переговоры проводятся на русском языке.

После предварительной договоренности по телефону, на переговорах уточняются наиболее важные пункты контракта.

Договор заключается на один год. По истечении данного срока договор может быть заключен повторно. Покупатель (ООО «Сибстрой») будет получать товар партиями, 1 раз в месяц. На каждую партию дверей составляется счет-фактура, а которой указана дата поставки, вид продукции, ее количество и цена поставки. Стороны приходят к договоренности, что первая партия товара будет составлять 53 двери на сумму 5278 USD с учетом скидки 3%.

Контракт заключается на общую сумму 100000 USD. Поставка товара будет проходить на условиях Exworks. Риск потерь и страхование груза ООО «Сибстрой» берет на себя.

Польской стороной предоставляется сертификат качества продукции. После обсуждения данных пунктов, происходит подписание контракта генеральным директором ООО «Сибстрой» Гунихиной И.А. и менеджером Фабрики дверей «Ронковски» Светланой Ронковски.

Затем Светлана Ронковски предлагает российской стороне пройти в производственный цех, чтобы ознакомиться с процессом производства деревянных дверей на данном предприятии.

На основании вышеизложенного, разработаем следующие рекомендации для эффективного ведения деловых переговоров в любой сфере деятельности.

1. Заранее напишите план переговоров, обработайте наиболее важные формулировки.

2. Применяйте положения психологии о периодическом воздействии на партнера в ходе беседы, а именно:

– неблагоприятные моменты и факты чередовать с благоприятными

– начало и конец – только положительные фразы.

3. Помните постоянно о движущих мотивах партнера:

– его ожиданиях;

– преимуществах, которых он добивается посредством этих переговоров;

– его позиции;

– его желании самоутвердиться;

– его чувстве справедливости;

– его самолюбии.

4. Избегайте задавать вопросы, на которые партнер может ответить «Нет», облегчайте ему «Да – ответ».

5. Повторяйте в ходе переговоров основные мысли вашего партнера, следите за своими мыслями и высказываниями, не повторяйтесь.

6. Избегайте отклонений от предмета переговоров и превосходной степени сравнения.

7. Внимательно выслушивайте партнера до конца, ведь слушать с должным вниманием то, что он вам хочет сообщить, – это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость.

8. Никогда не пренебрегайте значением предубеждений вашего партнера. Часто ваше мнение складывается до того, как вы тщательно взвесили все факты. И для вас, и для вашего партнера будет лучше, если вы вместе осознаете это.

9. Избегайте недоразумений и неверных толкований! Ваше изложение должно быть ясным, наглядным, систематизированным, сжатым, простым и понятным. При любой неясности сразу же безо всякого смущения прямо спрашивайте у партнера, что он все же подразумевает?

10. Уважайте своего партнера! Ведь техника ведения переговоров – это общения с людьми. Будьте внимательны и предупредительны к собеседнику, цените его аргументы, даже если они слабы.

11. Всегда, когда возможно, будьте вежливы, дружески настроены, дипломатичны и тактичны. Помните, что вежливость не снижает определенности просьбы или предложения, но во многом препятствует появлению у партнера внутреннего сопротивления. Вежливость должна быть в меру, без лести и подхалимажа. Дипломатичное же поведение предполагает осторожность, сообразительность и простую учтивость.

12. Если нужно, будьте непреклонны, но сохраняйте хладнокровие, когда температура беседы поднимается.

13. Любым возможным способом постарайтесь облегчить собеседнику восприятие ваших тезисов и предложений, учтя внутреннюю борьбу между его желаниями и реальными возможностями, чтобы он мог сохранить свое лицо. Дайте ему время, чтобы он сам постепенно убедился в правильности ваших положений.

14. Подумайте о тактических приемах ведения переговоров. 15. Попытайтесь в ходе беседы достичь своей цели или же найдите приемлемый компромисс.

Заключение

В заключение отметим следующее. Как уже отмечалось, переговоры – это вид совместной с партнером деятельности, как правило, направленной на решение проблемы. В процессе переговоров можно выделить три основные стадии: подготовка к переговорам, процесс их ведения, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Также можно выделить четыре основных способа подачи позиции, которые могут быть использованы участниками переговоров при их ведении: открытые позиции; закрытые позиции; подчеркивание общности в позициях; подчеркивание различий в позициях.

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все большей ориентации на партнерские отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».