Увеличение объема продаваемого товара: советы и практические примеры. Коммерческая деятельность по оптовым продажам и пути её совершенствования

Введение

По мере становления России на рыночный путь развития экономики повышается роль таких показателей, как объем производства и реализации продукции предприятия. Именно эти показатели являются решающим фактором формирования прибыли.

Объем производства и реализации продукции являются наиболее важными аспектами для всех заинтересованных сторон - собственников предприятия, государства. Сотрудников, местного общества, поскольку успешное выполнение производственных программ, стабильный и широкий сбыт продукции позволяют всем участникам производственной деятельности в конечном итоге достичь своих финансовых целей - в первую очередь увеличения благосостояния и качества жизни.

В отсутствие «спущенных сверху» государственных планов, выполнение которых являлось главной целью предприятий, действовавших в условиях централизованно планируемой экономики, главным ориентиром для предприятий в условиях рыночной экономики является выполнение разработанных самими предприятиями производственных и инвестиционных программ и соблюдение бюджетов.

Размер выручки определяется внутренними и внешними (конъюнктурными) факторами. Пути увеличения объема производства и реализации продукции определяются такими факторами, как производственная мощность, структура выпускаемой продукции, ритмичность производства, качество продукции на предприятии.

Актуальность темы заключается в том, что объем производства и реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченном спросе на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем реализации, а наоборот, возможный объем реализации является основой производственной мощности. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

На развитие и эффективность объема производства предприятия существенное влияние оказывает объем реализации продукции и получаемые при этом финансовые результаты. Поэтому в современных условиях значительно усиливается значение путей увеличения объемов производства и реализации продукции.

Темпы роста объема производства и реализации продукции непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия, а также в целом на эффективность работы организации, поэтому значимость этих показателей не может быть оспорена. Причина этого заключается в том, что в условиях рыночных отношений добавляются новые факторы, игнорирование которых может привести к печальным последствиям - финансовым потерям, а при неблагоприятном развитии событий - банкротству.

Цель выпускной работы бакалавра - рассмотреть теоретические основы объема производства и реализации продукции на предприятии и выявить пути их увеличения. В связи с поставленной целью можно выделить следующие задачи:

Рассмотреть показатели, характеризующие объем производства и реализации продукции;

выделить факторы, влияющие на изменение объема производства и реализации продукции;

выявить пути увеличения объёма производства и реализации продукции.

Объектом исследования был выбран современный промышленный комплекс по выпуску химической продукции производственно-технического назначения и товаров бытовой химии - ОАО «Каустик», город Волгоград.

Период исследования данного предприятия составляет 3 года (с 2008 по 2010 год).

1. Теоретическая часть. Теоретические основы объема производства и реализации продукции и пути их увеличения

1.1Показатели, характеризующие объем производства и реализации продукции

В российской практике сложилась специальная терминология, позволяющая описать объем производства и реализации продукции. Говоря о выпуске продукции, следует учитывать, что продукция, произведенная в данном периоде (ПП), не идентична продукции, выпущенной в обращение (ПВ), т.е. законченной. С одной стороны, не все произведенное может быть закончено, и тогда ПП > ПВ. С другой стороны, выпущенное могло состоять из произведенного в данном периоде плюс остатки заготовок предыдущего периода, тогда ВП > ПП. Первый случай соответствует увеличению запасов полуфабрикатов, а второй их уменьшению.

Однозначно сказать, что одна из этих ситуаций - хороша, а другая - плоха, нельзя, поскольку деловая активность любого предприятия носит циклический характер. В процессе работы любого предприятия бывают периоды, когда выполнение большого количества срочных заказов требует повышенных темпов производства. В эти периоды объем выпущенной продукции может превышать объем произведенной. Для того чтобы предприятие могло справиться с такими ситуациями, в периоды относительного «затишья» создаются запасы полуфабрикатов, заготовок, частично обработанной продукции. Если выпущенная за эти периоды продукция не велика, ее объем будет ниже, чем объем произведенной.

Продукцию следует различать по степени готовности с точки зрения производственного цикла данного предприятия и сточки зрения потребностей потребления. Изделие, законченное с точки зрения производственного цикла данного предприятия, является готовой продукцией (ГП) и производится для реализации внешним потребителям. Готовая продукция является частью товарной продукции предприятия (ТП) .

Товарная продукция включает стоимость: запланированных к выпуску готовых изделий (принятых отделом технического контроля, укомплектованных и сданных на склад готовой продукции предприятия); полуфабрикатов, комплектующих деталей и сборочных единиц, предназначенных для реализации на сторону; инструментов, приспособлений и работ (услуг), реализуемых на сторону (ИПРС), а также изделий, изготовленные на предприятии для использования (потребления) на самом предприятии. Выражается она в оптовых ценах предприятия и в сопоставимых ценах. Первые используются для увязки плана производства с финансовым планом; вторые - для определения темпов, динамики и изменения структуры производства .

Товарная продукция характеризует объем произведенной готовой продукции и используется для расчета затрат на производство, финансовых результатов, рентабельности и других показателей эффективности производства.

Если произведенная цехом, отделом или другим подразделением предприятия продукция предназначена не для продажи или потребления, а для дальнейшей переработки другими подразделениями предприятия, она относится к категории полуфабрикатов. Полуфабрикат (ПФ) - это готовая продукция подразделений предприятия, предназначенная для дальнейшей переработки внутри данного предприятия.

Товарная продукция без учета полуфабрикатов, отпущенных на сторону, составит готовую продукцию (ГП). Таким образом:

ТП = ГП +ПФ +ИПРС (1.1)

Один и тот же продукт может быть сырьем, полуфабрикатом и готовой продукцией для различных стадий производства.

Продукция, которая на момент анализа находится в цехах предприятия на продолжающихся или остановленных технологических процессах и еще не готова к передаче в другие подразделения предприятия, является внутрицеховым незавершенным производством (ВЦНП).

Внутрицеховое незавершенное производство вместе с полуфабрикатами составляют полное незавершенное производство (НП), т.е.

НП = ПФ + ВЦНП (1.2)

Валовая продукция (ВП) - это стоимость всей произведенной продукции и выполненных работ, включая незавершенное производство .

Валовая продукция включает:

) готовые изделия (продукты), выработанные за отчетный период всеми подразделениями юридического лица (как из своего сырья и материалов, так и из сырья и материалов заказчика), предназначенные для реализации на сторону, передачи своему капитальному строительству и своим непромышленным подразделениям, зачисления в состав собственных основных средств, а также выдачи своим работникам в счет оплаты труда;

) полуфабрикаты своей выработки, отпущенные за отчетный период на сторону, своему капитальному строительству и своим непромышленным подразделениям, независимо, выработаны они в отчетном периоде или ранее;

) работы (услуги) промышленного характера, выполненные по заказам со стороны, для своего капитального строительства и своим непромышленным подразделениям, а также работы по модернизации и реконструкции собственного оборудования;

) работы по изготовлению продукции (изделий) с длительным производственным циклом, производство которых в отчетном периоде не завершено .

Различают валовую продукцию нетто и валовую продукцию брутто: в первую внутрицеховое незавершенное производство не включается, во вторую - включается. Соответствующие формулы расчета валовой продукции нетто (ВП нетто) и валовой продукции брутто (ВП брутто) имеют вид:

ВП нетто = ГП + (ПФ2 - ПФ1) + ПФС + ИПРС (1.3)

ВП брутто = ГП + (НП2 - НП1) + ПФС + ИПРС (1.4)

где ПФ2 -величина остатков на конец периода;

ПФ1 - величина остатков на начало периода.

Величины в скобках могут быть как положительными, так и отрицательными, поскольку в отдельные периоды может наблюдаться как увеличение, так и уменьшение остатков полуфабрикатов и незавершенного производства.

Из определения товарной продукции как суммы готовой продукции и полуфабрикатов, отпущенных на сторону, следует также, что

ВП нетто = ТП + (ПФ2 - ПФ1) (1.5)

Валовой оборот - совокупная стоимость всех видов продукции предприятия, которая предназначена для реализации на сторону и для внутреннего потребления, а также стоимость работ промышленного характера для своих подразделений и для других потребителей. Различают валовой оборот нетто (без внутрицехового незавершенного производства) и валовой оборот брутто (с учетом внутрицехового незавершенного производства). Соответствующие формулы расчета имеют вид:

ВО нетто = ВП нетто +ПФП (1.6)

ВО брутто = ВП брутто + ПФП (1.7)

Валовой оборот равен валовой продукции, если все цеха и подразделения предприятия работают независимо друг от друга, т.е. выпускают продукцию, прямо предназначенную для реализации, и не передают свои изделия другим подразделениям на переработку.

Поскольку при исчислении величины валового оборота каждый полуфабрикат включается в расчет несколько раз (столько раз, сколько происходит передача включающего его изделия другому цеху или подразделению), показатель этот имеет весьма ограниченную значимость, являясь лишь индикатором длины производственного цикла по сравнению с производственным циклом аналогичных предприятий .

Внутрипроизводственный оборот - стоимость готовой продукции или полуфабрикатов и работ промышленного характера, которые потребляются внутри предприятия.

Реализованная продукция - считается продукция, оплаченная покупателем или сбытовой организацией. Ее объем исчисляется как стоимость предназначенных к поставке по плану и подлежащих оплате заказчиком готовых изделий и полуфабрикатов собственного производства, запасных частей всех видов и назначений, товаров народного потребления, выполняемых работ и оказываемых услуг, реализуемых в соответствии с хозяйственными договорами с потребителями продукции или через собственную сбытовую сеть.

Чистая продукция - стоимость продукции предприятия за вычетом всех материальных затрат и амортизации основного предприятия.

Таким образом, основой для разработки путей увеличения объемов производства и реализации продукции является система определенных показателей, которые характеризуют деятельность предприятия по выпуску продукции .

На рисунке 1.1 иллюстрируются показатели, характеризующие объем производства и реализации продукции.

Рисунок 1.1 - Показатели, характеризующие объем производства и реализации продукции на предприятии

2 Основные сведения об объеме производства и реализации продукции

Объем производства и объем реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса на первое место выдвигается объем производства продукции. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реально реализовать.

Основной задачей промышленных предприятий является наиболее полное обеспечение спроса населения высококачественной продукцией. Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет важное значение. Его основные задачи:

определение влияния факторов на изменение величины этих показателей;

выявление путей увеличения выпуска и реализации продукции;

Источниками информации для анализа производства и реализации продукции служат бизнес-план предприятия, оперативные планы-графики, отчетность ф.№ 1-п (годовая) "Отчет по продукции", ф.№ 1-п (квартальная) "Квартальная отчетность промышленного предприятия (объединения) о выпуске отдельных видов продукции в ассортименте", ф.№ 1-п (месячная) "Срочная отчетность промышленного предприятия (объединения) по продукции", ф.№ 2 "Отчет о прибылях и убытках", ведомость № 16 "Движение готовых изделий, их отгрузка и реализация" .

Основной задачей комплексного целевого изучения объема производства и реализации продукции является: определение конкурентных позиций предприятия и его способности гибкого маневрирования ресурсами при изменении конъюнктуры рынка. Эта общая задача реализуется путем решения следующих частных задач:

оценки степени выполнения договорных поставок продукции;

оценки влияния структуры выпускаемой продукции;

оценки производственной мощности, качества продукции, ритмичности производства;

установление причин снижения объектов производства и неритмичности выпуска;

количественной оценки резервов роста выпуска и реализации продукции.

Целью анализа объема производства и реализации продукции является нахождение путей увеличения объемов реализации продукции по сравнению с конкурентами, расширение доли рынка при максимальном использовании производственных мощностей и как результат - увеличение прибыли предприятия.

Объем производства промышленной продукции может выражаться в натуральных, условно-натуральных и стоимостных измерителях. Основными показателями объема производства является товарная, валовая и реализованная продукция.

Объем реализации продукции определяется или по отгрузке продукции покупателям, или по оплате (выручке). Может выражаться в сопоставимых, плановых и действующих ценах. В условиях рыночной экономики этот показатель приобретает первостепенное значение. Реализация продукции является связующим звеном между производством и потребителем. От того, как продается продукция, какой спрос на нее на рынке, зависит и объем ее производства.

Производство продукции оценивается при помощи натуральных и условно-натуральных показателей, в единицах трудоемкости и по стоимости. Объем производства характеризуется валовой и чистой продукцией, выпуска - готовой и товарной продукцией, реализации - отгруженной и реализованной товарной продукцией.

План выпуска (изготовления) продукции (по видам и объемам) в предстоящие периоды составляет производственную программу предприятия. По срокам планирования различают стратегическую и оперативную производственные программы.

Изучение объемов производства осуществляется в определенном диапазоне деловой активности, т.е. в границах min - max, представляющих релевантный ряд. Анализ может производиться не только в границах абсолютного min - max, но и в пределах неизменных постоянных издержек.

Релевантный ряд составляют минимально допустимый, максимально допустимый, оптимальный и фактический объемы выпуска и реализации продукции.

Минимально допустимый (безубыточный) объем реализации - это такой объем, при котором достигается равенство доходов и издержек при сложившихся условиях производства и ценах на продукцию.

Максимальный объем обеспечивает максимальную загрузку производственных факторов.

Оптимальным считается такой объем реализации, который обеспечивает получение максимальной прибыли при сложившихся условиях производства в определенном ценовом диапазоне. Задача оптимизации больше теоретическая, чем практическая, однако оптимальный объем при планировании выпуска продукции является тем ориентиром, знание которого необходимо.

Рост производства продукции (работ и услуг) в стоимостном выражении - один из обобщающих показателей экономической эффективности производства. Расширение производства происходит, прежде всего, за счет лучшего использования техники и материалов, роста производительности труда .

Анализ структуры товарной продукции. Неравномерность выполнения плана по отдельным видам продукции приводит к изменению ее структуры, т.е. соотношения отдельных изделий, в общем, их выпуске. Выполнить план по структуре - значит сохранить в фактическом выпуске продукции запланированные соотношения отдельных ее видов.

Структура продукции определяется исчислением удельного веса каждого вида продукции в процентах к общему объему продукции в денежном выражении.

В процессе анализа необходимо изучить изменения не только в объеме производства товарной продукции, но и в объеме ее реализации, от которого зависят финансовое положение и платежеспособность предприятия.

Реализация продукции является завершающим этапом производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Продукция считается реализованной с момента поступления денежных средств на расчетный счет поставщика. Для определения выполнения плана по объему реализации продукции используются оптовые цены предприятия.

Для обеспечения более полного удовлетворения потребностей населения необходимо, чтобы предприятие выполняло план не только по общему объему продукции, но и по ассортименту и номенклатуре.

Номенклатура - перечень наименований изделий и их кодов, установленных для соответствующих видов продукции в общесоюзном классификаторе промышленной продукции (ОКПП), действующем на территории СНГ. Ассортимент - перечень наименований продукции с указанием ее объема выпуска по каждому виду. Он бывает полный, групповой и внутригрупповой. Анализ выполнения плана по номенклатуре базируется на сравнении фактического и планового выпуска продукции по изделиям, которые включены в основной перечень.

Источниками информации для анализа производственной программы предприятия являются планы экономического и социального развития предприятия, оперативные планы - графики, отчетность формы 1-п «Отчет предприятия по продукции» .

2.1 Основные направления и информационное обеспечение изучения объема производства продукции

Объем производства продукции - важнейшее направление экономического анализа. Это объясняется тем, что от объема производства, состава, ассортимента, качества выпущенной и реализованной продукции, от ритмичности производства зависит себестоимость, прибыль, рентабельность, оборачиваемость средств, платежеспособность предприятия и другие показатели, характеризующие эффективность деятельности предприятия.

Источники данных для анализа:

1)паспорт предприятия;

2)плановое задание;

)сведения оперативного, статистического, бухгалтерского учета.

Анализ различных категорий продукции проводят в разрезе соответствия достигнутых результатов их запланированным уровням. В рыночной экономике выполнение плана не играет той роли, которую оно играло в условиях централизованного планирования, поэтому основное значение такой анализ имеет только для процедур внутреннего контроля на самом предприятии, управленческого учета и оценки эффективности работы производственных менеджеров.

Проведение такого анализа достаточно трудоемкий процесс. Для него требуется обобщение больших объемов информации, причем с ростом размеров производства объем сведений увеличивается с большой скоростью. Поэтому, принимая решение о необходимости ведения на предприятии полного анализа категорий продукции, руководство должно понимать, что это потребует существенных затрат рабочего времени, причем не только специальных сотрудников аналитической службы, но и производственных менеджеров. В любом случае, стоит сначала решить, оправдает ли полученный результат такие затраты .

Анализ производства продукции за определенный период времени может выполняться как в натуральном, так и в денежном выражении. В натуральном выражении произведенная продукция оценивается в тоннах, метрах, штуках и т.п. единицах. В денежном выражении объем производства оценивается в рублях или другой валюте. Поскольку вопрос о денежной оценке продукта на разных стадиях производства является достаточно спорным, для анализа выпуска продукции чаще всего используется натуральное выражение. В использовании натуральных единиц есть, однако, и определенные тонкости. Поскольку различные марки, сорта разновидности продукции требуют для своего изготовления различных технологических процессов, затрат времени, труда и материалов, сравнивать и суммировать выпуск различных (даже родственных) видов продукции некорректно. Кроме того, существенно влияет на коммерческий результат и качество произведенной продукции. Поэтому для корректных выводов о количестве выпущенной продукции необходимо найти способ учитывать различия в технологиях и качестве. Делают это путем пересчетов результатов в условные единицы - условные тонны, условные штуки и т.п. пересчет осуществляется путем перемножения натуральных единиц на коэффициенты, установленные для каждого сорта и разновидности, исходя в первую очередь из длительности технологического процесса по отношению к затратам различных ресурсов на изготовление изделия-эквивалента.

Введение условных единиц выпуска продукции приводит иногда к тому, что картина выполнения плановых или бюджетных заданий оказывается совсем другой, нежели при использовании натуральных единиц.

Понятно, однако, что установить условные единицы сравнения натуральных показателей можно только для родственных изделий. Если продукция неоднородна, сравнения натуральных показателей не имеют смысла. В этом случае единственным мерилом выпуска становятся денежные единицы.

Рост выпуска продукции, как в натуральном, так и в денежном выражении, является свидетельством успешной работы предприятия и его хороших перспектив. Однако денежная оценка произведенной продукции таит в себе опасность: в периоды быстрого роста цен (а именно рост цен, или инфляция, является одним из основных факторов, характеризующих экономическую ситуацию в России за последнее десятилетие) увеличение выработки в денежном выражении может не являться свидетельством реального роста предприятия, если это увеличение не успевает за темпами инфляции .

В анализе объема производства и реализации продукции используется ряд коэффициентов, которые характеризуют производственную деятельность как предприятия в целом, так и его отдельных подразделений.

В качестве характеристики длины производственного цикла используют показатель внутризаводского оборота:

К вн. - зав. обор. = ВП/ВО (1.8)

Его величина равна единице, если между различными подразделениями предприятия отсутствует внутризаводской оборот, т.е. передача полуфабрикатов с одного технологического процесса к другому.

Показателем доли товарной продукции в объеме валовой продукции является коэффициент товарности:

К тов. = ТП/ВП (1.9)

Равенство этого показателя единице свидетельствует либо об отсутствии у анализируемого предприятия незавершенного внутрицехового производства и полуфабрикатов, либо о том, что их остатки на конец периода не изменились по сравнению с его началом.

Для анализа состава товарной продукции используют коэффициент готовности:

К гот. = ГП/ТП (1.10)

Как и у двух предыдущих коэффициентов, его значение может колебаться от 0 до 1, показывая долю готовой продукции в полном выпуске предприятия. Если значение этого коэффициента неуклонно снижается в течение нескольких периодов, это свидетельствует о том, что доля полуфабрикатов и другой, отличной от основной, продукции предприятия в общем объеме товарной продукции увеличивается. Потребителей все меньше и меньше интересует готовая продукция предприятия, а наибольшим спросом пользуются те виды выпуска, которые ранее считались побочными или вспомогательными. В этом случае руководству предприятия следует задуматься об изменении структуры производимой продукции, а может быть, даже о перепрофилировании производства.

Еще одним показателем, характеризующим выпуск продукции, а фактически - рыночную активность предприятия, является коэффициент реализации:

К реал. = РП/ТП, (1.11)

где РП - реализованная продукция предприятия, т.е. продукция, нашедшая своего покупателя за анализируемый период времени. Объем ее исчисляется по данным бухгалтерской отчетности как объем реализации за соответствующий период .

1.2.2 Основные направления изучения объема реализации продукции

Объем реализации продукции - это конечный результат деятельности предприятия как производственного комплекса, анализ выручки проводят как по предприятию в целом, так и разрезе его структурных подразделений или видов продукции, а также по его обособленным хозяйственным единицам, ведущим самостоятельную производственную деятельность (цехам, филиалам). Разумеется, такой анализ имеет смысл только в том случае, когда в финансовых потоках всего предприятия можно вычленить выручку конкретного подразделения, а также, если величина этой выручки существенна для предприятии в целом. Как и при анализе объема производства продукции, анализ выручки потребует существенных затрат времени сотрудников как аналитических служб, так и линейных подразделений. Поэтому его можно считать оправданным лишь в той мере, в какой он дает полезную информацию для определения перспектив предприятия и его отдельных подразделений .

Большое значение имеет анализ объема реализации для предприятий, имеющих дивизиональную организационную структуру. Сравнительный анализ выручки различных подразделений может дать более обоснованные выводы относительно эффективности работы филиалов или цехов, чем анализ прибыли, вклада и других показателей финансовой результативности.

В случае, когда предприятие выпускает сложную, уникальную или очень дорогостоящую продукцию, выполняя в течение квартала или года ограниченное количество крупных заказов. Для таких предприятий говорить о динамике реализации продукции достаточно сложно, поскольку выручка не представляет собой постоянного потока, а выполнение каждого заказа дает существенный вклад в общий объем реализации.

Инструментом анализа финансово-хозяйственной деятельности экономического субъекта является бухгалтерская отчетность. И первое, что следует выяснить, приступая к анализу реализации, - это принцип регистрации выручки. В практике российского бухгалтерского учета есть два основных способа регистрации выручки - реализация признается на момент оплаты или на момент отгрузки продукции. Использование этих двух методов имеет свои «плюсы» и «минусы». Поскольку стандартная практика хозяйственных отношений в рыночных условиях предусматривает предоставление покупателям и потребителям отсрочек оплаты, выбор способа отражения выручки повлияет на ее динамику. Особенно заметно это влияние будет у тех предприятий, где поток денежных поступлений неоднороден, выручка поступает крупными суммами, через неодинаковые (а чаще всего - и неопределенные) промежутки времени. Понятно, что графики реализации, учтенной по оплате и отгрузке, при предоставлении отсрочек покупателям будут смещены относительно друг друга по времени на срок, равный продолжительности этих отсрочек. Очень часто предприятия придерживаются определенной, одинаковой почти для всех покупателей политики в отношении оплаты отгруженной продукции. Если такая практика принята на предприятии, выпускающем стандартную массовую продукцию, то разрыв между отгрузкой и оплатой при нормальном положении дел на предприятии должен быть примерно равен продолжительности обычной отсрочки. Увеличение этого разрыва свидетельствует о том, что покупатели продукции предприятия не соблюдают договорных отношений и задерживают оплату полученной продукции. Финансовому руководству предприятия в этом случае следует больше внимания уделять работе с дебиторами и более тщательно отслеживать выполнение контрактов, применяя, если это необходимо, к провинившимся должникам штрафные санкции .

Если сравнивать динамику производства и реализации продукции, то очевидно, что даже при признании выручки по отгрузке между графиками будет наблюдаться неполное совпадение. Между производством и отгрузкой потребителям на подавляющем большинстве предприятий проходит какой-то срок: для химической промышленности в силу особенностей самой продукции он большой и исчисляется месяцами. Если же учетная политика предприятия предусматривает признание выручки по оплате, тогда разрыв между производством и реализацией становиться еще больше.

1.3 Факторы, влияющие на изменение объема производства и реализации продукции

3.1 Производственная мощность

Определяющим фактором объема производства является величина мощности. Она отражает потенциальные возможности предприятий, цехов по выпуску продукции. Определение величины производственной мощности занимает ведущее место в выявлении путей увеличения объемов производства.

Производственная мощность - это максимальный возможный выпуск продукции, предусмотренный на соответствующий период (декаду, месяц, квартал, год) в заданной номенклатуре и ассортименте с учетом оптимального пользования наличного оборудования и производственных площадей, прогрессивной технологии, передовой организации производства и труда.

Экономическое обоснование производственной мощности - важнейший инструмент планирования промышленной продукции. Иными словами, это потенциальная возможность валового выпуска промышленной продукции.

Производственная мощность предприятия зависит от следующих факторов: количества и качества действующего оборудования; максимально возможной производительности каждой единицы оборудования и пропускной способности площадей в единицу времени; принятого режима работы (сменность, продолжительность одной смены, прерывное, непрерывное производство и т.п.); номенклатуры и ассортимента продукции, трудоемкости производимой продукции; пропорциональности (сопряженности) производственных площадей отдельных цехов, участков, агрегатов, групп оборудования; уровня внутризаводской и межзаводской специализации и кооперирования; уровня организации труда и производства .

При формировании производственной мощности учитывается влияние таких факторов, как номенклатура, ассортимент, качество продукции, парк основного технологического оборудования, средний возраст оборудования и эффективный годовой фонд времени его работы при установленном режиме, уровень сопряженности парка, размер производственных площадей и т.п.

От производственной мощности зависит степень удовлетворения рыночного спроса, который может изменяться по объему, номенклатуре и ассортименту, поэтому производственная мощность должна предусматривать гибкость всех технологических операций, т.е. возможность своевременно перестроить производственный процесс в зависимости от роста конкурентоспособности продукции, изменения объема, номенклатуры и ассортимента.

Производственная мощность рассчитывается по всему перечню номенклатуры и ассортимента выпускаемой продукции. В условиях многономенклатурного производства, когда выпускаемая продукция характеризуется сотнями наименований изделий, каждое из которых отличается не только назначением или конструктивными особенностями, но и технологией изготовления, осуществляется группировка всей номенклатуры производимой продукции и выбор изделия-представителя.

Для расчета производственной мощности необходимо иметь следующие исходные данные:

плановый фонд рабочего времени одной единицы оборудования;

количество машин;

производительность оборудования;

трудоемкость производственной программы;

достигнутый процент выполнения норм выработки.

Производственная мощность ведущих подразделений определяется по формуле 1.12.

ПМ = n ´ Нм ´ Ф, (1.12)

где ПМ - производственная мощность подразделения (цеха, участка);

n - количество единиц одноименного ведущего оборудования, ед.;

Нм - часовая техническая мощность единицы оборудования, ед.;

Ф - фонд времени работы оборудования, часов.

В краткосрочном периоде производственная мощность является постоянной величиной. В долгосрочном периоде она может быть уменьшена за счет вывода из производства физически и морально устаревших, излишних машин, оборудования и площадей, или увеличена путем технического перевооружения производства, реконструкции и расширения предприятия. В связи с этим при обосновании производственной программы производственными мощностями рассчитываются:

входная мощность;

выходная мощность;

среднегодовая производственная мощность.

Входная производственная мощность - это мощность на начало отчетного или планируемого периода .

Выходная производственная мощность - это мощность предприятия на конец отчетного или планируемого периода. При этом выходная мощность предыдущего периода является входной мощностью последующего периода. Выходная мощность рассчитывается по формуле:

ПМвых = ПМвх + ПМм + ПМр + ПМнс - ПМвыб, (1.13)

где ПМвых - выходная производственная мощность;

ПМвх - входная производственная мощность;

ПМм - прирост производственной мощности за счет технического перевооружения производства;

ПМр - прирост производственной мощности за счет реконструкции предприятия;

ПМнс - прирост производственной мощности за счет расширения (нового строительства) предприятия;

ПМвыб - выбывающая производственная мощность.

Поскольку ввод и вывод мощностей происходит на протяжении всего планируемого периода, то возникает необходимость расчета среднегодовой производственной мощности. Она определяется по формуле:

ПМс = ПМвх + Σ ПМiввод ´ tiд / 12 - Σ ПМjвыв. ´ tjд / 12, (1.14)

где ПМс - среднегодовая производственная мощность;

ПМiввод - вводимая i-я производственная мощность;

tiд - количество месяцев в году, в течении которых будет действовать i-я мощность;

ПМjвыв - выводимая j-я производственная мощность;

tjд - количество месяцев в году, в течении которых не будет действовать j-я выводимая мощность.

Приведенная методика определения среднегодовой мощности применима в случаях, когда в плане развития предприятия предусмотрен конкретный месяц ввода новых производственных мощностей. Если текущим планом капитального строительства или организационно-технических мероприятий предусматриваются сроки ввода мощностей не по месяцам, а по кварталам, то при расчете среднегодовой мощности считается, что они будут вводиться в середине планируемых кварталов .

К показателям, характеризующим уровень использования производственной мощности, относится коэффициент использования мощности, определяемый следующим образом:

где Вф(пл.) - фактический (или плановый) объем производства продукции,

произведенной за год в натуральных единицах измерения.

Для более глубокого анализа причин отклонения в использовании мощности целесообразно определить коэффициенты интенсивного, экстенсивного и интегрального использования ведущего оборудования. Коэффициенты определяются следующим образом:

где Кинт - коэффициент интенсивного использования оборудования;

Нф(пл.) - фактическая (плановая) производительность единицы ведущего

оборудования в единицу времени, т/час;

Нт.о. - технически обоснованная производительность, т/час.

где Кэкс - коэффициент экстенсивного использования ведущего оборудования;

Тф(пл.) - фактическое (плановое) время использования ведущего оборудования, час.

Кинтег = Кинт × Кэкс , (1.18)

где Кинтег - интегральный коэффициент использования ведущего оборудования.

Важно определить резерв использования производственной мощности, который исчислен следующим образом:

Рм = 1 - Кинтег (1.19)

При правильном расчете должно выдержаться следующее равенство:

Км = Рм (1.20)

3.2 Выполнение договорных поставок продукции

Степень выполнения договорных поставок (Кд.п.) продукции определяется итоговым показателем, отражающим отношение стоимости фактической выручки к стоимости договорных обязательств (Кд). Такой показатель может быть определен по формуле:

где Тф - фактический объем товарной продукции, поставленной по

договорам, в натуральных единицах измерения;

Тд - объем поставок товарной продукции по договорам, в натуральных единицах измерения;

Цф, Цд - соответственно, фактически сложившиеся цены и цены,

установленные при подписании договоров, руб./ед.

На величину данного показателя влияют два фактора - физический объем и отклонения в ценах, если в договорах предусматривается их последующая корректировка. Поэтому необходимо измерить влияние каждого из этих факторов.

Для выявления отдельных факторов можно использовать индексный метод. Соответственно, чтобы определить влияние на величину выручки в результате отклонений физического объема выполненных обязательств от принятых, нужно исчислить по базовым ценам как объем принятых обязательств, так и объем фактический.

где - коэффициент выполнения обязательств по физическому объему.

Чтобы определить степень влияния отклонений в ценах, фактический объем поставок за отчетный период оценивается по базовым ценам и по фактическим ценам его стоимости, исчисленной по базовым ценам, получим коэффициент изменения цен ().

Влияние факторов физического объема и цен в количественном выражении достигается расчетом разницы числителя и знаменателя в соответствующих формулах .

Предприятие так же должно учитывать своевременность исполнения обязательств по поставкам, целью которого является выявление суммы обязательств, просроченных исполнением, и причин нарушения сроков поставок. Важность этого состоит в том, что помимо несвоевременного получения выручки, несоблюдение сроков поставок влечет за собой уплату штрафов, пеней и неустоек, что в дальнейшем отрицательно сказывается на показателях эффективности предприятия.

1.3.3 Структура выпускаемой продукции

Номенклатура представляет перечень наименований производимой продукции.

Ассортимент - совокупность разновидностей одноименной продукции, различающихся по технико-экономическим показателям.

Система формирования ассортимента включает в себя следующие основные моменты:

определение текущих и перспективных потребностей покупателей;

оценку уровня конкурентоспособности выпускаемой продукции;

изучение жизненного цикла изделий и внедрению новых совершенных видов продукции и изъятие морально устаревших изделий;

оценку экономической эффективности и степени риска изменений в ассортименте продукции .

Большое внимание должно быть уделено выполнению плана по ассортименту, так как это способствует наиболее эффективному и рациональному использованию трудовых, сырьевых, финансовых ресурсов, имеющихся в распоряжении предприятия.

Коэффициент выполнения плана по ассортименту (Ка) составит:

Особое внимание необходимо уделить структуре произведенной продукции. Изменение в структуре - структурный сдвиг. Влияние структурных сдвигов на объем производства продукции определяют путем умножения разности в уровне выполнения плана в стоимостном и натуральных измерителях на плановый выпуск продукции в стоимостном выражении.

∆ВПстр = (Кст - Кн) × ВПп (1.25)

Вместо коэффициента выполнения плана в натуральном выражении может использоваться коэффициент выполнения плана по трудоемкости.

Если предприятие имеет более высокий процент роста объема продукции в стоимостном выражении, то это значит, что оно выпускает менее трудоемкие, но более дорогостоящие изделия. Из-за этого выпуск продукции увеличивается.

Если имеет место более высокий рост объема продукции в натуральном выражении, то это значит, что выпускается более трудоемкая, но дешевая и менее рентабельная продукция. В результате объем производства продукции снижается .

1.3.4 Ритмичность производства

Ритмичность - равномерный выпуск продукции в соответствии с графиком в объеме и ассортименте, предусмотренный планом.

Ритмичность - качественный показатель, характеризующий работу предприятия. Хорошая ритмичность обеспечивает более полное использование производственных мощностей, трудовых, материальных ресурсов .

Неритмичная работа ведет к снижению качества продукции, повышению расходов по оплате труда, к выплате штрафов за недопоставки и другим потерям.

Существуют прямые показатели оценки ритмичности, к которым относят:

коэффициент ритмичности (Кр):

где ∑Впл - суммарная величина плановых заданий в плановом периоде;

∑∆В - суммарное перевыполнение плановых заданий за анализируемый период.

коэффициент вариации (Кв), определяемый как отношение среднеквадратического отклонения от планового задания за сутки (декаду, месяц, квартал) к среднесуточному (среднедекадному, среднемесячному, среднеквартальному) плановому выпуску продукции. Рассчет выполняется по формуле 1.27:

где - квадратичное отклонение от среднедекадного задания;- число периодов;

Плановый среднедекадный выпуск продукции.

Косвенными показателями ритмичности являются наличие доплат за сверхурочные работы, оплата простоев по вине предприятия, потери от брака, уплата штрафов за недопоставку и несвоевременную отгрузку продукции и др.

Коэффициент аритмичности - сумма положительных и отрицательных отклонений коэффициентов выполнения плана по периодам. Чем этот показатель больше, тем ритмичность предприятия хуже.

Аритмичность производства продукции влияет на все экономические показатели: снижается качество продукции, растут объем незавершенного производства и сверхплановые остатки готовой продукции на складах, замедляется оборачиваемость оборотных средств предприятия .

За невыполненные поставки продукции предприятие платит штрафы, несвоевременно поступает выручка, перерасходуется фонд оплаты труда, растет себестоимость продукции, падает прибыль.

Причины нарушения ритмичности могут быть внешними и внутренними.

Внешние: недостаток энергоресурсов и т.д.

Внутренние: низкий уровень организации производства, контроля производства, тяжелое финансовое положение.

Отрицательные последствия влекут за собой не только недовыполнение или несвоевременное выполнение плановых заданий, но в некоторых случаях и перевыполнение. Поэтому целесообразно при оценке ритмичности учитывать как отрицательные отклонения от плана, так и положительные .

1.3.5 Качество продукции на предприятии

Важнейшим показателем деятельности предприятия является качество продукции. Повышение качества способствует увеличению спроса на продукцию и росту прибыли не только за счет объема продаж, но и за счет более высоких цен.

Качество продукции - один из основных факторов, способствующих росту реализации продукции.

Это основной показатель конкурентоспособности выпускаемой продукции и предприятия.

Однако, как правило, повышение качества продукции требует дополнительных затрат и увеличивает себестоимость единицы продукции. Рост объема выпуска за счет качества отражается через себестоимость, цену, прибыль и является объектом экономического анализа.

Качество продукции регламентируется и устанавливается сертификатом качества.

Оно влияет на объем выпуска и продаж в стоимостном выражении потому, что дает основания, для более высокой цены и увеличения спроса на более качественную продукцию. Различают и анализируют качество работы и качество продукции. На рисунке 1.2 представлено их влияние на объем производства продукции.

Влияние качества продукции на результативные показатели работы предприятия оценивается с помощью показателей качества.

Качество продукции - это совокупность свойств продукции, обусловливающих ее пригодность удовлетворять определенные потребности в соответствии с ее назначением.

Рисунок 1.2 - Взаимосвязь качества и объема производства продукции

Количественная характеристика одного или нескольких свойств продукции, составляющих ее качество, называется показателем качества. Различают обобщающие, индивидуальные и косвенные показатели качества продукции. Показатели качества характеризуют параметрические, потребительские, технологические, дизайнерские свойства изделия, уровень его стандартизации и унификации, надежность и долговечность .

Основными показателями качества являются обобщающие показатели, индивидуальные показатели косвенные показатели.

1)Обобщающие показатели, т.е. независящие от ее вида и назначения:

Удельный вес сертифицированной продукции;

удельный вес продукции, соответствующей мировым стандартами;

удельный вес продукции, изготовленной на экспорт.

2)Индивидуальные показатели, характеризующие свойства продукции:

Полезность;

надежность;

технологичность;

эстетичность.

3)Косвенные показатели:

Штрафы за некачественную продукцию;

объем забракованной продукции и удельный вес брака;

потери от брака.

В ходе анализа изучается динамика данных показателей, выясняют причины изменений показателей качества. На предприятиях, выпускающих продукцию разного сорта, рассчитывается средний коэффициент сортности по плану и фактически путем деления фактического объема произведенной продукции в стоимостном выражении на выпуск продукции по цене 1 сорта.

Ксорт = ∑Qi × pi / ∑ Qi × p1 (1.28)

В результате изменений, происходящих в качестве продукции, меняются средние цены на продукцию. Необходимо их рассчитать по плану, фактически и найти их влияние на показатели предприятия.

P = ∑ Qi × pi / ∑Qi (1.30)

∆ТП = (Pфакт - Pплан) × Qфакт (1.31)

∆P = (Pфакт - Pплан) × К (1.32)

∆П = (Pфакт - Pплан) × К - (Сфакт - Сплан) × К, (1.33)

где К - количество реализованной продукции;

С - себестоимость единицы продукции.

Косвенным показателем качества являются потери от брака.

Браком на производстве считается продукция, по своим техническим или качественным характеристикам не соответствующая стандарту данного вида продукции и не способная выполнять функции, предусмотренные для данного изделия. Бракованной может быть признана продукция на любой стадии производства, причем обнаруженный брак может быть произведен как на данной, так и любой из предыдущих операций производственного цикла.

Анализ брака проводят по следующим направлениям:

1)по способу использования - на брак исправимый и неисправимый. Если изделие после доработки можно использовать в том качестве, для которого оно и предназначалось первоначально, брак считается исправимым. В противном случае возможны несколько путей его использования:

Как заготовка для других изделий в том же производстве;

как материал для основного производства;

для реализации на сторону;

2)по цехам и операциям по отдельности - обнаружившие брак и виновные за его производство;

3)по изделиям;

4)по причинам происхождения брака. Причин может быть множество, например:

Некачественное сырье и материалы;

неверно выполненные чертежи и иная техническая документация;

несоответствующее оборудование и инструмент;

неэффективная организация производства и управления;

отсутствие должного контроля на предыдущих стадиях производства;

5)по бракующим признакам.

Анализ брака на предприятии преследует две основные цели: первая из них заключается в выявлении причин брака и их дальнейшем устранении. Второй важной целью проведения такого анализа является выявление виновных в том, что часть продукции предприятия оказалась не соответствующей нормативам. С этой точки зрения, анализ брака является частью контроля эффективности деятельности всех работников предприятия.

Следует, однако, помнить о том, что сам по себе факт брака не должен являться причиной или поводом для принятия конкретных санкций против работника или подразделения, в котором брак был допущен. Без анализа причин брака такие санкции будут производить обратный эффект, приводя не к повышению качества, а, наоборот, к его снижению и попыткам работников скрыть обнаруженные ими недостатки. Ведь зачастую один и тот же вид брака может быть вызван разными причинами или комбинацией этих причин. Например, продукция может не соответствовать заявленным свойствам из-за того, что аппаратчик не соблюдал технологическую схему производства продукции, а может быть, из-за того, что сырье оказалось недолжного качества, и в этом виноват отдел снабжения. В любом случае, руководство предприятия, на котором проводится регулярный контроль качества и анализ брака, должно понимать, что ценность анализа только в выводах, которые делаются на его основе, но в отношении выводов следует быть очень осторожным .

Венцом аналитических процедур в этой части анализа производства должна являться разработка мероприятий по устранению причин брака и недопущению их появления в будущем. Иначе этот достаточно трудоемкий раздел анализа будет иметь весьма небольшую ценность.

3.6 Использование трудовых ресурсов

На предприятиях химического комплекса имеются производства, на которых объем выпускаемой продукции непосредственно связан с количеством основных производственных рабочих, временем отработанным каждым рабочим, уровнем производительности труда.

К таким производствам относят выпуск товаров народного потребления, производство пластмассовых и резиновых изделий и другие .

Основными показателями, характеризующими объем выпуска продукции, являются:

среднесписочная численность рабочих, чел. (Чр);

среднее число дней, отработанных одним рабочим, дней за год (Д);

среднее число часов, отработанных одним рабочим, часов за день (Т);

средняя выработка на один отработанный человеко-час, руб./чел.-час (П).

Зависимость объема производства продукции от трудовых факторов математически может быть выражена следующим образом:

В = Чр × Д × Т × П, (1.34)

где В - объем выпуска продукции, тыс. руб.

5 Пути увеличения объема производства и реализации продукции на предприятии

Основные признаки классификации факторов, влияющих на производство и реализацию продукции, следующие. С точки зрения жизненного цикла продукции анализ должен охватывать процессы: проектирования продукции, подготовки производства, производства, реализации, начиная с момента поставки товаров на рынок и заканчивая снятием товара с продаж. С этой точки зрения выделяют факторы, определяющие производство, сбыт и реализацию продукции (рис. 4).

По стадиям кругооборота продукции факторы группируются в сфере производства и сфере обращения готовой продукции .

На рисунке 1.3 показаны факторы производства и реализации продукции

Рисунок 1.3 - Факторы объема производства и реализации продукции

Выделяют внутрипроизводственные (внутренние) пути увеличения и внешние - внепроизводственные. Внепроизводственные факторы включают: уровень специализации, уровень поставок сырья и материалов, поставки по кооперации, изменение цен и тарифов на поставки, факторы окружающей среды, в частности охрана окружающей среды. Внутрипроизводственные факторы в соответствии с тремя элементами производственного процесса можно подразделить на три: факторы средств труда, факторы предметов труда, факторы, связанные с использованием самого труда. Объем производства продукции является первым результатным показателем и оказывает влияние на другие результаты производственно-хозяйственной деятельности (рисунок 1.4).

Рисунок 1.4 - Взаимосвязь объема производства и реализации продукции с остальными результатными показателями предприятия

Таким образом, основой для разработки путей увеличения объемов производства и реализации продукции является система определенных показателей и факторов, которые характеризуют производственно-хозяйственную деятельность .

1.5.1 Пути увеличения объема производства

Пути увеличения объема производства - это количественно измеримые возможности его увеличения за счет улучшения использования ресурсов предприятия. Поиск путей увеличения облегчается при наличии их классификации, один из вариантов которой приведен на рисунке 1.5.

Полнота подсчетов зависит от определения решающей группы ресурсов. Решающая группа выделяется по структуре затрат на производство, по которой можно установить, является ли производство материалоемким, фондоемким или трудоемким .

Рисунок 1.5 - Пути увеличения объемов производства за счет внутрипроизводственных факторов

Рассмотрим прирост объема выпуска продукции за счет каждого фактора (вида резервов). Приращение объема продукции:

1)Приращение продукции в результате создания дополнительных рабочих мест:

∆N (PM) = ∆M × B0, (1.35)

где ∆M - дополнительные рабочие места;

B0 - среднегодовая выработка, тыс. руб.

2)Приращение объема продукции от ввода нового оборудования:

где n - количество единиц вновь вводимого оборудования;

Тфi - полезное время работы каждого вида оборудования, машина-час;

Вфi - выработка продукции за 1 машино-час каждого вида оборудования, руб.

3)Приращение продукции от ликвидации потерь рабочего времени:

∆N (Лпот) = Тпот × в, (1.37)

где Т пот - количество потерянных часов рабочего времени;

в - среднечасовая выработка.

4)Приращение продукции от ликвидации потери времени работы оборудования, рассчитывается аналогично пункту 3.

5)Приращение продукции от внедрения мероприятий по совершенствованию технологии и организации производства и труда:

где Т1i - время работы в отчетном периоде i-го вида оборудования;

В0, В1 - выработка продукции до и после внедрения новых технологий.

6)Приращение выпуска продукции в результате улучшения организации производства и труда (по трудовым ресурсам):

∆N (Вч) = ∆Вч × Т1∑ , (1.39)

где ∆Вч - прирост среднечасовой выработки в результате улучшения организации производства и труда;

Т1∑ - количество часов, отработанное всеми рабочими.

7)Приращение выпуска продукции от снижения норм расхода сырья и материалов в результате внедрения новых технологий:

∆N (M) = ∑(Н1i - Н0i) × p0 × Q1 , (1.40)

где Н1, Н0 - нормы расхода сырья и материалов соответственно до внедрения i-го мероприятия по плану с учетом предполагаемого внедрения этого мероприятия;

p0 - плановая цена единицы сырья и материалов;

Q1 - планируемый выпуск продукции.

Проведенный анализ позволяет оценить возможность предприятия по увеличению выпуска продукции, а также выявить диспропорции в использовании ресурсов, которые приводят к снижению финансовых результатов .

1.5.2 Пути увеличения объема реализации продукции

Выполнение плана по объему реализации зависит от степени обеспеченности его товарно-сырьевыми ресурсами. Для изучения этого показателя составляется баланс товарной продукции в двух оценках: по себестоимости и по отпускным ценам. На изменение объема реализации продукции влияют факторы, приведенные на рисунке 1.6.

Рисунок 1.6 - Факторы, влияющие на изменение объема реализации

Факторы изменения объема реализации рассчитываются приемом сравнения. При этом учитывают, что факторы изменения остатка товарной продукции на конец года и товаров, отгруженных на конец года, оказывают влияние, обратное по знаку изменению самих этих показателей .

В частности, путями увеличения объема производства могут быть:

) снижение остатков товарной продукции на складе по сравнению с отчетным периодом:

) снижение объема отгруженной, но не оплаченной продукции по сравнению с отчетным периодом:

где ∆Р - прирост объема реализации, тыс. руб.;

Соответственно, объем отгруженной, но не оплаченной продукции на начало и коней года, тыс. руб.

При определении путей увеличения реализации продукции необходимо учитывать сверхплановые остатки готовой продукции на складах предприятия и отгруженной покупателям. Следует учитывать спрос на продукцию и реальную возможность ее реализации.

Выводы

В первой части работы рассмотрены теоретические основы объема производства и реализации продукции.

Целью изучения производства и реализации продукции является нахождение путей увеличения объема производства и реализации продукции для решения главной задачи предприятия - увеличение прибыли.

Объем производства и реализации продукции характеризуют следующие показатели: валовой оборот, внутрипроизводственный оборот, валовая, товарная и реализованная продукция.

На объем производства и реализации продукции влияют такие факторы, как: производственная мощность предприятия, выполнение договорных поставок продукции, структура выпускаемой продукции, ритмичность производства, качество продукции на предприятии, использование трудовых ресурсов.

Пути увеличения объема производства продукции можно выделить следующие: создания дополнительных рабочих мест, ввода нового оборудования, ликвидация потерь рабочего времени, ликвидация потери времени работы оборудования, внедрение мероприятий по совершенствованию технологии и организации производства и труда; улучшение организации производства и труда, снижение норм расхода сырья и материалов в результате внедрения новых технологий.

Пути увеличения объема реализации продукции может быть: снижение остатков товарной продукции на складе по сравнению с отчетным периодом, снижение объема отгруженной, но не оплаченной продукции по сравнению с отчетным периодом.

Таким образом, пути увеличения объема производства и реализации продукции - это количественно измеримые возможности увеличения рентабельности предприятия за счет улучшения использования внешних и внутренних ресурсов предприятия.

2. Аналитическая часть. Анализ финансово-хозяйственной деятельности предприятия

1 Характеристика ОАО «Каустик», г. Волгоград

Волгоградское открытое акционерное общество «Каустик» - это современный промышленный комплекс по выпуску химической продукции производственно-технического назначения и товаров бытовой химии.

ОАО «Каустик» прочно занимает первое место в России по производству натра едкого твердого, хлорпарафинов, синтетической соляной кислоты, товарного хлора; второе место по производству каустической соды жидкой, гипохлорита натрия.

Предприятие обладает выгодным географическим положением: находится вблизи Светлоярского месторождения поваренной соли, разведанные запасы которой обеспечат сырьем минимум на сто лет. Создан мощный природоохранный комплекс, который включает в себя: биохимические очистные сооружения с прудами-накопителями и испарителями, что позволяет исключить сброс химически загрязненных стоков в реку Волга, а также принять стоки от южных районов Волгограда и Светлого Яра; шесть систем водооборота; оборудованную промышленную свалку; локальные установки очистки газовых выбросов.

ОАО «Каустик» выпускает продукцию высокого качества. По итогам ежегодного федерального конкурса «100 лучших товаров России», организуемого Госстандартом России с целью поддержки высококачественной продукции отечественных товаропроизводителей, четыре вида продукции стали лауреатами конкурса, отмечены дипломами, «золотыми» и «серебряным» логотипами. ОАО «Каустик» было отмечено Госстандартом специальным знаком «За достижения в области качества». В 2005 году кальций хлористый кальцинированный, гранулы - награжден золотым знаком качества «Российская марка», в 2004 году натр едкий гранулированный, фенидон-А, кальций хлористый кальцинированный, гранулированный были отмечены дипломами и серебряными медалями Интернациональной программы «Golden Galax».

Развитие компании ОАО «Каустик» ориентировано на обслуживание вновь создаваемых бизнесов, основой которых являются передовые технологии и квалифицированный менеджмент. Стратегические задачи развития компании требуют диверсификации существующего производства, с целью перехода от олигопольных товаров к продуктовым цепочкам. Стратегия развития производства нацелена на занятие лидирующего положения на рынках ПВХ (ОАО «Пласткард»), и, как следствие, увеличение мощности производства хлора (ОАО «Каустик»), используемого как полуфабрикат для производства ПВХ. Вместе с тем, увеличение производства хлора влечет за собой увеличение производства сопутствующего продукта - соды каустической, рынок которой имеет тенденцию к превалированию предложения над спросом.

2 Анализ производства и реализации продукции

Анализ хозяйственной деятельности проводится по нескольким направлениям и, поскольку темпы роста объема производства продукции, повышение ее качества непосредственно зависит от величины издержек, прибыли и рентабельности производства, анализ работы промышленных предприятий начинают с изучения показателей выпуска продукции.

Объем производства и объем реализации продукции являются взаимозависимыми показателями. В условиях ограниченных производственных возможностей и неограниченного спроса приоритет отдается объему производства продукции, который определяет объем продаж. Но по мере насыщения рынка и усиления конкуренции не производство определяет объем продаж, а, наоборот, возможный объем продаж является основой разработки производственной программы. Предприятие должно производить только те товары и в таком объеме, которые оно может реализовать .

Темпы роста объема производства и реализации продукции, повышение ее качества непосредственно влияют на величину издержек, прибыль и рентабельность предприятия. Поэтому анализ данных показателей имеет большое значение .

2.1 Анализ динамики объемов производства и реализации продукции

Анализ начинается с изучения динамики выпуска и реализации продукции, расчета базисных и цепных темпов роста и прироста.

В таблицах 2.1 и 2.2 проведен горизонтальный и трендовый анализ производства продукции на предприятии ОАО «Каустик» в 2008 - 2010 гг.

Как видно из данных таблиц 2.1 и 2.2, объем товарной продукции в стоимостном выражении в период 2008-2010 гг. вырос на 25%. Это изменение было вызвано увеличением объема производства следующих видов продукции:

• рост производства соды жидкой в 2008-2009 гг. привел к увеличению объема товарной продукции в стоимостном выражении за указанный период времени на 64%, но в 2010 году увеличение по сравнению с 2008 годом составляет всего 20%;
• производство соды гранулированной выросло в 2008-2010 гг. в стоимостном выражении на 62%;
• наблюдается увеличение производства синтетической соляной кислоты в 2008-2010 гг. в натуральном выражении составило 3%, однако в стоимостном - уменьшение на 10%;
• в 2008-2009 гг. наблюдалось снижение объемов производства хлора в мелкой таре (хлор в баллонах, хлор в контейнерах) в натуральных показателях, однако объем выпуска данного вида продукции в стоимостном выражении в указанный период постоянно увеличивался, что связано с ежегодным ростом цен на хлор в мелкой таре, но в 2010 г. произошло снижение данного показателя и в стоимостном выражении.

Наибольший удельный вес в структуре произведенной товарной химической продукции (в стоимостном выражении) занимают сода гранулированная - 29,1%, сода жидкая - 20,1%, хлор жидкий (различной фасовки) - 6%, хлорпарафины - 5%, синтетическая соляная кислота - 4,5%.

• Таблица 2.1 - Динамика объемов производства продукции ОАО «Каустик» (горизонтальный анализ)

Наименование продукции Значение показателей по периодамГоризонтальный анализ изменения, %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/09тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 6911031647873Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117128139Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 358 248 466224 3991041059986Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901127680Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167773Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Сополимер19514 15743136 085332 71822125588Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807092158Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586879185Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-98Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683-130-97

• Таблица 2.2 - Динамика объемов производства продукции ОАО «Каустик» (трендовый анализ)

Наименование продукции Значение показателей по периодамТрендовый анализ изменения, %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/08тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.Сода жидкая139 286833 561143 2671 364 291111 7041 000 69110316480120Сода гранулированная82 339895 18869 1771 044 99088 2601 449 67284117107162Синтетическая соляная кислота241 839249 219251 901261 358 1248 466224 39910410510390Хлор в контейнерах20 626207 41818 614232 17714 181186 783901126990Хлор в баллонах2 54440 5832 45647 1861 89634 325971167585Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Сополимер19514 15743136 085332 7182212551719Хлор жидкий в цистернах29 61392 29023 76064 33221 854101 610807074110Хлорпарафины13 433339 25611 496294 34010 499250 02586877874Прочие-1 197 455-1 740 206-1 709 917-145-143Итого товарная продукция-3 980 151-5 155 622-4 978 683-130-125

• Рост объема производства достигнут по соде гранулированной и гипохлориту натрия. Уменьшились объемы производства хлора в различной фасовке, сополимера, хлорметила, хлорпарафинов.
• Данная ситуация была обусловлена структурным сдвигом в объемах производства основной продукции - соды каустической и хлора, продиктованным конъюнктурой рынка. Так уменьшение объема производства соды жидкой сопровождалось ростом объема производства товарного выпуска соды гранулированной. Сокращение объема производства синтетической соляной кислоты сопровождалось увеличением объема выпуска товарного хлора и продукта хлорпереработки - хлорметила.
• Горизонтальный и трендовый анализ динамика реализации продукции предприятия, чья доля составляет не менее 5% от общего объема реализации химической продукции отражены в таблицах 2.3 и 2.4.
• В целом за период 2008-2010 гг. реализация продукции ОАО «Каустик» в стоимостном выражении выросла на 25%. Это, главным образом, обусловлено такими факторами, как увеличение объемов реализации соды жидкой, соды гранулированной.
• Стоит отметить, что гарантированным покупателем 100% произведенного объема соды каустической жидкой является трейдинговая компания ОАО «ЕТК», которая оптимизирует логистику поставок на внутренний и внешний рынки и выравнивает ценовые параметры для предприятий-производителей.

• Таблица 2.3 - Динамика объемов реализации продукции ОАО «Каустик» (горизонтальный анализ)

Наименование продукцииЗначение показателей по периодам (без НДС)Горизонтальный анализ изменения, %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/09тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 3551011607976Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108135150Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 5901051069988Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359642326Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841029084Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573 058257 50985852790Прочие-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-102Итого товарная продукция-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-101

Таблица 2.4 - Динамика объемов реализации продукции ОАО «Каустик» (трендовый анализ)

Наименование продукцииЗначение показателей по периодам (без НДС)Трендовый анализ изменения, %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/08тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.тоннтыс. руб.Сода жидкая139 286833 561141 1871 339 266112 1331 012 35510116081121Сода гранулированная83 954913 94666 160985 15989 0141 472 97479108106161Синтетическая соляная кислота232 692246 542244 359260 305243 251228 59010510610593Хлорметил7 041111 0244 18970 65797018 54359641417Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)52 116383 65743 830390 75639 518327 436841027685Хлорпарафины13 224337 07611 205285 6573 058257 50985852376Прочие-1 453 045-2 029 687-2 070 230-140-142Итого товарная продукция-4 278 852-5 361 487-5 387 637-125-126

На основе имеющихся данных построим рисунок 2.1.

Рисунок 2.1 - Динамика производства и реализации продукции ОАО «Каустик»

• Проанализируем изменение цен на основные продукты ОАО «Каустик» в таблице 2.5.
• Средние цены реализации ОАО «Каустик» в 2008-2010 гг. практически по всему перечню основной номенклатуры имели тенденцию к росту. Исключение составляет синтетическая соляная кислота. Вследствие перенасыщенности рынков сбыта по данному продукту за 2008-2010 гг. наблюдалось снижение цен на 11%.
• В 2009 году цены реализации рассматриваемого вида продукции по сравнению с 2008 годом выросли на 1%. Но в 2009 г. по причине финансового кризиса объёмы потребления соляной кислоты снизились, в результате по итогам 2010 г. зафиксировано снижение цены синтетической соляной кислоты на 13 % по сравнению с 2009 г.
• Таблица 2.4 - Динамика средних цен реализации продукции ОАО «Каустик», руб./тонн без НДС

Наименование продукцииЗначение показателей по периодам (без НДС)Горизонтальный анализ изменения, %Трендовый анализ изменения, %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Сода жидкая5 9859 4869 02815995159151Сода гранулированная10 88614 89116 548137111137152Синтетическая соляная кислота1 0601 0659401018810189Хлорметил15 76816 86718 704107111107119Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)7 5538 9158 28612193121110Хлорпарафины25 49025 49484 208100330100330

• 2.2.2 Анализ состава и структуры продукции
• Данные по структуре продукции даны в таблице 2.6.
• Таблица 2.6 - Структура реализации продукции ОАО «Каустик»

Наименование продукцииВертикальный анализ2008 г.2009 г.2010 г.тыс. руб.%тыс. руб.%тыс. руб.%Сода жидкая833 56119,481 339 26624,981 012 35518,80Сода гранулированная913 94621,36985 15918,371 472 97427,30Синтетическая соляная кислота246 5425,76260 3054,86228 5904,20Хлорметил111 0242,5970 6571,3218 5430,34Хлор жидкий (в цистернах, баллонах, контейнерах)383 6578,97390 7567,29327 4366,10Хлорпарафины337 0767,88285 6575,33257 5094,80Прочие1 453 04533,962 029 68737,862 070 23038,46Итого товарная продукция4 278 852100,005 361 487100,005 387 637100,00Наибольший удельный вес в структуре реализации химической продукции ОАО «Каустик» по итогам 2010 года занимает сода каустическая, в том числе - сода гранулированная, доля которой составляет 27,3%, сода жидкая занимает 18,8%. Анализ таблицы 2.6 свидетельствует, что в период 2008-2010гг. произошли значительные сдвиги в структуре реализованной продукции. Это изменение было вызвано структурными сдвигами следующих позиций продукции:

Реализация соды жидкой поднялась до 24,98% в 2009 году и снизилась в 2010 г. до 18,8%; подобные изменения доли соды жидкой в суммарном объеме реализации связаны с постоянным перераспределением удельного веса каждого вида продукции в результате нестабильности их выпуска на предприятии ОАО «Каустик»;

• по этой же причине реализация соды гранулированной снизилась в своей доле с 21,36% до 18,37% в 2009 году и поднялась до 27,3% в 2009г.;
• по причине снижения объемов производства хлора жидкого (в цистернах, баллонах, контейнерах) в 2008-2010 гг., доля данного вида продукции в суммарном объеме реализации сократилась в указанный период времени с 8,97% в 2008 году до 6,1% в 2010 году;
• реализация хлорпарафинов снизилась в доле с 7,88% в 2008г. до 4,8% в 2010г. в структуре реализованной продукции;
• прочая товарная продукция имела стабильную тенденцию к увеличению, в период 2008-2010 гг. ее доля в структуре реализованной продукции повысилась с 33,96 % до 38,46%.
• Таким образом, объем производства и реализованной продукции (выполненных работ, оказанных услуг) - это основные показатели, характеризующие деятельность предприятия и оказывающие непосредственное влияние на конечный финансовый результат, т.е. величину прибыли.
• производство сополимер реализация прибыль
• 2.3 Анализ использования основных производственных фондов
• 2.3.1 Анализ динамики, состава и структуры ОПФ
• Основные средства являются одним из важнейших факторов производства. Анализ основных фондов производится по нескольким направлениям, разработка которых в комплексе позволяет дать оценку структуры, динамики и эффективности использования основных средств и долгосрочных инвестиций.
• Основные направления анализа основных средств;
• - анализ структуры, состава и динамики основных средств;
• - анализ движения ОПФ;
• - анализ эффективности использования основных средств (анализ движения основных средств, анализ показателей эффективности использования основных средств).
• Качество анализа зависит от достоверности информации, т.е. от качества постановки бухгалтерского учета, отлаженности системы и регистрации операций с объектами основных средств, точности отнесения объектов к учетным классификационным группам, достоверности инвентаризационных описей, глубины разработки и ведения регистров аналитического учета .
• Информационные источники анализа:
• - Форма № 1 « Баланс предприятия»;
• - Форма № 5 «Приложение к балансу предприятия»;
• - Форма № 11 «Отчет о наличии и движении основных средств».
• Данные о наличии, износе и движении ОС служат основным источником информации для оценки производственного потенциала предприятия.
• Сведения о составе основных средств отражены в таблице 2.7.
• Анализ таблицы 2.7 показал, что за анализируемый период произошли незначительные изменения в составе ОПФ.
• К изменениям относятся:
• - увеличение стоимости ОПФ в 2010 г. по сравнению с 2008 г. на 7 % в основном за счет приобретения производственного и хозяйственного инвентаря, земельных участков, машин и оборудования;
• - уменьшение стоимости зданий на 16 %, сооружений и передаточных устройств на 2%;
• - увеличение стоимости земельных участков за 2008-2010 гг. на 612%.
• Был проведен анализ структуры основных средств за 2008-2010 гг. Данные анализа приведены в таблице 2.8.
• Таблица 2.7 - Динамика состава ОПФ

Перечень состава ОПФСтоимостная оценка, тыс. руб.Горизонтальный анализ изменения, %Трендовый анализ изменения, %20082009201009/0810/0909/0810/08Здания 1 243 0981 214 9531 218 840981009898Сооружения и передаточные устройства2 009 7332 010 1822 014 446100100100100Машины и оборудование1 359 2741 518 1101 618 170112107112119Транспортные средства283 984286 358283 90810199101100Производственный и хозяйственный инвентарь12 31112 98313 121105101105107Другие виды ОПФ726726726100100100100Земельные участки и объекты природопользования20 05620 056142 831100712100712Итого 4 929 1825 063 3685 292 042103105103107

• Таблица 2.8 - Динамика структуры ОПФ

Перечень состава ОПФВертикальный анализ200820092010тыс. руб.уд. вес, %тыс. руб.уд. вес, %тыс. руб.уд. вес, %Здания 1 243 098251 214 953241 218 84023Сооружения и передаточные устройства2 009 733412 010 182402 014 44638Машины и оборудование1 359 274281 518 110301 618 17030,6Транспортные средства283 9845,4286 3585,6283 9085,4Производственный и хозяйственный инвентарь12 3110,2512 9830,2413 1210,25Другие виды ОПФ7260,017260,017260,01Земельные участки и объекты риродопользования20 0560,420 0560,4142 8312,74Итого 4 929 182100,005 063 368100,005 292 042100,00

• Наибольший удельный вес в структуре основных производственных фондов занимают: здания - 23%, сооружения и передаточные устройства - 38%, машины и оборудование - 30,6%. Однако за 2008-2010 гг. удельные веса зданий, сооружений и передаточных устройств уменьшились почти на 2 % и 3% соответственно. Доли машин и оборудования увеличились на 2,6%, земельных участков и объектов природопользования - на 2,34%. Наименьший удельный вес в структуре ОПФ занимают производственный и хозяйственный инвентарь, другие виды ОПФ. Изменений за указанный период по данным категориям практически не произошло.
• 2.3.2 Анализ движения ОПФ
• Проследим движение ОПФ за последние три лет, которое отражено в таблице 2.9.
• Таблица 2.9 - Движение ОПФ, тыс. руб.

ГодыЗначение показателяна начало годапоступиловыбылона конец года20084 926 076188 072184 9664 929 18220094 929 182202 33568 1495 063 36820105 063 368253 78525 1115 292 042

• Представленные данные используются при расчете коэффициентов для оценки движения ОПФ. Они анализируются в динамике за ряд лет.
• О движении основных средств ОАО «Каустик» можно судить по следующим показателям:
• коэффициент обновления основных средств определяется как отношение балансовой стоимости поступивших за период основных средств к балансовой стоимости основных средств на конец года;
• коэффициент выбытия основных средств равен отношению балансовой стоимости выбывших за период основных средств к балансовой стоимости основных средств на начало периода;
• коэффициент износа основных средств равен отношению износа к балансовой стоимости основных средств;
• коэффициент прироста определяется как отношение разности между балансовой стоимостью поступивших за период основных средств и балансовой стоимостью выбывших за период основных средств к балансовой стоимости основных средств на начало периода;
• коэффициент годности равен отношению остаточной стоимости основных средств к первоначальной стоимости на соответствующую дату .
• Расчет коэффициентов обновления, выбытия, прироста, годности, износа основных средств для ОАО «Каустик» за анализируемый период представлен в таблице 2.10.
• Таблица 2.10 - Показатели движения ОПФ

Наименование показателяЗначение показателя по годам2008 г.2009 г.2010 г.Коэффициент обновления0,0380,0400,048Коэффициент выбытия0,0380,0140,005Коэффициент прироста0,0010,0270,045Коэффициент износа0,620,620,63Коэффициент годности0,380,380,37

• В 2008-2010 годах коэффициент обновления всех основных средств увеличился вследствие роста объемов ввода основных средств. В 2008 году стоимость вводимых основных средств составила 188 072 тыс. руб. - была введена в эксплуатацию современная линия фасовки соды гранулированной (РР8-машина), которая обеспечивает упаковку готового продукта, соответствующую требованиям мировых стандартов грузоперевозок. Также произведена модернизация производства соды каустической ртутной, в рамках которой 2008 году произведена замена двух ртутных электролизеров по технологии компании «Де-Нора».
• В 2009 году было приобретено ОПФ на 14 263 тыс. руб., больше, чем в 2008 г., что положительно сказалось на коэффициенте обновления. В 2009 году в состав основных фондов введен выкупленный (ранее арендуемый) земельный участок площадью 956,79 га, на котором расположена экологическая инфраструктура ОАО «Каустик» (очистные сооружения). Данная операция (выкуп земельного участка) была осуществлена в целях получения экономического эффекта по уплате земельного налога относительно ранее уплачиваемой аренды земли.
• В 2010 году стоимость вводимых основных средств составила 253 785 тыс. руб., в том числе в состав основных фондов введены установка непрерывной эксплуатации для концентрирования отработанной серной кислоты от 78% до 96% и установка для обезвоживания и уплотнения промышленных стоков. По активной части, главным образом, было произведено списание капитальных затрат, понесенных в прошлых периодах. В период кризиса предприятие по объективным причинам не могло направлять средства на приобретение основных фондов, но в ранних периодах предприятием производились значительные капитальные затраты, что позволило создать определенный запас прочности основных средств.
• Динамика коэффициентов выбытия в основном обусловлена политикой ОАО «Каустик» по выделению специализированных бизнес-направлений производства в самостоятельные бизнес-единицы. В 2008 году значения коэффициентов выбытия в основном объясняются передачей основных фондов ОАО «Каустик» в качестве вклада в уставный капитал ОАО «Никомаг». В 2009-2010 гг. коэффициенты выбытия имеют тенденцию снижения.
• На протяжении трех анализируемых периодов, процент износа основных средств находится в пределах 62-63%. Современная проблема предприятий химической отрасли экономики Российской Федерации - высокий процент износа основных средств, который составляет порядка 70%. На ОАО «Каустик» коэффициент износа достигает 63%, что в сравнении со средним уровнем износа по отрасли является вполне удовлетворительным показателем.
• Прослеживается положительная динамика коэффициента прироста в 2008 - 2010 гг. с 0,001 до 0,45%.
• На рисунке 4 показана динамика коэффициентов обновления, выбытия, прироста, износа и годности основных средств ОАО «Каустик» за период 2008-2010 гг.

Рисунок 2.2 - Динамика коэффициентов состояния и движения основных средств ОАО «Каустик» за 2008 - 2010 гг.

• 2.3.3 Анализ эффективности использования ОПФ
• Конечная эффективность использования основных средств характеризуется показателями фондоотдачи, фондоемкости продукции, рентабельности, фондовооруженности:
• фондоотдача равна отношению объема производства продукции (работ, услуг) к среднегодовой балансовой стоимости основных производственных средств;
• фондоемкость определяется как отношение средней величины основных средств за период к объему производства продукции (работ, услуг);
• фондовооруженность показывает техническую вооруженность персонала предприятия, определяется как стоимость иммобилизованных средств, приходящуюся на одного работающего;
• фондорентабельность определяется как отношение прибыли к средней величине основных средств за период .
• В таблице 2.11 дается расчет показателей эффективности использования основных средств.
• Таблица 2.11 - Динамика показателей эффективности использования ОПФ

Наименование показателя2008 г.2009 г.2010 г.Товарная продукция, тыс. руб.4 278 8525 361 4875 387 637Прибыль от реализации продукции, тыс. руб.687 8781 099 6751 032 355Среднегодовая (учетная) стоимость ОПФ, тыс.руб.4 918 2204 964 3395 180 420Численность работающих, чел.5 3205 2284 466Фондоотдача, руб./руб.0,871,081,04Фондоемкость, руб/руб.1,150,920,96Фондорентабельность, %14,022,219,9Фондовооруженность, тыс. руб./чел924,48949,571159,97

• Проанализировав данные таблицы 2.11, можно утверждать, что рост показателя фондоотдачи свидетельствует о повышении эффективности использования основных средств. В 2009 году увеличение показателя фондоотдачи связано с повышением интенсивности и степени использования основного оборудования, что стало возможным в связи с реконструкцией и модернизацией многих основных производств. На конец исследуемого периода значение показателя фондоотдачи возросло по сравнению с первоначальным и составило 1,04 руб./руб., что связано с ростом выручки от реализации продукции ОАО «Каустик».
• Показатель фондоемкости снизился и значение этого показателя составило на конец 2009 года 0,92 руб./руб., на конец 2010 г. - 0,96 руб./руб. Это связано с тем, что темпы роста выручки от реализации продукции превышают рост стоимости основных средств.
• На ОАО «Каустик» наблюдается значительное повышение уровня рентабельности основных фондов в результате роста выручки от реализации продукции. А так как показатель фондорентабельности напрямую зависит от величины прибыли, приходящейся на единицу стоимости средств, то в итоге, за анализируемый период показатель фондорентабельности возрос на 5,9 %.
• Прослеживается положительная динамика показателя фондовооруженности за рассматриваемый период. В сравнении с 2008 годом фондовооруженность в 2010 году возросла на 25%, достигнув значения в 1159,97 тыс.руб./чел.
• Численность кадров, занятых непосредственно в производстве продукции, уменьшалась с каждым годом и в итоге снизилась на 16 %, а изменение среднегодовой стоимости составило 5,3 %. Отсюда, соответственно происходил рост фондовооруженности.
• 2.4 Анализ использования трудовых ресурсов
• От того, в какой степени предприятие обеспеченно трудовыми ресурсами и насколько они эффективно используются, зависят объем и своевременность выполнения всех работ, эффективность использования оборудования, машин, механизмов и, как результат - объем производства продукции, ее себестоимость, прибыль и ряд других экономических показателей.
• Рациональное использование промышленно-производственного персонала - непременное условие, обеспечивающее бесперебойность производственного процесса и успешное выполнение производственных планов.
• Основная задача анализа использования трудовых ресурсов на предприятии состоит в том, чтобы выявить все факторы, препятствующие росту производительности труда и приводящие к потерям рабочего времени .
• Основными источниками информации для подобного анализа выступают: план по труду, форма № 1-Т «Сведения о численности и заработной плате работников по видам деятельности»; форма № П-4 «Сведения о численности, заработной плате и движении работников»; статистическая отчетность отдела кадров по движению рабочих; оперативная отчетность цехов, отделов, служб предприятия.
• 2.4.1 Анализ динамики численности работников

Динамика численности и структуры работников ОАО «Каустик» приведена в таблицах 2.12-2.13.

• Таблица 2.12 - Динамика численности работников

Перечень состава ПППЗначение показателя численности, чел.Горизонтальный анализ изменения, в %Трендовый анализ изменения, в %2008 г.2009 г.2010 г.09/0810/0909/0810/08Рабочие3 9663 8243 19596849681Руководители63167764010794107101Специалисты6987026201018810189Служащие2525111004410044Итого численность ППП на конец года5 3205 2284 46696879684

• Таблица 2.13 - Динамика структуры численности работников

Перечень состава ПППВертикальный анализ2008 г.2009 г.2010 г.чел.Уд. вес, %чел.Уд. вес, %чел.Уд. вес, %Рабочие3 96674,53 82474,73 19571,5Руководители63111,967713,264014,3Специалисты69813,170213,762014Служащие250,5250,5110,2Итого численность ППП на конец года5 320100,05 228100,04 466100,0

• Анализ таблицы 2.13 свидетельствует о тенденции снижения численности персонала на ОАО «Каустик». В период 2008-2010 гг. количество работников рассматриваемого предприятия снизилось на 16%, причем сокращение численности персонала происходило преимущественно за счет снижения численности таких категорий работников, как «служащие» и «рабочие». Основными причинами сокращения численности персонала на ОАО «Каустик» в анализируемый период времени являются:
• выделение из состава ОАО «Каустик» ряда структурных подразделений;
• увеличение количества работников, увольняющихся с предприятия по собственному желанию по причинам неудовлетворенностью заработной платой.
• В структуре численности работников ОАО «Каустик» наибольший удельный вес занимают рабочие. В 2008-2010 гг. доля данной категории работников изменилась на 3%.
• В анализируемый период времени на ОАО «Каустик» наблюдался рост численности таких категорий работников как «руководители» и «специалисты». Удельный вес руководителей в суммарной численности работников предприятия в 2008-2010 гг. увеличился на 2,4%, специалистов - 0,8%. Увеличение численности руководителей и специалистов на ОАО «Каустик», связано с созданием на данном предприятии новых служб и отделов (например, бюро тендеров, отдел управления рисками, отдел продвижения продукции).
• Из данных таблиц 2.12 - 2.13 видно, что численность работников ОАО «Каустик» постоянно изменяется, поэтому для характеристики движения рабочей силы рассчитаем ряд коэффициентов:
• коэффициент оборота по приему - исчисляется как отношение количества принятого персонала к среднесписочной численности работающих;
• коэффициент оборота по выбытию - определяется как отношение количества уволившихся работников к среднесписочной численности персонала;
• - коэффициент постоянства кадров - рассчитывается как отношение численности работников, состоящих в списочном составе весь отчетный год к среднесписочной численности персонала;
• - коэффициент текучести - определяется как отношение числа работников, выбывших по собственному желанию и уволенных за прогулы и другие нарушения трудовой дисциплины, к их среднесписочной численности .
• Данные о движении рабочей силы на ОАО «Каустик» приведены в таблице 2.14 и рисунке 2.3.
• Таблица 2.14 - Движение рабочей силы на ОАО «Каустик»

Наименование показателя Значение показателей по годам2008 г.2009 г.2010 г.Коэффициент оборота по приему, %9,89,27,8Коэффициент оборота по выбытию, %16,425,412,7Коэффициент текучести кадров, %9,1124Коэффициент постоянства состава, %10492102Данные таблицы 2.14, показывают, что наибольшее движение рабочих кадров произошло в 2009 году. Происходит значительное выбытие персонала, что связано, в том числе, с выделением бизнес-единиц в отдельные структуры.

Рисунок 2.3 - Движение рабочей силы на ОАО «Каустик»

В период 2008-2009 гг. коэффициент текучести увеличился с 9,1% до 12%. Основной причиной ухода с предприятия является неудовлетворенность размером заработка, об этом заявляют около 50% увольняющихся по собственному желанию. В 2010 году данный показатель снизился до 4%, что связано с мировым финансовым кризисом.

4.2 Анализ использования трудовых ресурсов

Полноту использования трудовых ресурсов можно оценить по количеству отработанных дней и часов одним работником за анализируемый период времени, а также по показателю фонда рабочего времени.

Использование трудовых ресурсов предприятия отражено в таблице 2.15.

Таблица 2.15 - Использование трудовых ресурсов предприятия ОАО «Каустик» в 2008-2010 гг.

Наименование показателяЗначение показателей по годам2008 г.2009 г.2010 г.Среднесписочная численность работающих, чел.5 3205 1204 377Отработано за год одним работающим:дней232232225часов1 9861 9951 795Средняя продолжительность рабочего дня, час.8,568,607,97Фонд рабочего времени, тыс. час.10 566102147 857

• В 2008-2010 гг. показатель количества дней, отработанных одним работником ОАО «Каустик», оставался достаточно стабильным, при этом разбег между годовыми показателями за указанный период времени не превышал 7-ми дней.
• В 2008-2009 гг. наблюдалось увеличение количества часов, а в 2010 -снижение, отработанных одним работником ОАО «Каустик», что явилось следствием роста, а в 2010 году снижения, средней продолжительности рабочего дня.
• В связи с сокращением численности работников ОАО «Каустик», фонд рабочего времени в 2008-2010 гг. постоянно снижался. В 2010 году фонд рабочего времени на рассматриваемом предприятии по сравнению с аналогичным показателем 2008 года сократился на 26%.
• 2.4.3 Анализ производительности труда
• Наиболее обобщающим показателем производительности труда является среднегодовая выработка продукции одним работающим:
• ГВ = ТП/Ч, (2.1)
• где ТП - объём товарной продукции в стоимостном выражении;
• Ч - численность работающих.
• Рассчитаем данный показатель для предприятия ОАО «Каустик» за период 2008-2010 гг.
• Данные анализа производительности труда на ОАО «Каустик» представлены в таблице 2.16.
• На ОАО «Каустик» среднегодовая выработка продукции как одним работником, так и одним рабочим имеет тенденцию к увеличению, что напрямую связано с ростом цен на потребительские товары и услуги. В то же время среднесписочная численность промышленно-производственного персонала при этом снижается на протяжении всего исследуемого периода.
• Таблица 2.16 - Анализ производительности труда

Наименование показателяЗначение показателей по годам2008 г.2009 г.2010 г.Объем производства товарной продукции в стоимостном выражении, тыс/руб3 980 1515 155 6224 978 683Среднесписочная численность ППП, чел., в т.ч. рабочих5 320 3 9665 120 3 8244 377 3 141Среднегодовая выработка, руб./чел на одного работающего на одного рабочего 748 149 1 003 568 1 006 957 1 348 227 1 137 465 1 585 063Для более детального изучения производительности труда проведем горизонтальный и трендовый анализы данного показателя в таблице 2.17 и таблице 2.18.

Вконтакте

Одноклассники

Из этой статьи вы узнаете:

• Как увеличить объём продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами
• Как увеличить объём продаж продукции при помощи цен и акций
• Как увеличить объём продаж в оптовой торговле
• Как увеличить объём продаж в Интернет-магазине

Верный ответ на вопрос: «Как увеличить объем продаж?» – может привести к успеху любую фирму. Главная цель коммерческого управления предприятия – максимально повысить этот критерий. Мы рассмотрим самые эффективные методы увеличения размера сбыта.

Что необходимо сделать для увеличения прибыли: 19 универсальных способов

1. Тщательное изучение рынка.

Коммерция не приемлет непродуманных действий.

Вам необходимо узнать обо всех движениях современного рынка, успехах или провалах конкурирующих компаний, а затем использовать собранные сведения для развития собственного предприятия.

Опишите вашу стратегию в письменном виде.

1. Определение перспективных направлений.

Для увеличения объемов продаж необходимо выяснить, какие экономические сферы являются наиболее перспективными. Помочь в этом могут данные анализа потребительского индекса и разнообразных событий в определенной сфере.

1. Увеличение количества заказчиков.

Небольшое число покупателей в равной степени влияет и на новые фирмы, только вошедшие в структуру рынка и еще не успевшие набрать популярность, и на уже раскрученные, клиенты которых могут уйти к конкурентам из-за внутренних проблем в самой организации.

В поисках новых потребителей очень важно не потерять старых.

Зачастую директора и топ-менеджеры решают радикально изменить работу предприятия, полностью обновить ассортимент продукции – это может вынудить прежних приобретателей уйти.

Действовать таким образом можно только в том случае, если вам нечего терять – к примеру, давних заказчиков у вас очень мало.

В ином случае следует внедрять инновации постепенно.

1. Реклама услуг и товаров.

Если вы не можете позволить себе изготавливать и демонстрировать полномасштабные рекламные ролики, вам на помощь придут новые технологии: корпоративная раскрутка в соцсетях, рассылки по e-mail, телефонные звонки клиентам, вирусная реклама. Не забывайте и о старых добрых объявлениях в газетах, а также листовках, распространяемых промоутерами.

1. Увеличение выручки с помощью телефона.

В повышении объема розничной торговли может помочь обычный телефон. Метод звонков с нескольких номеров, к которому часто прибегают недобросовестные фирмы, лучше забыть: излишняя навязчивость может сослужить вашей организации дурную службу.

Старайтесь предложить свои товары и услуги тем, кто ими интересуется. Вам необходимо обладать не только полным набором сведений о своем продукте, но и информацией о вашем потенциальном приобретателе: кем он работает, чем увлекается, какие трудности его заботят – и как ваш товар может помочь их устранить.

1. Внесение изменений в работу компании.

Выясните, какие конкретно методы вашего бизнеса не работают.

Возможно, все дело в невежественных продавцах. Или же ассортимент вашей продукции давно устарел, при этом стоимость сохраняется на уровне выше рыночной. А может, нужно всего лишь отремонтировать ваше помещение или провести ребрендинг, и вопрос о том, как увеличить объем продаж, отпадет сам собой.

1. Создание узкоспециализированных решений.

В течение года предприятия, работающие на рынке модной одежды, несколько раз обновляют каталог своей продукции. Они хотят контролировать сбор заказов для каждого региона и иметь возможность изменить его на любом этапе торговой цепочки. Таким клиентам можно предложить специальное программное обеспечение для управления складами и автоматизированного обмена сообщениями с заказчиками. Также они предлагают своим партнерам возможность возврата продукта из торговой точки в центр распределения. Соответственно, им необходимо обеспечить авиационную или мультимодальную доставку, а в случае с перевозкой меховых изделий транспортировку должна сопровождать охрана.

1. УТП или отстройка от конкурентов.

Чтобы увеличить оборот, необходимо найти все выгодные отличия предприятия от конкурентов. Если главным вашим преимуществом является стоимость – нужно произвести радикальные реформы. Существенным достоинством может стать:

• бесплатная оперативная доставка;
• высококачественный сервис;
• предоставление сопутствующих услуг;
• скидки, бонусы и презенты для покупателей;
• обширный ассортимент товаров на складе и пр.

1. Ежеквартальный отчет о выполненной работе.

Зачастую клиенты не осознают, что именно они получают, заключая договор абонентского обслуживания с той или иной организацией. Именно поэтому стоит регулярно отправлять партнерам детальные отчеты, включающие в себя перечень всех выполненных работ. Это помогает повысить уровень лояльности среди потенциальных потребителей и, соответственно, увеличить размер реализации в производстве.

1. Социальные доказательства.

Исследования показывают, что покупатели охотнее приобретают товары и услуги в компаниях, надежность и хорошая репутация которых не вызывают сомнений.

Подтверждением этих характеристик могут стать, к примеру, сертификаты соответствия или другие официальные документы, выкладки социологических исследований, являющихся наилучшим способом убеждения потребителей (social proof): «2500 клиентов не могут ошибаться!».

1. Улучшение качества услуг.

Этот метод позволяет ответить на вопрос о том, как увеличить объем продаж в кризис. Если вы заранее опросили своих покупателей, можно переходить к реализации предпочтительного стратегического плана. Необходимо повысить качество услуг, обучить персонал, закупить новое оборудование. Покупателям можно предложить скидки, бонусы и подарки к праздникам.

1. «Тайный покупатель».

Это специально обученный человек, которого вы нанимаете втайне от своих работников. Он играет роль обычного клиента и должен зафиксировать все этапы торговой цепочки с помощью скрытой камеры или диктофона. Это позволяет бизнесмену понять, как на самом деле обстоят дела. То, что владелец предприятия знал, и реальное положение могут оказаться диаметрально противоположными.

Для дополнительного контроля над сотрудниками можно установить на рабочие компьютеры специальное программное обеспечение, отслеживающее картинку на мониторе. Помещение стоит оборудовать камерой видеонаблюдения. Это поможет выявить недисциплинированных и некомпетентных сотрудников и, в конце концов, ликвидировать факторы, мешающие повысить выручку предприятия.

1. Изменение системы мотивации.

Запуская обновленную линейку изделий, одна из корпораций, работающих на рынке оптовых продаж и дистрибуции компьютерной техники, попала в довольно трудную ситуацию. Объем реализации по сравнению с конкурентами оказался очень небольшим. Менеджеры заявляли, что покупатели не проявляют интереса и редко обращаются в фирму. Предлагать товар как альтернативу чему-то тоже не получалось, поскольку не удавалось довести до потребителя информацию о его конкурентных преимуществах. В целом продукция была практически неизвестна на отечественном рынке, не имела надежной маркетинговой поддержки. Само предприятие возлагало на эту линейку большие надежды, но изменить принципы начисления зарплаты сотрудникам было нельзя. Руководство решило выплачивать регулярные премии для мотивации специалистам. Им платили не только стандартный оклад, но и $0.5 за каждый проданный товар. Поначалу сумма казалась чисто символической, но со временем неожиданный ход принес очень хороший результат – уровень выручки удалось увеличить на 60 %. Каждый менеджер существенно расширил личную клиентскую базу, увеличив свой доход и организации.

1. Разработка продающего сайта.

Современному бизнесу необходим качественный сайт – это аксиома. Портал в интернете является одним из главных способов привлечения покупателей и инструментом, помогающим повысить уровень покупок в магазинах. Для того чтобы повысить его эффективность, необходимо уделить особое внимание трем основным элементам: главной странице с хорошим SEO-текстом, формам подачи заявки и обратной связи. Вот несколько советов, которые помогут повысить результативность сайта:

• упростите структуру: не стоит нагружать страницы разнородной информацией. Посетители должны интуитивно понимать, что и где искать;
• подготовьте два отдельных меню: общее – для навигации по сайту и каталог продукции, разделенный по сегментам бизнеса (например, «Expert. Сеть ресторанов», «Expert.Клуб» и пр.);
• опубликуйте на главной странице инфографику, иллюстрирующую выгодность ваших услуг. Например, можете написать, сколько компания потеряет при отсутствии автоматизации производственных процессов и сколько получит, если они, наконец, будут отлажены в автоматическом режиме;
• разместите на основной полосе ссылку на раздел с отзывами предыдущих клиентов (конечно, положительными). Они могут подтолкнуть потенциального потребителя к сотрудничеству с вами;
• оставьте на ключевой странице место под баннер, рекламирующий спецпредложения, акции и бонусы;
• в каждом левом верхнем углу необходимо поместить кнопку для заказа звонка менеджера.

1. Совершенствование и автоматизация обработки заявок.

Еще одним способом, помогающим увеличить размер розницы, является функция отправки электронного заявления. С его помощью покупатель может отслеживать, на какой стадии находится его заявка. Автоматическая обработка поступающих требований служит сразу двум целям: повышению уровня лояльности потребителей и облегчению работы сотрудников.

1. Увеличение объема продаж за счет правильного выбора каналов продвижения.

Попробуйте подключиться к рекламным кампаниям в «Яндекс. Директ», разместить свои баннеры и статьи на основных сайтах вашего региона. Например, организация, продающая земельные участки, реализовала восемь объектов, всего лишь анонсировав свое спецпредложение. До сих пор эффективным способом продвижения является телереклама. В частности, одна из строительных компаний сумела быстро добиться узнаваемости собственного бренда благодаря запуску реалити-шоу «Стройка. Свой дом за три месяца».

1. Стратегия «голубого океана».

В основе этого способа лежит поиск и формирование новых рынков, еще не освоенных конкурентами. Обратите внимание на следующий пример из практики. Сеть салонов светотехники предложила своим покупателям квалифицированную дизайнерскую помощь. Для этого каждому клиенту необходимо было сфотографировать свои апартаменты и отправить снимки в салон. Изучив фото, дизайнер предлагал наиболее подходящие светильники из ассортимента салона. По итогам акции удалось повысить объемы реализации на 37 %. Особую эффективность показало «сарафанное радио».

1. Поиск конкурента.

Создайте себе виртуального соперника – и уникальные достоинства ваших товаров и услуг на его фоне станут более выраженными. Клиенты будут относиться к вам гораздо лояльнее, если конкурентную борьбу вести в интересной игровой форме.

Вспомните, к примеру, веселый ролик о противостоянии компьютерных систем MAC OS и PC, который помог увеличить количество поклонников Apple в несколько раз. Или классический пример PR-баталий между Coca-Cola и Pepsi-Co. Неоспоримым достоинством последней является общедоступный состав напитка – это вызывает доверие покупателей (в отличие от Coca-Cola, которая держит рецепт в секрете).

1. Анализ причин низкого спроса.

Зачастую необходимо даже не увеличить объем сбыта предприятия, а всего лишь устранить барьеры, мешающие ему достичь максимальных высот. К примеру, потребителей могут отпугивать невежественные или слишком навязчивые продавцы, старое помещение без ремонта, даже плохо оформленная витрина. Устранив эти причины, вы сможете существенно повысить уровень розничной торговли.

Приемы повышения коэффициента продаж фирмы при помощи взаимодействия с клиентами

1. Ориентация на экономных покупателей.

Существует сразу несколько приемов, позволяющих побудить потребителей первого типа (их 24 % от общего количества) к совершению покупки.

Приведем некоторые примеры того, как работают эти методы.

Стоимость предложения можно изменить, ничего не меняя по сути, а лишь разбив ее на суммы, которые психологически воспринимаются легче (к примеру, $100 в месяц вместо $1200 в год).

Интернет-компания AOL заменила почасовую оплату своих услуг на ежемесячную. Эта стратегия противоположна описанной ранее и направлена на то, чтобы заставить пользователей не следить за своими расходами каждый день.

Курорты, работающие по системе «Все включено» («All inclusive»), дарят ощущение безопасности и комфорта, поскольку туристы думают, что все расходы уже покрыты и никаких дополнительных трат не потребуется.

Фирма Netflix заменила систему платы за просмотр одного фильма на фиксированную помесячную ставку за неограниченный доступ ко всему контенту.

1. Комплексные решения для потребителей.

Делайте клиентам совокупные логистические предложения, учитывающие сильные стороны вашего предприятия. Протестируйте новую услугу на одном из партнеров, а в случае успеха распространите ее действие и на других заказчиков.

1. «Адвокат дьявола».

Эта старинная католическая традиция многому научила современных маркетологов. Как показывают исследования, если чью-либо идею опровергает «адвокат дьявола», уверенность этого человека в своей правоте лишь увеличивается. Ваша фирма может воспользоваться этим опытом и самостоятельно выступить в качестве «адвоката дьявола». Так вы сможете повысить уверенность клиентов (именно они являются ведущими потребителями ваших товаров). Пусть «адвокат дьявола» выскажет их сомнения, а вы развенчаете его с помощью научного и практического опыта.

1. Привлечение единомышленников.

Расскажите вашим потенциальным покупателям о высокой цели, которую вы преследуете (это может быть сбор средств на благотворительность или любой другой социальный проект). Это даст возможность привлечь в качестве комитентов единомышленников. 64 % опрошенных социологами граждан заявили, что именно этот фактор подтолкнул их к решению о покупке.

Хороший пример – благотворительная акция для увеличения продаж компании TOMS Shoes. Ее суть проста: приобретая пару обуви себе, вы дарите вторую пару нуждающимся детям. Акция помогла продать миллионы пар обуви – и миллионы детей получили новую обувь бесплатно. Таким образом, увеличить объем сбыта могут хорошие и добрые дела!

1. Преодоление «барьера вхождения».

Зачастую складываются ситуации, когда потребитель почти готов совершить покупку, но ему необходим дополнительный стимул. Им может стать возможность опробовать будущее приобретение абсолютно бесплатно. В течение определенного промежутка времени, пока будет проводиться тестирование, клиент успеет привыкнуть к товару или услуге. Это увеличит вероятность того, что по истечении этого периода он купит продукт, попросту не желая от него отказываться.

Решающую роль в этой ситуации играет правильно сформулированное предложение. Многие прибегают к стандартной фразе: «Попробуйте 30-дневную демо-версию бесплатно». Однако согласитесь, что слоган «Первый месяц бесплатно» звучит приятнее и убедительнее. Цель одна, а средства разные, следовательно, и результат может быть различным.

1. Скрипты продаж.

Технология подразумевает интервью продавца и покупателя со следующими типами вопросов: ситуационными, проблемными, извлекающими и направляющими. Отвечая на них, человек проявляет больший интерес к предлагаемой продукции. Имейте в виду, что создать универсальные шаблоны для всех типов покупателей невозможно. Руководитель отдела должен самостоятельно разработать вопросный лист с предполагаемыми ответами по каждому пункту. Чтобы не потерять навык, полученный в ходе тренингов по СПИН-продажам, необходимо закреплять его ежедневно в течение месяца. Сотрудникам следует два-три раза в день продумывать варианты вопросов для такого интервью. Обратите внимание, что постоянные клиенты, привыкшие к определенному типу переговоров с вашими менеджерами, поначалу могут принять новую модель в штыки. Поэтому для начала ее надо опробовать на новых приобретателях, лишь затем переносить навык на постоянных заказчиков.

1. Разъяснение потребителям их дальнейших действий.

Доктор Говард Левенталь в своих исследованиях приводит тезис, что человек не будет воспринимать актуальные сведения, если они не содержат четких инструкций. Покупатели полагают, что описанные трудности к ним не относятся, и предпочитают не волноваться. Но когда за описанием проблем следует инструкция по их устранению, результат превосходит все ожидания.

Так, количество людей, получивших прививку от гриппа, возросло на четверть после того, как были опубликованы четкие советы, как избежать заболевания. Это один из самых распространенных путей привлечения новых клиентов в страховые компании.

1. Метод up-sell.

Научите ваших менеджеров работать с посетителями, учитывая их эмоциональное состояние. Они должны знать, что рассказать покупателям дополнительно о качествах продукции, рассмотреть все ее возможности и достоинства. И сделать это в доступной форме, чтобы потребитель в полной мере оценил выгодность предложения.

1. Признание недостатков.

Как увеличить объем продаж в кризис на опыте собственных ошибок? Здесь можно описать множество случаев настоящих производственных катастроф, произошедших за последние годы (например, разливы нефти). Чаще всего причиной этих ситуаций становилось нежелание фирм замечать свои ошибки и исправлять их. Это продолжалось ровно до тех пор, пока не наступал кризисный момент, когда что-либо менять уже поздно. К примеру, энергетическое предприятие TEPCO (Япония) только спустя полтора года признало ошибку, приведшую к «ядерному кризису» на японском побережье.

При работе с онлайн-приложениями вы наверняка сталкивались с ситуациями, когда разработчики рассылали электронные сообщения с извинениями за технические сбои и неполадки. Такие рассылки дают понять, что организация работает над ошибками, не оставляет их без внимания и впредь сделает все возможное, чтобы их не повторить.

1. Сервисные услуги к товару (упаковка, доставка, подъем на этаж, гарантийное и постгарантийное обслуживание).

Функциональность и комфорт в использовании может составлять половину стоимости товара. Для некоторых категорий клиентов эти факторы являются основополагающими и в наибольшей степени влияют на решение о покупке. Речь идет в основном о пожилых людях, матерях малолетних детей и людях, не владеющих собственным авто. В этом случае стоит задуматься не только о росте среднего чека, но и о продаже в целом.

1. Поддержание покупателей в тонусе.

Держите потребителей в напряжении. Классическое исследование Норберга Шварца показывает, что для того чтобы изменить взгляды человека, достаточно всего лишь найденной десятицентовой монетки. Используйте положительную реакцию людей на неожиданности в маркетинговых целях, делайте им небольшие подарки. Такая акция поможет существенно увеличить объем реализации, при этом она не обязательно должна быть очень затратной – важна не цена, а человеческое внимание.

1. Рассылка для потенциальных покупателей.

Это формирование баз людей, высказывавших интерес к вашему проекту, даже если договор так и не был заключен. Затем в случае каких-либо акций, скидок или изменений в ассортименте, их можно оперативно оповещать об этих событиях.

1. Сюрпризы для клиентов.

Балуйте своих покупателей внезапностями – и вы сумеете завоевать их доверие и лояльное отношение, получив гигантское количество благодарственных отзывов. Интернет-магазин обуви Zappos традиционно использует именно такую тактику воздействия.

Ожидая получить заказ в течение пяти дней, как было обещано на сайте, вы вдруг получаете его через день. Или получаете возможность возврата обуви в течение всего года. Такие сюрпризы помогли накопить огромное число отзывов на сайте, что стало мощным маркетинговым инструментом для воздействия на потенциальных покупателей.

1. Использование силы ярлыков.

Применяйте оценочные высказывания. При исследовании факторов, влияющих на итоги голосования, был проведен специальный поведенческий тест. По его результатам ученые выяснили, что люди, которых случайно назвали «политически активными гражданами», голосовали на 15 % охотнее. Несмотря на то, что эту оценку люди получали случайно, эта характеристика оказывала на них серьезное влияние. Воспользуйтесь этим методом: покажите клиентам, что считаете их продвинутыми, разбирающимися в инновациях и активными. Тогда они будут действовать в соответствии с этим ярлыком.

Как увеличить объем продаж при помощи цен и акций

1. Повышение стоимости товара, продажа более дорогого аналога изделия.

Даже если покупатель говорит, что хочет сэкономить, это не причина продавать ему самый бюджетный продукт. Менеджер может построить беседу следующим образом: «Безусловно, я могу предложить вам автомобиль за триста тысяч рублей. Но вы наверняка хотите, чтобы в нем был климат-контроль, гидроусилитель руля и подогрев сидений». Если покупатель отвечает утвердительно, стоит заметить: «Зачем же вам тратить средства на авто, которое вам не подходит?».

Продать более дорогой продукт можно лишь в том случае, если он обладает дополнительными преимуществами. Возьмем, к примеру, два почти одинаковых холодильника разных марок и с разной стоимостью. Большинство менеджеров скажут, что отличий между ними нет. Но так ли это? Конечно, нет! Задача руководителя отдела – разъяснить сотрудникам, чем отличаются разные модели с точки зрения технологий, стандартов изготовления, гарантий и пр.

1. Рост среднего чека.

Это наиболее доступный метод. Он как бы вытекает из описанного выше способа, но с некоторой разницей. Чек может увеличиваться за счет простого повышения цен, увеличения количества сервисных функций, изменения условий оплаты. К слову, повышение стоимости на 1 % увеличивает прибыль на 3-10 %. Важно, чтобы рост цен был не слишком значительным и нес с собой новые возможности.

1. Добавление акций.

Подавляющее большинство покупателей их очень любит.

Лидером Украины среди супермаркетов по оригинальности акций является «Сильпо».

Даже серьезные разумные люди реагируют на их акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и пр.

1. Наглядность коммерческих предложений.

Торговая инициатива должна реально заинтересовать потенциального потребителя товаров или услуг. Она должна включать в себя подробное описание характеристик и достоинств продукции. При проведении единовременных акций или предоставлении краткосрочных скидок рыночное наставление необходимо дополнить информацией о них. Отличная тематическая статья – 10 хитрых приемов составления коммерческого предложения.

1. Различные рекомендации для клиентов (не менее трех).

Когда в фирму обращаются новые заказчики, предугадать, какой ценовой диапазон товаров и услуг их заинтересует, бывает очень сложно. Таким образом, если вы будете предлагать им продукцию лишь одного ценового диапазона, вы можете промахнуться и не угадать их предпочтения. Правильнее предложить сразу несколько альтернативных вариантов – например, комплекты «стандарт», «бизнес» и «премиум».

В этом случае хорошо сработает психология продаж. Приобретатель поймет, что ему предложили продукцию с широким ценовым диапазоном, и причин для отказа от покупки у него очень мало. При этом необходимо грамотно составить комплекты продукции разной стоимости и понятно объяснить заказчику различия между ними. Начните с самых дорогих комплектов – тогда более дешевые товары он воспримет позитивно.

1. Предоставление сгорающих скидок.

К примеру, предложите клиентам бонусную карту с уникальным кодом. Если покупатель потратит в магазине определенную сумму в течение месяца – в следующем он получит скидку на всю продукцию. Размер уступки зависит от количества заказов в прошлом месяце. При этом скидка сгорает, если за целый месяц человек так ничего и не купил. Примерный диапазон скидок может быть таким: от 5 % при покупке на 100 рублей до 30 % при расходовании 20 тысяч рублей.

1. Дифференцированность стоимости.

На определенные категории продукции производители устанавливают единую цену. Зачастую это бывает не совсем оправданно. Если посетитель напрямую спрашивает о цене, менеджер не успевает выявить его потребности – ему нужно четко назвать сумму. Если же единая стоимость не установлена – менеджер может задать множество уточняющих вопросов, наладить диалог и получить сведения, которые помогут повлиять на покупателя. К тому же, таким образом можно немного увеличить число клиентов.

1. Выгодное изображение цены.

С психологической точки зрения лучше написать на ценнике «по 100 рублей в месяц», чем «1200 рублей в год». Грамотно задав не отпугивающую стоимость, вы сможете существенно повысить размер сбыта.

Средства увеличения объема продаж в розничном магазине

1. Проходимость.

Как понять еще до начала работы магазина, насколько оживленное место, на котором он будет действовать? Легко! Встаньте у дверей будущей компании и на протяжении определенного времени считайте всех людей, которые прошли мимо и бросили взгляд в вашу сторону. Так вы посчитаете общее количество потенциальных клиентов. Чтобы составить более точное описание, придется учесть пол и возраст проходящих мимо людей. Сопоставьте полученные данные с теоретическим портретом покупателя и поймете примерную посещаемость розничного магазина обыкновенными прохожими.

1. Вывеска.

Итак, вы выяснили количество возможных покупателей-прохожих. Теперь их нужно «зацепить». Помочь в этом может, в первую очередь, вывеска. Она должна быть:

• яркой и привлекающей взгляд;
• понятной и дающей представление о том, какую продукцию реализуют за дверью;
• побуждающей к покупке именно в этом магазине (с помощью широкого ассортимента, доступных цен, высокого качества и пр.).

Чаще всего выяснить, насколько эффективна та или иная вывеска, можно только опытным путем.

1. Кросс-продажи.

Реализовав определенный товар, вы можете предложить сопутствующие услуги. Например, человек, купивший аквариум, может заказать его правильную установку, подключение и обслуживание – и все это, не отходя от кассы. Для этого розничному магазину необходимо договориться с соответствующими фирмами, а затем привлекать покупателей и получать свой процент.

1. Определение порога покупки.

Здесь не существует определенной модели – все зависит от фантазии хозяина магазина. Сущность метода заключается в следующем:

• совершая покупку, цена которой превышает определенную границу, клиент получает купон на бесплатную доставку, скидку или подарок;
• при покупке двух товаров третий можно получить бесплатно.

Продолжать список можно бесконечно. Каждый магазин пытается придумать собственные акции, позволяющие увеличить объем сбыта в магазинах.

1. Выплата сдачи товаром.

Этот метод не слишком распространен, но весьма интересен. Расплачиваясь за продукцию, приобретатель получает сдачу не деньгами, а товарами – к примеру, спичками или леденцами.

1. Желтые и красные ценники.

Этот способ широко известен. Многие супермаркеты распродают по сниженным ценам продукты, у которых истекает срок годности. Именно об этом и сообщают разноцветные ценники.

1. Возможность вернуть товар, если он не понравится.

Тем более что действует закон, который обязывает продавцов принимать продукцию обратно в течение двух недель после продажи.

1. Подсказки на ценниках.

На этикетках можно поместить сведения о том, что вместе с этим товаром обычно приобретают и некоторые другие. Покупатель, скорее всего, воспользуется советом и купит кое-что в дополнение к основному товару.

1. «Кресло» для спутника покупателя.

Люди редко ходят по магазинам в одиночестве, и чаще всего спутником вашего непосредственного клиента является человек, совершенно незаинтересованный в ваших услугах. Чтобы он не пытался как можно скорее увести вашего покупателя из магазина, предложите ему занятие, которое поможет скоротать время: просмотр телевизора для мужчин, игры для детей, чтение журналов мод для женщин.

1. Уникальное торговое предложение.

Далеко не каждый владелец магазина имеет возможность арендовать помещение на оживленной улице и повесить шикарную вывеску. Однако любой может создать уникальный товар или услугу, за которой людям захочется сойти со своего привычного пути. Это главный метод увеличения продаж.

1. Апселлинг.

Это предложение совершить дополнительную покупку к основной. К примеру, при покупке смартфона предлагаются сим-карта и страховка, а приобретенный букет цветов советуют упаковать за дополнительную плату. Главное правило – цена дополнительной услуги не должна превышать цену основного товара. Этот метод позволяет увеличить уровень реализации компании на 30 %.

1. Работа с маржой.

Пожалуй, самый доступный метод увеличения прибыли. Говорят, что низкая стоимость товара не всегда воспринимается покупателем как самая привлекательная. Зачастую изделие, реализуемое по высокой стоимости, покупатели считают более качественным. Задайте себе вопрос: имеет ли значение, стоит колбаса 300 рублей или 310? Чаще всего такая разница кажется покупателям ничтожной. А теперь посчитайте общую прибыль.

Обратимся к примеру, описанному в книге Роберта Чалдини «Психология влияния». Хозяйка ювелирного магазина никак не могла сбыть несколько украшений с бирюзой. Уезжая в отпуск, она оставила подчиненным письменное распоряжение «*1\2 цену на всю бирюзу». Каково же было ее удивление, когда по приезде она узнала, что все украшения проданы… в два раза дороже. Продавец попросту не понял ее распоряжения и увеличил, а не уменьшил стоимость.

1. Ценники.

Окиньте критическим взглядом ваши наклейки с прайсом. Как правило, они безличные и не цепляют взгляд. Потенциальный покупатель имеет всего несколько секунд, чтобы принять решение о покупке именно в том магазине, который он посетил. Попытайтесь удивить его настолько, чтобы он задержался хотя бы на несколько минут и начал задавать вопросы. Помочь в этом могут ценники, отпечатанные на цветной бумаге и вырезанные в виде затейливых фигур, с заманчивыми, а порой и шокирующими предложениями. К примеру, в канун новогодних праздников вы можете распечатать их в виде снежинок, елочек, снеговиков и прочей праздничной атрибутики. А можете поместить на видном месте товар, продающийся по заоблачной цене. Его, вероятно, никто не купит, но многие захотят посмотреть и, возможно, купить что-то другое. Абсолютно неважно, что о вас будут говорить – лишь бы адрес правильно указывали.

1. Улыбка.

В магазинах, где продавцы улыбаются своим клиентам, объем продаж увеличивается на 20-30 % по сравнению с торговыми точками, где работает угрюмый персонал. Научите своих сотрудников улыбаться вне зависимости от их настроения.

1. «Бесплатный сыр» без мышеловки.

Знаменитый бренд товаров для дома предложил посетителям своих магазинов бесплатное печенье. Тем самым он привлек к числу покупателей родителей с детьми и расположил к себе потребителей.

1. Нестандартные гарантии.

Предоставьте дополнительные гарантии – и вы получите новых потребителей. «Если мы не доставим пиццу за полчаса, она достанется вам бесплатно». «Если вам нагрубил продавец, вы получите скидку». «Если вы найдете товар дешевле, чем у нас, мы вернем 110 % разницы!». Опыт показывает, что воплощать эти гарантии в жизнь приходится очень редко, но сама возможность, безусловно, привлекает клиентов.

1. Прочие сервисы.

Допустим, вы являетесь владельцем магазина косметической продукции в маленьком городке. Как сделать так, чтобы весь город узнал о нем? Легко: наймите высококлассного стилиста и распространите листовки о том, что в течение месяца в вашем магазине будет работать мастер, который бесплатно поможет подобрать косметику и научит правильно наносить макияж. Через месяц женщины только и будут говорить, что о вашей фирме – даже те, кому стилист не нужен, и они узнали об акции от подружек.

Вы торгуете пластиковыми окнами? Объявите акцию, в рамках которой каждый покупатель бесплатно получит прибор, измеряющий теплопроводность окон и высчитывающий теплопотери. Тот, кому необходимо заменить окна в квартире, в первую очередь подумает именно о вас. Можете предложить установку москитных сеток за триста рублей. Возможно, в первое время это будет приносить вам убытки, зато потом вы увидите, как много клиентов, которым вы их устанавливали, придут к вам заказывать окна. Тем более что ваши мастера могут тонко намекнуть, что окна пора бы поменять.

Как увеличить объем продаж в оптовой торговле

1. Создание маркетингового отдела.

Чтобы увеличить объем продаж, необходимо правильно наладить работу отдела маркетинга. Специалисты должны постоянно исследовать рынок, искать новые варианты, оптимизировать производственные и логистические процессы. Наймите грамотных работников, и ваша компания будет процветать.

1. Расширение ассортимента.

Всегда думайте о возможности увеличения линейки предлагаемых изделий. Вы можете более разнообразить модели, их размерный ряд, количество сопутствующих товаров. Приумножив ваше предложение, вы избавите клиента от необходимости искать других поставщиков.

1. Изучение спроса.

Определите возможности ваших покупателей и поставьте задачи перед менеджерами, основываясь не на опыте прошлых лет, а на доле ваших поставок заказчику. К примеру, ваш менеджер продает товар на 100 тысяч рублей. Оборот партнера растет. Однако выясняется, что потенциал этой организации – 10 миллионов рублей, и вашу компанию попросту используют как запасного снабженца. Плохо, если руководитель об этом не знает. Еще хуже, если менеджер даже не догадывается.

1. Грамотная работа с федеральными и региональными сетями .

Большинство оптовых поставщиков стараются сотрудничать с крупными корпорациями. Заключить такой договор, как правило, бывает довольно просто и почти всегда выгодно.

1. Прозрачная ценовая политика.

Ведите четкую и понятную ценовую политику или поставьте зарплату ваших менеджеров в прямую зависимость от прибыли. Либо вы работаете по строгому прайс-листу, в котором прописаны все категории клиентов, либо наделяете менеджера полномочиями предоставлять любые скидки и бонусы, но при этом ставите его в зависимость от выручки. Третьего не дано.

1. Заключение договорных обязательств с постоянными потребителями.

Контракты с постоянными покупателями – это взаимовыгодное сотрудничество по соотношению не только стоимости и прибыли, но и цены и качества. Закупайте хороший товар по выгодному прайсу. Это позволит вам обеспечить оптимальное соответствие расценок и соответствующих свойств изделий для ваших заказчиков, что станет вашим неоспоримым преимуществом. Покупатели просто не смогут отказаться от столь выгодного предложения. Дорожите репутацией добросовестного поставщика – она сработает лучше любой рекламы.

1. Проникновение в бизнес клиента.

Чем лучше вы понимаете предпринимательскую деятельность вашего покупателя, тем меньше риск его потерять, тем ближе вы оказываетесь к конечным потребителям, тем лучше идут продажи вашего комитента.

1. Тщательный анализ отказов заказчиков.

Допустим, от вас ушел незначительный покупатель. Вы не расстраиваетесь и думаете, что у вас останется больше времени на взаимодействие с крупными фирмами. На деле такая ситуация чревата серьезными последствиями. Причины, заставившие небольшие компании перестать сотрудничать с вами, могут оказать влияние и на крупные. Современный рынок устроен так, что маленькие организации более чутко реагируют на новые тенденции и веяния – это помогает им выживать. Поэтому факторы, влияющие на них, позже отразятся и на крупных предприятиях. Вы должны тщательно анализировать уход каждого покупателя и делать правильные выводы.

1. В центре - дело клиента, а не ваш бизнес.

Это базовый принцип работы, а не способ извлечения прибыли. Как только вы начали работать с оптом, сконцентрируйтесь на торговле своих заказчиков. Думайте, как увеличить объем продаж компании партнера, какой продукт пользуется наибольшим спросом, как увеличить рентабельность предприятия. Пока на плаву партнер – на гребне волны и вы.

1. Соблюдение правил работы с дистрибьюторами.

Очень важно правильно выстроить взаимодействие с дилерами – так, чтобы это не мешало работе с рядовыми покупателями. Решите, что для вас в приоритете: розничная торговля или представительские услуги. Зачастую стоит закрыть собственную розницу и перестать давать скидки посредникам. В других случаях следует сделать акцент как раз на собственной реализации – если позволяют ресурсы.

1. Создание интересных предложений.

Ценовая политика фирмы и ее бонусная система должны работать на долгосрочное сотрудничество, а не на единовременные сделки.

1. Мониторинг.

Постоянно анализируйте предложения конкурентов. В этом вам помогут клиенты, ранее пользующиеся их услугами.

1. Работа с транспортом.

Создайте собственный отдел логистики. Это даст огромное преимущество перед соперниками – вы сможете обеспечить бесперебойную доставку товара. Безусловно, на первом этапе вам придется понести существенные убытки, однако спустя короткое время они окупятся сторицей, помогая повысить уровень сбыта предприятия.

1. Постоянный поиск новых клиентов.

Главная цель магазина, торгующего поштучно, – извлечь прибыль. Чаще всего такие компании открыты для предложений, обещающих дополнительный доход. Безусловно, существует риск, что вы можете потерять своего постоянного приобретателя, которого переманили конкуренты. С другой стороны, велика вероятность того, что и вы сможете предложить более выгодные условия. Поэтому не переставайте искать новых потребителей, даже если предприятие и так функционирует на полную мощность.

1. Подготовка персонала.

Объем торговли во многом зависит от человека, реализующего товар или услугу. Необходимо сделать акцент на подборе штата грамотных специалистов и их обучении. Однако участие во множестве мастер-классов, семинаров и тренингов – отнюдь не выход. Нужно понять, какое из мероприятий наиболее действенно, и выбрать именно его. Научите работников показывать товар лицом, подчеркивая его достоинства и не останавливаясь на неизбежных недостатках. Профессионализм персонала – лучший способ поднять уровень продаж.

3.3 Пути увеличения выпуска готовой продукции

По вопросу совершенствования взаимосвязи управленческого учета на ОАО «Кемеровохлеб»можно предложить следующие меры: необходимо как можно быстрее реагировать на изменения на рынке и поведение конкурентов. Недостатком в поведении данной организации я считаю то, что предложенные работниками отчеты, руководством изучаются не сразу, что в общем оправдано нехваткой времени. Выходом из этой ситуации может являться доклад руководству о сложившихся ситуациях в устной форме на основании письменного отчета. Для того, чтобы сотрудники не теряли времени, ожидая решения руководства, лучше всего сделать собрание на котором эти вопросы сразу же обсуждались и работник имел представление как ему следует поступать и какие меры следует принять первоначально. Также руководству следует избегать постановки перед работником задач, которые могут быть неправильно поняты. То есть задачи нужно ставить четко, чтобы работники понимали, что должно быть итогом их деятельности. Руководитель должен сам четко представлять, для чего нужно принимать определенные решения, каков должен быть результат.

Очень выгодно использовать релевантный подход в управлении, когда руководитель может оценить возможные варианты решения проблем. Бухгалтер должен обеспечить руководителя всей необходимой информацией. Должны предоставляться фактические (исторические) данные, хотя они сами по себе не являются релевантными, они не будут полезны при выработке решения и могут вообще не рассматриваться при обсуждении альтернатив. Прошлые данные о затратах тем не менее необходимы, как основная база для прогнозирования величины и поведения будущих затрат.

Релевантный подход позволяет в процессе принятия управленческого решения сконцентрировать внимание только на релевантной информации, что при значительных объемах информации позволяет облегчить и ускорить процесс выработки наилучшего решения.

Также для принятия управленческих решений необходимо знать какие цели преследует организация, и каким видит конечный результат. Для решения этих проблем целесообразно составление планов – действий, которые должны быть выполнены в будущем. Планирование включает в себя разработку бюджетов по структурным подразделениям или функциональным сферам организации. Для такой организации как ОАО «Кемеровохлеб»наиболее выгодно составлять бюджеты на один, следующий год. Создание финансовых планов поможет спрогнозировать и разработать предполагаемые финансовые операции которые необходимо совершить для достижения конечной цели. Бюджет должен представлять информацию доступным и ясным образом так, чтобы его содержание было понятно пользователю. Избыток информации затрудняет понимание значения и точности данных, недостаточность информации может привести к непониманию основных ограничений и взаимосвязей данных, принятых в документе. Бюджет может не содержать одновременно и доходы и расходы, нет необходимости, чтобы они были сбалансированы.

Подготовку бюджета необходимо начинать с ясно сформулированного его названия или заголовка и указания периода времени, для которого он составляется. Всегда необходимо следовать основному правилу – информация, содержащаяся в бюджете, должна быть предельно точной, определенной и значащей для ее получателя, на сколько возможно.

В конце периода фактические данные необходимо сравнивать с бюджетными для анализа и оценки текущей деятельности. В этот период выясняется насколько выполнен план, где были допущены ошибки. Что нужно в следующий раз учесть, чтобы добиться желаемого результата. Я считаю, что для данного предприятия необходимо составлять бюджет продаж. Прогноз объема продаж является отправной точкой и наиболее критическим моментом всего процесса подготовки бюджета. Бюджет продаж должен составляться на основе данных, согласованных с высшим руководством. Этот план должен быть реальным. Должна иметься реальная возможность достичь запланированного уровня. Так как ОАО «Кемеровохлеб» занимается производством собственной продукции, то также необходимо спланировать бюджет по закупкам сырья и материалов. В котором должно быть определено сроки закупки, виды и количество, которые необходимо приобрести для удовлетворения производственных планов. Бюджет закупки материалов должен быть согласован с бюджетом продаж. Так как организации необходимы средства не только для ведения своей деятельности, но и для удовлетворения собственных нужд, необходимо составить бюджет административных расходов, который представлял бы собой детализированный план текущих операционных расходов, отличных от расходов, непосредственно связанных с основной деятельностью организации.

Для того, чтобы планировать операции на предприятии (покупка сырья, материалов, основных средств) необходимо планировать движение денежных. Бюджет денежных средств состоит из двух частей – ожидаемые поступления денежных средств и ожидаемые платежи и выплаты. Для определения ожидаемых поступлений за период используется информация из бюджета продаж, данные о порядке сбора средств по счетам к получению.

Помимо регулярных текущих расходов, денежные средства также могут быть использованы на приобретение оборудования и других активов, на возврат займов и других долгосрочных обязательств. Вся эта информация должна быть собрана для того, чтобы подготовить правильный бюджет денежных средств.

Бюджет денежных средств преследует две цели. Во-первых, показывает конечное сальдо на счете денежных средств в конце бюджетного периода, величину которого необходимо знать для завершения прогнозного бухгалтерского баланса. И, во-вторых, прогнозируя остатки денежных средств на конец каждого месяца внутри бюджетного периода, выявляет периоды излишка финансовых ресурсов или их нехватки. Первая цель показывает роль этого бюджета во всем цикле подготовки общего бюджета, вторая отражает значимость его как инструмента управления финансовыми средствами, которое крайне важно в любом бизнесе. Без денег бизнес не может функционировать.

При подготовке бюджета денежных средств необходимо концентрироваться на времени фактических поступлений или платежей средств, а не на времени совершения хозяйственных операций, что является обязательным принципом составления хозяйственных операций, что является обязательным принципом составления финансовой отчетности. На основании прошлого опыта и суждении руководства о текущей ситуации определяется ожидаемый порядок поступления денежных средств от продажи в кредит, предусматривающий возможно и не поступление денег или создание резерва по сомнительным долгам.

Необходимо учитывать и политику платежей и выплат самой компании по приобретению материальных ценностей, оплаты затрат труда и других расходов.

Таким образом, могут быть запланированы периоды наибольшего или наименьшего наличия денежных средств. Очень большое сальдо на счете денежных средств, означало бы, что средства не были использованы с наибольшей возможной эффективностью. Низкий уровень стал бы указывать на то, что предприятие не в состоянии расплатиться по своим текущим обязательствам. Поэтому необходимо тщательное планирование денежных средств.

Разработка новой системы учетно-отчетной информации должна предусматривать в своем составе элементы нормирования и планирования Они создают возможность решить второй аспект проблемы - расширить регулирующую функцию учета, обеспечить необходимую связь между производственными, технологическими и экономическими службами предприятия, выполняющими планирование, контроль, диспетчеризацию и другие подобные работы. Включая в систему учета плановые и нормативные данные, в ходе обработки информации можно проводить анализ экономических показателей, оценку и характеристику результатов деятельности отдельных коллективов, прогнозирование тенденций этих показателей и направлений развития производства

Построение интегрированной системы и ее конкретной модели должно повторять технологические процессы производства, их последовательность, очередность, целенаправленность связи. Исходя из специфики предприятия при создании интегрированной системы за базу должны быть взяты объекты учета производства, что позволит не только интегрировать плановую, нормативную и учетную информацию о движении ресурсов по ходу изготовления продукции, но и провести алгоритмизацию операции учета и контроля с выявлением отклонении от запланированного как по натурально-вещественной форме продукции, так и по затратам на производство этой же продукции

Данные, не относящиеся непосредственно к учету, привлеченные в состав информационной модели, расширяют границы сбора, обработки и использования информации для принятия соответствующих управленческих решений. Тем самым увеличивается зона охвата всеми видами учета производственных операций и хозрасчетных взаимоотношений структурных подразделений. В настоящее время сферы воздействия управленческого и финансового учета разграничены и определяются объектами и методологией планирования объема и номенклатуры производства и затрат на производство товарной продукции

Расширение зоны обслуживания информацией разных служб предприятия и, в первую очередь технологических, требует изменения методологии учета, его содержания и согласованности с механизмом внутреннего взаимодействия подразделений.

Выводы и предложения

На российских предприятиях учет еще не нашел широкого распространения. Управленческий учет является одним из наиболее эффективных средств планирования и прогнозирования деятельности предприятия. Он помогает руководителям предприятия выявить оптимальные пропорции между постоянными и переменными затратами, ценой и объемом реализации, минимизировать предпринимательский риск. Бухгалтеры, аудиторы, эксперты и консультанты, пользуясь данными управленческого учета, могут дать более глубокую оценку финансовых результатов и точнее обосновать рекомендации для улучшения работы предприятия. Оценить по достоинству аналитические возможности управленческого учета могут производители, работающие в условиях реального рыночного хозяйства.

В целом порядок учета готовой продукции ОАО «Кемеровохлеб»соответствует порядку, закрепленному в учетной политике, которая, в свою очередь, соответствует положениям действующих нормативных документов. Данные бухгалтерской отчетности соответствуют данным, разнесенным в учетных регистрах предприятия (журналах-ордерах и накопительных ведомостях) и подтверждены данными инвентаризации.

Основными недостатками учета выпуска и готовой продукции в ОАО «Кемеровохлеб» являются следующие моменты:

1. В оформлении первичных учетных документов по выпуску готовой продукции имеют место некоторые недочеты по заполнению дополнительных реквизитов первичных документов

2. По некоторым видам продукции в карточках складского учета не выведен остаток готовой продукции на конец периода.

3. По ряду договоров, истек срок их действия, а дополнительные соглашения не заключены. Данный факт является существенным упущением бухгалтерских работников.

4. Но самым существенным недостатком работы бухгалтерской службы ОАО «Кемеровохлеб» является отсутствие системы внутреннего контроля по учету выпуска продукции.

Основным недостатком работы бухгалтерской службы ОАО «Кемеровохлеб» является отсутствие системы внутреннего контроля по учету выпуска продукции. Поэтому в работе была предложена программа системы внутреннего контроля на предприятии по учету выпуска и продажи готовой продукции.

Внутренний контроль организации бухгалтерского учета выпуска и продукции должен проводиться по направлениям:

Изучение учетной политики в части использования счета 40 "Выпуск продукции (работ, услуг)";

Осуществление арифметической проверки расчетов отклонений фактической производственной себестоимости, выпущенной из производства продукции, от нормативной (плановой) себестоимости;

Проверка достоверности отражения сумм фактической себестоимости отгруженной продукции на основании данных аналитического учета и первичных документов складского учета и правильности (своевременности) отражения суммы выручки за отгруженную продукцию на счете 90 "Продажи" на основании первичных документов и т.д.

В качестве основного резерва повышения прибыльности производства готовой продукции ОАО «Кемеровохлеб» можно выделить внедрение новых, более прогрессивных мощностей, либо модернизация существующих производственных мощностей. Именно это позволит предприятию повысить производительность труда, снизить непроизводительные затраты, ввести режим экономии, а, следовательно, и снизить себестоимость производимой продукции за счет более экономичного использования сырья и повысить качество производимой продукции.

Все это позволит предприятию не только увеличить объем производства и реализации продукции, но и сохранить позиции на местном рынке производства хлебобулочных изделий, что обеспечит стабильное развитие предприятия.

В целом предлагаемые мероприятия по совершенствованию учета выпуска и продаж готовой продукции, а также мероприятия по увеличению данных показателей позволят значительно повысить эффективность деятельности данного предприятия.

На данном предприятии возможно дальнейшее внедрение элементов управленческого учета. Одним из таких элементов является учет затрат по центрам ответственности. Целесообразно внедрить на предприятии учет по центрам прибыли, что позволит выявить наиболее рентабельные услуги, предоставляемые предприятием, и, соответственно низкорентабельные. Таким образом, руководство предприятием будет иметь возможность анализировать эффективность каждой отдельной предоставляемой предприятием услуги.

Список использованной литературы

1. Федеральный Закон РФ «О бухгалтерском учете» от 21.11.96 №129-ФЗ

2. Федеральный закон от 21.07.1997г №119-ФЗ

3. Федерального закона от 22.07.2008 N 158-ФЗ

4. Новый план счетов бухгалтерского учета [Текст]: Утвержден Приказом Минфина РФ от 31.10.2000 № 94н - М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2008. - 128 с.

5. Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету кассовых операций, по учету результатов инвентаризации: постановление Госкомстата РФ: 18.08.1998 N 88 (ред. от 03.05.2008).

6. Об утверждении унифицированных форм первичной учетной документации по учету труда и его оплаты, основных средств и нематериальных активов, материалов, малоценных и быстроизнашивающихся предметов, работ в капитальном строительстве: постановление Госкомстата РФ: 30.10.1997 N 71а (ред. от 21.01.2003).

7. ПБУ «Учет материально-производственных запасов» (ПБУ 5/01).

8. Акилова Е.В. Учет готовой продукции / Е.В. Акилова // Современный бухучет. 2006. - №2. - С. 29-34.

9. Бабаев Ю.А. Теория бухгалтерского учета: учеб. для студ. вузов / Ю. А. Бабаев. - 3-е изд., перераб. и доп. - М.: Проспект, 2006. - 256 с.

10. Беляева Н.А. Теория и практика учета / Н.А. Беляева // Современный бухучет. - 2005. - № 12. - С. 27-30.

11. Врублевский Н.Д. Учет выпуска и продаж продукции в промышленности / Врублевский И.М. - М.: Бухгалтерский учет, 2002. - 96 с.

12. Глушков И.Е. Бухучет на современном предприятии: пособие по бух. учету / И.Е. Глушков. - М.: КНОРУС; Новосибирск.: ЭКОР-КНИГА, 2002. - 808 с.

13. Кондраков Н.П. Бухгалтерский учет:учеб. пособие / Н.П. Кондраков - М.: ИНФРА-М, 2008. - 717 с.

14. Поленова С.Н. Учет готовой продукции: оценка, выпуск из производства, продажа/ С.Н. Поленова // Все для бухгалтера. 2007. - №23. С. 12-16.

15. Хорнгрен Ч.Т., Фостер Дж. Бухгалтерский учет: управленческий аспект. – М., Финансы и статистика, 2005. – С.226

Отражен в первом разделе ведомости №16 “Движение готовой продукции в ценностном выражении”. Совпадение остатков говорит о правильности учета, а несовпадение - о наличии ошибок, которые необходимо устранить. Для синтетического учета и движения готовой продукции Планом счетов предусматривается активный балансовый счет 26 “Готовая продукция”, по дебету которого отражается поступление готовой...

Из табл.3.11 видно, что удельный вес фактически изготовленной продукции в первой декаде составил 33,6%, что меньше планового показателя на 0,5%. Во второй декаде фактический удельный вес составил 29,6%, что больше показателя по плану на 0,5%, а в третьей декаде фактический и плановый удельный вес равны 36,8 %. Выполнение плана по первой, второй и третье декаде соответственно составили 1,05%, 1,08% и 1,06%. Доля продукции, зачтенная в выполнение плана по ритмичности составила: по первой декаде 34,1 %, по второй – 29,1 %, по третьей – 36,8 %.

Рассчитаем теперь коэффициенты ритмичности, вариации и аритмичности:

К ритм = 34,1 + 29,1 + 36,8 = 100 %

То есть выпуск продукции по декадам в среднем отклоняется от графика на 6,2 %.

Далее нужно уделить внимание коэффициенту аритмичности. Он рассчитывается как сумма положительных и отрицательных отклонений в выпуске продукции от плана за каждый день (неделю, декаду). Чем менее ритмично работает предприятие, тем выше показатель аритмичности. На ООО «Пласт» он равен:

К арит = 0,049 + 0,076 + 0,06 = 0,185

3.4. Пути увеличения выпуска и продаж готовой продукции

Одним из наиболее простых способов увеличения прибыльности готовой продукции является увеличение объемов производства продукции. Однако, для того, чтобы воспользоваться данным резервом предприятию необходимо будет либо расширять производственные мощности, либо повышать выпуск наиболее рентабельной продукции (то есть определить те виды продукции, которые приносят наибольший доход при наименьших затратах).

Все остальные резервы повышения прибыльности производства готовой продукции сводятся к одному простому решению – внедрение новых, более прогрессивных мощностей, либо модернизация существующих производственных мощностей. Именно это позволит предприятию снизить непроизводительные затраты, ввести режим экономии, повысить производительность труда, снизить себестоимость производимой продукции за счет более экономичного использования сырья и повысить качество производимой продукции.

Все это позволит предприятию не только увеличить объем производства и реализации продукции, но и сохранить позиции на местном рынке производства светильников, что обеспечит стабильное развитие предприятие.

Таблица 3.12

Резервы увеличения выпуска продукции

Источник резервов	Резервы увеличения выпуска продукции за счет
	Трудовых ресурсов	Средств труда	Предметов труда
1. Увеличение количества ресурсов
2. Более полное использование рабочего времени
3. Повышение производительности труда
4. Сокращение сверхплановых отходов сырья и материалов
5. Снижение норм расхода сырья и материалов

Резервы увеличения выпуска продукции должны быть сбалансированы по всем трем группам ресурсов. Максимальный резерв, установленный по одной из групп, не может быть освоен до тех пор, пока не будут выявлены резервы в таком же размере и по другим группам ресурсов.

На ООО «Пласт» резерв увеличения выпуска продукции ограничен материальными ресурсами и составляет 3180 тыс. рублей. Максимальный резерв выпуск продукции за счет улучшения использования оборудования может быть освоен, если предприятие найдет еще по трудовым ресурсам 1290 (3340-2050) тыс. рублей, а по материальным ресурсам – 160 (3340-3180) тыс. рублей.

Глава 4. Аудит готовой продукции

4.1. Методика проверки учета готовой продукции и ее реализации

Среди документов, подлежащих проверке, выделяют первичные документы, регистры учета, отчетность.

Первичные документы включают:

Приказ об учетной политике организации;

Договоры на реализацию продукции;

Приказ-накладная (комбинированный документ, совмещающий распоряжение складу на отпуск готовой продукции и накладную, являющуюся сопроводительным документом, фиксирующим отпущенное количество продукции);

Счет-фактура;

Товарно-транспортная накладная;

Счета-фактуры для целей налогообложения;

Карточки складского учета;

Приемо-сдаточная накладная по сдаче на склад готовой продукции;

Акт сдачи на склад готовой продукции;

Инвентарные описи;

Накладные на реализацию готовой продукции, коносаменты.

Регистры синтетического и аналитического учета включают:

Главную книгу;

Журнал-ордер №11;

Ведомость выпуска готовой продукции;

Ведомость отгрузки и реализации готовой продукции;

Количественно суммовые карточки, оборотные ведомости.

Отчетность включает:

Форму №1 (бухгалтерский баланс)

Бухгалтерская отчетность, в которой отражается раздел (Участок, бухгалтерский счет), должна включать в себя в частности, строки баланса:

Стр. 215 «Готовая продукция и товары для перепродажи»;

Стр. 216 «Товары отгруженные»;

Стр.218 «Прочие запасы и затраты», по которой показываются запасы и затраты, не нашедшие отражения в других строках подраздела «запасы» раздела II бухгалтерского баланса;

Стр. 231 «Дебиторская задолжность покупателей и заказчиков».

Форму №2 (Отчет о прибылях и убытках)

Подготовительный этап.

Первоначально следует ознакомиться с учетной политикой организации в части:

Метода учета затрат на производство и калькулирования фактической себестоимости прибыли;

Метода распределения по видам выпускаемой продукции затрат вспомогательного производства;

Метода распределения по видам выпускаемой продукции общепроизводственных расходов;

Теоретики экономических дисциплин и опытные субъекты предпринимательской деятельности довольно часто интересуются, как повысить продажи своей продукции, чтобы это не отразилось на ее себестоимости и качестве. От объема реализованных товаров зависит размер прибыли предприятий, которая является главной целью фирмы/организаций, работающих на коммерческой основе. Представленная статья поможет Вам разобраться со всеми возможными способами увеличения объемов продаж, независимо от сферы деятельности и размеров Вашего предприятия.

Эта информация избавит бизнесменов от необходимости обращаться к специалистам, которые берут за свои услуги солидные деньги, но очень редко предоставляют гарантии того, что все их расчеты и прогнозы, будут соответствовать реальному объему реализованной продукции. В результате, Вы потеряете свои деньги, а продажи останутся на прежнем уровне. Разрабатывая планы по увеличению объемов реализуемой продукции, Вы получите незаменимый опыт, который обязательно пригодится предпринимателям, менеджерам больших компаний, торговым агентам и другим представителям коммерческой деятельности.

Как повысить продажи — основные факторы влияющие на количество продаж

Для того чтобы приступить к анализу данного вопроса необходимо разобраться из каких элементов складывается объем продаж. Разделив его на отдельные составляющие части, Вы увидите, какие факторы можно изменить, чтобы повысить продажи Ваших товаров. Рекомендуем так же ознакомиться с материалом — «».

Главными элементами, влияющими на объем продаж являются :

Потенциальные клиенты, проявляющие интерес к Вашим товарам или услугам. Они уже сделали первый шаг на пути приобретения продукции, но еще не решились покупать ее. Процесс привлечения представителей целевой аудитории осуществляется при помощи рекламы в СМИ, на радио, телевидении или в интернете. Результатом этих действий может быть переход по рекламной ссылке, звонок в фирму, клик по баннеру, заявка на сайте и т.д.

Конверсия показывает, какой процент людей от общего количества потенциальных клиентов совершили покупку. Например. В магазин на протяжении дня зашли сто человек, но купили продукцию только 25, значит, конверсия составляет 25%.

Повторные продажи. Показывают количество повторных продаж в течение определенного периода времени.

Средний чек. Денежная сумма, которую тратит среднестатистический покупатель в Вашей фирме.

Объем реализации считается путем умножения количества потенциальных клиентов на конверсию, средний чек и на число повторных покупок. Эта формула показывает взаимосвязь объемов продаж со всеми перечисленными выше параметрами. Достаточно изменить (увеличить) их на 10-20%, чтобы объем реализованной продукции вырос почти в два раза.

Анализ методов увеличения продаж

Прежде чем приступить к изучению параметров, влияющих на объем реализуемых товаров, необходимо рассмотреть ситуации, которые можно условно назвать «человеческим фактором». Для этого рассмотрим пример из реальной жизни. Менеджер фирмы, которая занималась мелкооптовой продажей продуктов питания, никак не мог убедить перспективного клиента работать с ним по всем позициям, а не по пяти-восьми.

По каким-то неизвестным причинам он заказывал большую часть товаров у другого поставщика. Зная, что повысить продажи можно при личном общении с владельцем фирмы, менеджер решил познакомиться поближе с клиентом, а потом убедить его сотрудничать только с ним. В социальных сетях было много информации о клиенте, включая тот факт, что он является фанатом футбола. Общаясь с заказчиком на данную тему, менеджер убедил клиента работать по всем товарным позициям, что позволило увеличить объем его заказов с 10 тыс. рублей до 40-60-ти. Наладить контакт с потенциальным заказчиком – первоочередная задача каждого менеджера, торгового агента и т.д.

Для того чтобы обычный человек стал потенциальным клиентом, необходимо тщательно изучить его интересы, увлечения, финансовое состояние и т.д. На основе полученной информации необходимо сделать рекламу, придумать какую-то акцию, запустить процесс продвижения товара/услуги или фирмы в интернете. Следующая Ваша задача заключается в том, чтобы потенциальный клиент стал реальным покупателем. Как правило, этим вопросом занимаются менеджеры, торговые агенты, обычные продавцы.

От их умения общаться с потенциальным клиентом зависит успех данной операции. Продавец должен хорошо знать ассортимент реализуемой продукции и мог, хотя бы в общих чертах, дать характеристику каждой товарной позиции. Кроме того, практика показывает, что одним из главных факторов успешного сотрудничества торгового агента с покупателем является умение первого чувствовать настроение человека, то есть он должен быть хорошим психологом. Этот пункт очень важный для владельцев своего бизнеса, которые не знают, как повысить продажи в кризис. Берите на работу людей, которые умеют убеждать, оперируя не только своими знаниями, но и информацией, полученной от заказчика в процессе общения с ним. Своя клиентская база – это гарантия того, что Вы реализуете товар, даже в условиях кризиса. Существует огромное количество самых разнообразных методов формирования своей клиентской базы.

В магазине можно попросить покупателя заполнить небольшую анкету пока пакуется заказ, и подготавливаются необходимые документы. Таким образом, Вы узнаете номера телефонов, адрес, место работы, увлечения и другую полезную информацию о клиенте. В результате, пополняется Ваша база клиентов и на основании этих анкет можно проследить взаимосвязь между конкретным товаром и его покупателями. Например, взрослая женщина, покупая зимнюю обувь, ориентируется, в первую очередь, на ее практичность, удобство и возможность защищать ноги от холода.

Молодые девушки ставят на первое место последние модные тенденции (о которых она узнает из глянцевых журналов) и красоту. Естественно, в молодости никто особо не думает о гриппе, простудах и других более сложных заболеваниях, которые начнут проявляться после сорока, а у многих после тридцатилетия.

Если Ваш заказчик окончательно решил приобрести товар, устраните все возможные препятствия, которые могут возникнуть уже на завершающей стадии покупки продукции. Например, в цветочный магазин, в котором продают и обычные цветы, и комнатные растения, заходит потенциальный покупатель (пока без определенной цели), продавец начинает рассказывать о достоинствах своей продукции, о пользе некоторых цветов для здоровья человека и т.д. Потенциальный покупатель решился на приобретение красивого комнатного цветка, уже достает и считает деньги, но в этот момент у продавца начинает звонить мобильный.

Она отвлекается буквально на пять минут (категорически недопустимый поступок, подобные действия нужно наказывать, как минимум, хорошими штрафами), в это время в магазин заходит еще один клиент и пока продавец разговаривает по телефону, убеждает первого покупателя оставить выбранное растение, так как оно через 3-4 месяца точно «умрет». Вывод: если потенциальный клиент решился на покупку, не отвлекайтесь на посторонние вещи, ведь позвонить подруге можно и после сделки, а капризный клиент не просто уйдет, громко хлопнув дверью, но и расскажет об уровне обслуживания в данном магазине всем своим знакомым и друзьям. О последствиях подобного сценария даже страшно подумать.

Увеличиваем объемы реализации продукции

Тенденция перемещения бизнеса в интернет-пространство заставила по новому оценивать возможности каждого предпринимателя в плане увеличения объемов продаж своей продукции. Поэтому вопрос, как повысить продажи в интернете, на сегодняшний день, является одним из самых актуальных для предпринимателей любого уровня.

Алгоритм увеличения продаж в сети состоит из следующих моментов :

Необходимо правильно размещать «кнопку действия» на любых веб-ресурсах, чтобы потенциальный покупатель хорошо ее видел.

Текст, фотографии, правильно подобранные цвета в оформлении сайта не только привлекают клиентов, но и стимулируют их сделать покупку.

Привлекательный заголовок будет способствовать увеличению количества потенциальных клиентов, которые после изучения представленного материала могут стать реальными покупателями.

Никогда не размещайте длинные статьи, которые состоят из 10% полезной информации, а все остальное не играет особой роли.

Максимально используйте все доступные возможности, которые найдете в сети (обмен ссылками, взаимная реклама предложений с другими сайтами и т.д.).

Обязательно подчеркивайте главные преимущества Вашей продукции.

Для каждой целевой группы (главное отличие – возраст и интересы) создавайте отдельные предложения.

Следите за всеми новинками в данной отрасли, чтобы первым использовать их на практике и получить за это серьезное вознаграждение.

Если у Вас есть собственный веб-ресурс, и Вы интересуетесь, как повысить продажи через свой сайт, можете смело использовать вышеуказанные предложения в комплексе с традиционными методами повышения количества реализуемых товаров.

В обычных условиях, для увеличения объемов реализуемой продукции используются следующие методы :

Постоянно работайте с покупателем, отвечайте на все вопросы, объясняйте, в чем достоинства каждого товара и т.д.

Если Вас интересует, как повысить продажи в магазине, кроме перечисленных методов, сделайте разноцветные ценники, которые на уровне подсознания будут подталкивать покупателей к конкретным действиям.

К каждому покупателю используйте индивидуальный подход.

Не бойтесь признавать свои ошибки, недоработки и т.д. Люди ценят честность и, когда человек признает свои недоработки, они поверят ему в первую очередь.

Параллельно с признанием недостатков, деликатно расскажите о своих достоинствах.

Используйте высокую скорость принятия решений в процессе работы с конкретными покупателями. Акцентируйте внимание клиента на том, что сделка пройдет очень быстро, а в качестве бонуса, осуществляется бесплатная доставка приобретенной продукции.

Используйте, но очень аккуратно, образ врага в своей рекламе. Наделяйте какую-то абстрактную фирму всем негативом Вашей товарной группы.

Максимально используйте психологические приемы, с учетом интересов, жизненных ценностей и приоритетов Вашей целевой группы.

Даже маленький сюрприз может принести больше пользы, чем все перечисленные выше методы. Скидка 10-20 рублей, которая будет оформлена, как случайный выигрыш, обязательно заставит прийти покупателя следующий раз именно в Ваш магазин.

Кроме того, избегайте ценников с нулями, проверяйте работу Ваших сотрудников при помощи «тайного покупателя», почаще приезжайте в магазин/офис фирмы внезапно и т.п. Хотя вопрос, как можно повысить Ваши продажи в условиях современной конкуренции является достаточно сложным, но если следовать представленным рекомендациям, Вы существенно упростите данную проблему и сможете эффективно развивать свой бизнес.

Понравилась статья? Поделись с друзьями в соц. сети: