Скидки: виды скидок, особенности применения и их значение в бизнесе. Виды скидок и условия их применения - реферат
В маркетинге применяются различные виды скидок.
Простая скидка предоставляется при покупке товара за наличные. Она действительна не только для продаже товара производителем, но и на промежуточных стадиях его продвижения на рынке. За рубежом составляет 2-3 процента, либо равна ссудному проценту. У нас при покупке партии, к примеру, автомобилей, скидка может доходить до 10%.
Скидки за повышение объемов продаж - предоставляются розничному или оптовому торговцу при повышении сложившиеся или расчетных объемов продаж товара. Обычно это повышение происходит в связи с проведением торговцем каких-либо мероприятий, стимулирующих сбыт. Одним из главных факторов, влияющих на целесообразность этой скидки является сокращение складских запасов, что автоматически приводит к снижению складских расходов. Другая причина - ускорение скорости оборота, всегда выгодное для продавца (как производителя, так и торговца). Эмпирическим (опытным) путем сложился размер этой скидки - 2-3 процента от стоимости проданного объема товара: именно такой размер скидки оказывается оптимальным для обоюдного соблюдения интересов производителя и торговца. Конкретный размер скидки рассчитывается исходя из полученного в результате ускорения продаж эффекта.
Скидки за проданный объем продаж (в месяц) - предоставляется производителем розничному торговцу (реже - оптовому). Эта скидка действует при наличии долгосрочных договоров о реализации товара между производителем и торговцем. С помощью ее производитель стимулирует торговца на интенсификацию продаж (от торговца зависит очень много: от его рекомендаций покупателю, от способов выкладки и размещения товара и т.д. сбыт товара может резко увеличиться или уменьшиться). Размер этой скидки обычно составляет 6-8 процентов, которые производитель предоставляет торговцу с суммы проданного в течение месяца товара. Обычно эта скидка предоставляется в случаях, когда торговец не приобретает товар для продажи, а получает его по договорам с производителем, выплачивая полученные от реализации суммы с установленной периодичностью (день, неделя, месяц...).
Скидки за большие объемы продаж и сотрудничество с производителем - первоначально была внедрена в Японии, а сейчас распространяется и в других странах. Это дополнительная скидка для тех торговцев (оптовых и розничных), которые активно реализуют товары данного производителя. Составляет она обычно до 2 процентов.
Ассортиментная скидка - предоставляется за покупку магазином максимально полного ассортимента, за гарантию закупок новых брендов производителя. Поддержка наиболее слабых торговых марок в портфеле производителя.
Скидка за ликвидность - аналогична двум предыдущим и предоставляется в размере 2-2,5 % за оперативную торговлю и оплату товара. Торговец может удержать средства, полученные от реализации товара, используя их по своему усмотрению в течение некоторого времени (от 1 дня до месяца, а иногда и дольше). Для того, чтобы стимулировать оперативное возвращение своих оборотных средств, находящихся в товаре, производитель предоставляет эту скидку, стимулируя торговца к быстрой выплате полученных от реализации сумм.
Скидка за совместные акции продвижения - предоставляются для стимулирования торговли в проведении совместных с производителем (дилером) кампаний продвижения конкретного бренда и помогают экономить средства обоих сторон на рекламу.
Скидка за мерчендайзинг предоставляется магазину за оптимальную выкладку товаров производителя (дилера) на полках. Устанавливается для экономии производителя на собственных мерчердайзерах или при отказе торговца от услуг сторонних мерчердайзеров.
Дилерские скидки - устанавливаются производителем для постоянных представителей или посредников по сбыту с целью создания у них заинтересованности в сотрудничестве, погашении их издержек, обеспечения для них стабильной прибыли. Расчет скидки производится от цены, установленной для рынка, на котором работает данный посредник. Обычно ее величина составляет 10-20 процентов, а для крупных посредников - и более.
Логистические скидки - предоставляются магазинам за доставку на центральный склад, полны однородные паллеты. Служит для оптимизации методов отгрузок и всей логистики в целом, организации увеличения количества товаров в хранении и продаже.
Скидки за контроль предоставляются тем магазинам, которые следуют рекомендованной производителем розничной цене и нужны для контроля уровня цен и ситуации на рынке.
Скидки за гарантию объемов продаж конкретной торговой марки устанавливаются для торговца, обязующегося продавать договоренные объемы товаров определенного бренда.
Экспортные скидки - предоставляются сверх обычных скидок внутреннего рынка при продаже товара за рубежом. Ее назначение - повышение конкурентоспособности товара на внешнем рынке, а величина зависит от уровня конкуренции на зарубежном рынке, уровня престижности товара данной фирмы или ее страны на внешнем рынке и т.д.
Скидки за автономную поставку оборудования для комплектов предоставляются за поэлементную поставку и сотрудничество в размере до 30 процентов.
Скидки на пробные партии товара - устанавливаются при исследовании нового рынка сбыта или нового товара на знакомом рынке. Порой эти скидки достигают до 100 %, то есть товар предоставляется торговцу бесплатно или по очень льготной цене. Назначение этой скидки - дать возможность торговому агенту или независимому торговцу определить основные показатели по емкости рынка для этого товара, по оптимальной (предельной) цене товара, а также для того, чтобы торговец смог провести другие исследования и осуществить рекламные мероприятия.
Сезонные накидки производятся за раннее получение сезонных товаров. Наиболее часто эта накидка встречается в торговле овощами и иными товарами, имеющими ярко выраженный сезонный характер производства. Минимальная цена на такие товары существует в периоды массового сбора урожая, во все иные периоды она оказывается завышенной на величину накидки. Размер накидки зависит от вида товара, уровня спроса на товар, конкуренции, срока, отдаляющего от пика сбора урожая и т.д.
Скидки по датам и периодам служат для стимулирования торговли в до и после праздничные периоды.
Вынужденные скидки устанавливаются на товары с истекающим сроком реализации или дефектами упаковки для высвобождения оборотных средств, минимизации потерь производителя. Достигают 100% при самовывозе товара торговцем.
Персональные скидки предоставляются стратегически важным партнерам по продажам (напр., сетевым магазинам).
Для чего в магазинах проводятся акции продажи товаров по сниженным ценам?
Ни для кого не секрет, что таким образом представители торговой фирмы повышают доходность магазина, т.е. желая заработать больше, создают условия для осуществления этого.
Возможно, кому-то покажется нелогичным то, что снижая цену начинаешь получать больший доход. Однако это смотря как подойти к делу. Если, скажем, вы просто сильно валите
ценник ниже, чем средний показатель стоимости аналогичного товара у конкурентов, то просто лишаете себя части прибыли. Однако, если вы предоставляете разумную скидку, хорошо
просчитанную, то она становится инструментом, который будет стимулировать клиентов покупать больше, возвращаться к вам, предпочитая в рамках шопинга посещать именно ваш магазин.
Пример - как работает скидка
К примеру, заинтересовать покупателя можно, сообщив, что при выборе и оплате более 2-х вещей он получает определенный процент скидки. Таким образом, даже при некотором уменьшении цены доход от продажи двух единиц товара получается больше по сравнению с тем, если бы была продана одна вещь. Кроме того больше оборот!
Пусть вещь стоит 100 рублей. Ее себестоимость 70 руб. Продав 1 шт. за полную цену вы зарабатываете 30 руб., а продав две со скидкой, по 90, вы получаете прибыль 40 руб.
(больше на 10 руб., это +33% прибыли). Чек стал значительно больше.
Сумма оборота по деньгам при этом больше на 80 руб. (80%!), а по количеству проданных единиц товара не мало, не много - в 2 раза!
Такая вот нехитрая арифметика.
Не обязательно каждый будет покупать больше одной вещи, ознакомившись с предложением, на то у всех свои причины, но часть клиентов им воспользуется. В результате вы без
дополнительных расходов увеличили продажи, их эффективность и заинтересовали клиентов, которые будут покупать у вас еще, поскольку для них покупать у вас выгодно.
Этот вариант выгоден одновременно и для продавца, и для покупателя. Первый больше заработал, второй сэкономил, купив дешевле. Разумеется, для потребителя важно уметь определиться нужна ли ему вторая вещь. Если это не так, то экономия превращается в расточительство, неоправданную трату личного или семейного бюджета.
Пример механизма работы скидки, как инструмента, который помогает организовать обоюдовыгодную сделку для представителей обеих сторон торгового процесса мы рассмотрели.
Варианты получения выгоды от акций сниженных цен
Вариантов для получения выгоды путем различного рода акций связанных с предоставлением сниженных цен немало, больше сотни. Ряд из них, тех, что можно встретить нередко и некоторые особенно оригинальные рассмотрим ниже. Кроме прочего материалы этой статьи помогут вам понять, для чего и как устраивают распродажи и т.д. Это в свою очередь поспособствует тому, чтобы вам было проще не попадаться на всяческие уловки недобросовестных продавцов, которые объявляют о так называемых грандиозных скидках, к примеру, предварительно завысив цены. Увы, такие номера не редкость.
Скидки на все и для всех постоянно проводятся не часто. Если магазин это делает постоянно, значит, в цену заложена дополнительная наценка, плюс имеет место быть слабая конкуренция в секторе. Иначе заложить дополнительную наценку - потерять конкурентоспособность по ценам. Другое дело, если конкуренты дарят своим клиентам дисконтную карту со скидками на все покупки, то вам, как владельцу магазина также придется предоставить вашим посетителям аналогичные возможности приобретать товары у вас дешевле.
Какие виды скидок бывают - первая 20-ка
Рассмотрим на примерах акции скидок и их частные случаи - распродажи в магазинах одежды.
По дисконтной карте
Продажа или подарок клиенту делающему покупку в магазине впервые дисконтной карты, которая предполагает накопительную скидку или же постоянную, в зависимости от условий.
Низкие цены в связи с сезонной распродажей, ликвидацией прошлых коллекций
Продавцу нужна положительная динамика продаж, рост оборотов. Еще важно, чтобы товар не залеживался на полках, особенно, если это одежда сезона, который уже перевалил за свой экватор, а то и подходит к завершению. Снизив цены, во-первых привлекаешь внимание покупателей, во-вторых повышаешь вероятность, что товар раскупят. Нужно заметить, что не всегда «склад ликвидируют» в этой связи. Бывает, что нужно просто избавиться от товара, который никак не продается, на который слабый спрос.
Скидки в день рождения, открытия фирмы, магазина
В первую очередь - это способ «засветиться», привлечь внимание к магазину, а заодно дополнительно заработать на профите с большого количества продаж, чтобы было на что праздновать день рождения.
Временные скидки, действующие в определенный короткий период
Как правило покупатель получает в этом случае информацию о скидках всем, кто успел заказать до такого-то числа, такого-то месяца и года.
Скидки уменьшающиеся с каждым днем
Объявляем о нескольких днях скидок на основную группу товаров, но предоставляемых в течении всего времени проведения акции не равными процентами, а уменьшающихся по схеме: 29-го числа - 30%, 30-го - 15%, 31-го - 10%.
Скидки при покупки более одной единицы товара
Здесь могут быть вариации. Размер скидки может увеличиваться в зависимости от количества вещей в корзине (2 шт. - 5%, 3 шт. - 7%, от 4-х шт. - 10%). Либо упрощенный фиксированный вариант - купил больше одного платья - получи скидку на все - 15%.
Скидки при покупке на сумму больше определенной
Покупаешь одежду на сумму от 7000 руб., получаешь сразу 15%-ю скидку.
И стимулирования спроса, поэтому, рассмотрим . Главная цель предоставления скидок – это привлечь внимание большого количество покупателей, и сделать этих клиентов постоянными. При наличии сферы обслуживания или сети предприятий торговли борьба за лояльность покупателя становиться неотъемлемой частью маркетинговой стратегии организации. Кроме этого, ценообразование стимулирует продажи новых товаров или неходовых, а также позволяет оптимально распределить поток клиентов в течении суток.
Скидка на товар или покупку?
Скидка может предоставляться клиенту, как на отдельные позиции, так и на всю сумму покупки. К примеру, на товары, которые принимают участие в акции, или, при использовании дисконтных «фирменных» карт, лишь на товары одного производителя.Скидка «если, то…» и безусловная скидка
Существует такая скидка, как безусловная (к примеру, «распродажа», акция), в таком случае, скидка будет предоставляться на отдельные категории товаров или на все товары. Однако, в практике, скидки предоставляться, только при наличии четких условий. Давайте, перечислим самые распространенные , и какие условия им присущи:Сумма покупки по чеку превысила определенную денежную сумму. Данный вид скидки позволяет стимулировать желание клиента «добрать в корзину какой-то товар» до определенной суммы.
Скидки по дню недели или времени суток. При помощи этого вида скидок, можно правильно распределить поток клиентов в магазине. К примеру: в крупных городах, «спальные» районы наиболее активизируются к покупкам с 17:00 до 21:00 вечера. Следовательно, предоставив сравнительно небольшую скидку с 9:00 утра до 16:00 дня, мы сможем переместить часть потребителей с «часа пик» на другой интервал времени. В итоге, получим равномерное использование производственных мощностей, а также привлечем новых клиентов, которые ранее не хотели заходить в магазин из-за «часа пик» и огромных очередей.
Скидка на вид оплаты (к примеру, скидка предоставляется при оплате webmoney).
Существует такой вид скидки, как на количество товара. В практике, это можно наблюдать на примере предложения «3 по цене 2-х».
Скидка на комплект. В этом случае, скидка предоставляется, если во всей сумме покупок, имеется конкретный вид товара.
Скидки теряют актуальность!
Нужно учитывать то, что вид скидки бывает разный. Для того, чтобы стимулировать потенциального потребителя к совершению покупки, ценообразование со скидкой вводят на короткий промежуток времени. При достижении определенного срока скидка сгорает.Основные виды скидок «с человеческим лицом»
Скидка может иметь персональный характер, она предназначается конкретному лицу и не распространяется на широкую публику. Право на такую покупку предоставляет дисконтная карта, которая выдается определенному кругу покупателей. Дисконтная карта имеет свойство авторизации своего пользователя, которая осуществляется по средствам штрих кода или специальной магнитной линии. Скидки могут осуществляться при заранее оговоренных дополнительных условиях, по согласию двух сторон. Существуют и корпоративные дисконтные карты, которые распространяются на отдельно взятые организации и их работников.Основные виды скидок как платежные средства
Скидки предоставляются в различных случаях при начислении определенных бонусов или вычисляются в процентном эквиваленте. Как правило в данном случае все зависит от того, на сколько вы часто совершаете покупки в отдельно взятом магазине. Бонусная программа может распространятся и на последующие покупки, так как она имеет кумулятивный режим.Скидки по усмотрению клиента
Иногда скидки определяются в автоматическом режиме, без участия кассира либо продавца. Клиент, который попал под автоматическую программу имеет право самовольно решить какой именно товар приобрести с уценкой. Скидка, которая выдается кассиром или же старшим продавцом распространяется на определенный вид товаром, в этом случае существует определенный недостаток, так-как потребителя лишают права выбора, и он приобретает только товар, который заранее был уценен по инициативе руководства.Автоматизация
Для определения того, какой именно товар подлежит акционной уценке чаще всего в современное нынешнее время отвечают разнообразные программы. Это довольно удобно, так как эту работу выполняет компьютер за место кассиров и продавцов.Рассмотренные выше основные виды скидок и порядок их применения , доступны любому потребителю в различных магазинах, и вы имеете право ими воспользоваться.
Компании, как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов
смотреть на рефераты похожие на "Виды скидок"
I. Введение ……………………………………………………………. с. 2
II. Система скидок как инструмент стимулирования продаж …. с. 2
1. Скидка за платеж наличными …….………………………… с. 3
2. Скидка за объем покупаемого товара ……………………… с. 3
3. Общая (простая) скидка ……………………………………… с. 3
4. Скидка за оборот ………………………………………………. с. 4
5. Функциональная скидка ……………………………………… с. 4
6. Прогрессивная скидка ………………………………………… с. 4
7. Дилерская скидка ……………………………………………… с. 4
8. Специальные скидки ………………………………………….. с. 5
9. Экспортные скидки ……………………………………………. с. 5
10. Скидка за внесезонную покупку …………………………….. с. 5
11. Скидка за ускорение оплаты ………………………………… с. 6
12. Скидки для поощрения продаж нового товара …………… с. 7
13. Скидки при комплексной закупке товаров ……………….. с. 8
14. Скидки для "верных" или престижных покупателей …… с. 9
15. Скидки за качество …………………………………………… с. 10
16. Скидки за возврат ранее купленного товара ……………… с. 10
17. Скидки при продаже оборудования, бывшего
в употреблении ………………………………………………… с. 10
18. Сервисные скидки ……………………………………………. с. 10
19. Клубные скидки ………………………………………………. с. 11
20. Скидки с учетом межкультурных коммуникаций ……….. с. 11
21. Зачеты ………………………………………………………….. с. 12
III. Заключение ………………………………………………………… с. 12
IV. Список литературы ……………………………………………….. с. 13
Введение
Компании, как правило, устанавливают не какую-то одну цену, а создают целую систему ценообразования, которая отражает различия в спросе и издержках по географическому признаку, требованиях конкретных сегментов рынка, распределении закупок по времени, объемах заказов, графиков поставок, гарантиях, договорах об обслуживании. Применение скидок и рекламная поддержка товара приводит к различию в норме прибыли изделий.
Чрезвычайно полезным и гибким инструментом маркетинговой политики фирмы является система скидок с цен. Родившись из традиционного для любого базара обычая снижения запрашиваемой цены для покупателя, который берет больше товара, ныне практика установления скидок стала чрезвычайно изощренной, а набор топов скидок весьма разнообразным.
В качестве вознаграждения потребителей за определенные действия, такие, как ранняя оплата счетов, закупки большого объема или внесезонные закупки, многие компании готовы изменять свои исходные цены. Публикуемые цены носят преимущественно справочный характер и довольно часто существенно отклоняются от фактически уплачиваемых покупателем цен вследствие широкого применения системы специальных скидок (discount). Встречаются и русскоязычные варианты термина – удержание с цены и дисконт.
Размер скидок зависит от характера сделки, условий поставки и платежа, взаимоотношений с покупателями и от конъюнктуры рынка в момент заключения сделки. В настоящее время в практике международной торговли используются около 20 различных видов скидок.
Система скидок как инструмент стимулирования продаж
По своей коммерческой природе скидка может быть одного из двух видов:
1) плановая скидка;
2) тактическая скидка.
Плановые скидки формируются за счет общей суммы накладных расходов и
обычно настолько замаскированы, что иногда их так и называют -
"замаскированные". Именно к такого рода скидкам можно отнести организацию
фирмой-производителем рекламы своей продукции с указанием списка торговых
фирм, которые этой продукцией торгуют. Тем самым фирма-производитель
реально экономит средства своих дилеров на рекламу ими своих торговых
названий, что по экономической природе равнозначно предоставлению им
дополнительной скидки.
Остальные типы скидок можно отнести к категории тактических. Их
объединяет экономический источник - прибыль, а также общая задача -
создание дополнительных стимулов для покупателя совершить покупку.
Использование тактических скидок ведет к снижению реальной цены
приобретения товара и соответственно к увеличению премии покупателя. Эта
премия представляет собой разницу между экономической ценностью товара для
покупателя и уеной, по которой этот товар ему удалось купить. Рассмотрим
основные виды скидок.
Скидка за платеж наличными – уменьшение цены для покупателей, которые
оперативно оплачивают счета наличными средствами. Покупатель,
расплатившийся в течение 10 дней, получает, например, двух-, трехпроцентное
снижение от суммы платежа. Эта скидка может применяться и частично,
например, только для процента от всей суммы, полученной в пределах 30 дней.
При более крупном объеме поставки или более дорогом оборудовании данный вид
скидки может сильно активизировать местного контрагента, заинтересованного
быстрее продать и получить свой немалый доход.
Подобные скидки широко применяются для улучшения состояния ликвидности поставщика/продавца, ритмичности его денежных поступлений и сокращения расходов в связи с взысканием дебиторской задолженности.
Скидка за объем покупаемого товара – соразмерное уменьшение цены для покупателей, закупающих большие количества аналогичного товара. Обычно скидка устанавливается в процентах к общей стоимости или единичной цене установленного объема поставки, например, 10% скидки при заказе свыше 1000 штук. Скидки могут предлагаться на некумулятивной основе (на каждый размещенный заказ) или на кумулятивной основе (на количество изделий, заказанных за определенный период).
Скидки за количество должны предлагаться всем покупателям, но в этом случае поставщик/продавец должен следить за тем, чтобы сумма скидок не превышала его суммы экономии по издержкам в связи с увеличением объемов продаваемого товара. Эта экономия может складываться за счет сокращения издержек по продаже (торговой обработке), складированию, поддержанию товарного запаса и транспортировке товара. Скидки такого рода могут служить также для потребителя стимулом делать закупки у одного продавца.
Общая (простая) скидка (simple discount) предоставляется с
прейскурантной или со справочной цены и обычно составляет 20 – 30%, а в
некоторых случаях – до 40%. Такие скидки широко практикуются при заключении
сделок на машины и оборудование, в частности, на стандартные виды
оборудования. Скидки со справочной цены также используются при поставке
промышленного сырья и составляют в среднем 2 – 5%. К простой скидке можно
отнести скидку, предоставляемую при покупке товара за наличный расчет –
«сконто» (cash discount). Она дается продавцам в тех случаях, когда
справочная цена предусматривает краткосрочный кредит, а покупатель согласен
оплатить наличными. Эта скидка обычно составляет 2 – 3% справочной цены или
соответствует размеру ссудного процента на финансовом рынке.
Скидка за оборот, бонусная скидка (bonus), предоставляется постоянным покупателям на основании специальной доверенности. В контракте в этом случае устанавливается шкала скидок (scale of discount), в зависимости от достигнутого оборота в течение определенного срока (обычно одного года), а также порядок выплаты сумм на основе этих скидок. По некоторым видам оборудования бонусные скидки достигают 15-30% оборота, а по сырьевым и сельскохозяйственным товарам они обычно исчисляются несколькими процентами.
Функциональная скидка. Производители предлагают функциональные скидки
(известные также как скидки розничным торговцам) тем участникам процесса
товародвижения, которые выполняют определенные функции по продаже товара,
его хранению и ведению учета. Производители могут предоставлять различные
функциональные скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают им
разные виды услуг, но по закону производители должны прелагать одинаковые
функциональные скидки всем участникам определенного канала.
Прогрессивная скидка (progressive discount) – скидка за количество или серийность предоставляется покупателю при условии покупки им заранее определенного и увеличивающегося в количестве товара. Серийные заказы представляют интерес для производителей, так как при изготовлении однотипного товара снижаются издержки производства.
Дилерская скидка (dealer discount) предоставляются производителями
своим постоянным представителям или посредникам по сбыту, в том числе и
заграничным. Эти скидки широко распространены при продаже автомобилей,
тракторов и некоторых видов стандартного оборудования. Дилерские скидки на
автомобили колеблются в зависимости от марки машины и составляют в среднем
15 – 20% розничной цены.
Специальные скидки (extra discount) предоставляются привилегированным
покупателям, в заказах которых особо заинтересованы продавцы. К категории
специальных скидок относятся также скидки на пробные партии и заказы
(discount for a trial lot), имеющие целью заинтересовать покупателя, и
скидки за регулярность или устойчивость заказов (discount for a regular
purchases), с помощью которых производители стремятся удержать постоянную
клиентуру.
Экспортные скидки (export rebate) предоставляются продавцами при продаже товаров иностранным покупателям сверх тех скидок, которые действуют для покупателей внутреннего рынка. Их цель – повысить конкурентоспособность того или иного товара на внешнем рынке.
Скидка за внесезонную покупку – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет товары сезонного спроса вне периода года, для которого они предназначены. Цель использования скидок за внесезонную закупку состоит в том, чтобы побудить покупателей приобрести эти товары до начала очередного сезона, в самом его начале, либо вообще вне сезона. Это обеспечивает ускорение оборачиваемости активов и позволяет изготовителям сезонных товаров снижать сезонные колебания загрузки своих производственных мощностей.
При хорошо налаженной системе сезонных скидок производители получают возможность организовать и завершить производство товаров для очередного сезона задолго до его начала и своевременно начать подготовку к изготовлению продукции для следующего сезона.
Величина сезонных скидок обычно бывает довольно небольшой и определяется:
1) со стороны покупателя – величиной затрат на хранение
заблаговременного приобретенного товара до начала сезона его продаж
(включая плату за привлеченные для этого кредиты);
2) со стороны производителя – величиной затрат и потерь, которые ему пришлось бы понести в случае, если бы изготовленный товар хранился до начала сезона на его собственных складах, а производство было либо остановлено из-за омертвления оборотного капитала в запасах готовой продукции, либо поддерживалось за счет дополнительно привлеченных кредитов под пополнение оборотного капитала.
Следовательно, величина скидок должна обеспечивать покупателю экономию большую, чем прирост его затрат на хранение товара до периода сезонного подъема спроса. С другой стороны, производитель может предоставить такие скидки - на сумму не большую, чем величина его потерь из-за замедления оборачиваемости капитала в результате хранения товара до начала сезона на собственных складах и неполучения выручки от продаж.
Логика скидок на внесезонную закупку требует их дифференциации во времени: чем ранее до начала сезона приобретается товар, тем больше должна быть величина скидки.
Скидка за ускорение оплаты. Главная задача скидок за ускорение оплаты
– сокращение сроков погашения дебиторской задолженности и ускорение
оборачиваемости оборотного капитала фирмы. Поэтому этот коммерческий
инструмент можно в большей мере отнести к сфере менеджмента, чем собственно
ценообразования. Но поскольку такие скидки устанавливаются по отношению к
ценам, то традиционно их определением занимаются ценовики вместе с
финансистами и бухгалтерами.
Скидка за ускорение оплаты – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он произведет оплату приобретенной партии товара ранее установленного контрактом срока.
Схема скидки за ускорение оплаты включает три элемента:
1) собственно количественную величину скидки;
2) срок, в течение которого покупатель имеет возможность воспользоваться такой скидкой;
3) срок, в течение которого должна быть произведена оплата всей суммы задолженности за поставленную партию товара, если покупатель не воспользуется правом на получение скидки за ускоренную оплату.
Соответственно в контрактах на поставку товара такая скидка может быть
записана в следующем виде: "2/10, нетто 30" (или в английском варианте –
"2/10, n/30"). И это будет означать, что покупатель обязан произвести
полную оплату поставленного ему товара в течение 30 календарных дней с
момента получения. Но если он произведет оплату в течение первых 10 дней
этого срока, то имеет право автоматически уменьшить сумму платежа на 2%, т.
е. воспользоваться скидкой за ускорение оплаты.
Величина ставки за ускорение платежа обычно определяется двумя факторами:
1) уровнем таких ставок, традиционно сложившимся на данном рынке;
2) уровнем банковских процентных ставок за кредиты под пополнение оборотных средств.
Связь скидки за ускорение оплаты с ценой кредитных ресурсов вполне логична. Если производитель не может добиться ускорения погашения дебиторской задолженности, то ему приходится пополнять свои оборотные средства преимущественно именно за счет кредита. Ускорение оплаты отгруженных товаров сокращает потребность в привлечении средств и обеспечивает экономию за счет уменьшения суммы процентных платежей.
Вместе с тем обычно уровень скидки за ускорение платежа существенно
выше, чем цена кредитных ресурсов. Скажем, приведенная выше ставка по схеме
«2/10, нетто 30», которая до- статочно типична для мировой торговой
практики, фактически эквивалентна эффективной годовой ставке процента на
уровне 36%. А это существенно выше, чем стоимость кредита в большинстве
развитых стран мира, где уровень инфляции в годовом исчислении не превышает
10% (скажем, в 1996 г. ставки по кредитам в европейских странах составляли
порядка 7– 8%).
Такое превышение уровня скидки над ценой кредитов оправдывается большим положительным эффектом, который.ускоренная оплата оказывает на финансовое состояние фирмы-продавца. Этот эффект возникает в силу того, что досрочные платежи:
1) ускоряют поступление денежных средств на счет продавца и улучшают структуру его баланса, что существенно для получения им самим кредитов, а также влияет на оценку позиции фирмы инвесторами (в том числе на курс ее акций на биржах);
2) уменьшают кредитные риски, связанные с дебиторской задолженностью, и повышают надежность финансового планирования;
3) сокращают затраты фирмы на организацию сбора. дебиторской задолженности.
Скидки для поощрения продаж нового товара. Такие скидки можно рассматривать как дополнение к плановым скидкам, которые содействуют продвижению на рынок нового товара. Как правило, таких скидок в форме финансирования национальной рекламной кампании с указанием названий торговых фирм, продающих данный товар, оказывается недостаточно. Например, такая реклама реально не дает покупателям информации о том, где они фактически могут купить упомянутый товар в своем городе (районе).
Поэтому дилерам и конечным продавцам приходится проводить собственные рекламные кампании, используя местные органы массовой информации (расценки за рекламу в которых обычно к тому же ниже, чем в общенациональной прессе или по национальному телевидению). Это дает им возможность указывать в такой рекламе адреса своих магазинов, что реально обеспечивает прирост продаж.
Скидка для поощрения продаж – мера снижения стандартной цены продажи, которая гарантируется торговым посредникам, если они берут для реализации новые товары, продвижение которых на рынок требует повышенных расходов на рекламу и услуги торговых агентов.
Скидки при комплексной закупке товаров. Многие фирмы, продающие линейки взаимодополняющих товаров, используют особый тип скидок для поощрения покупателей к приобретению нескольких товаров из такой линейки, т. е. к комплексной закупке.
Скидка при комплексной закупке товаров – мера снижения стандартной продажной цены, которая гарантируется покупателю, если он приобретет данный товар вместе с другими дополняющими товарами этой фирмы.
Логика такой скидки состоит в том, что цена каждого из товаров в составе набора оказывается ниже, чем при изолированной покупке, пусть даже в той же самой фирме.
Примером использования скидок для поощрения комплексной закупки товара
может служить организация продаж знаменитой энциклопедии «Британника».
Набор товаров, предлагаемых издателем этой энциклопедии, включает следующие
элементы (цены в голландских гульденах по состоянию на 12 октября 1995 г.):
|Товар |Цены при изолированной |Доля в общей стоимости |
| |покупке |всего ассортимента при |
| | |изолированной покупке |
|Изолированная покупка |
|Энциклопедия |8080 |72,3 |
|"Британника" | | |
|Ежегодник "Книга года" |250 |2,2 |
|CD-ROM "Энциклопедия |2850 |25,2 |
|"Британника" | | |
|И Т О Г О |11180 |100,0 |
|Комплексная покупка |
|Энциклопедия |4050 |72,3 |
|"Британника" | | |
|Ежегодник "Книга года" |123 |2,2 |
|CD-ROM "Энциклопедия |1427 |25,5 |
|"Британника" | | |
|И Т О Г О |5595 |100,0 |
Таким образом, покупатель, который захотел бы приобрести весь комплект, получил бы скидку в размере 5585 гульденов (11 180- 5595), т.е. более 3 тыс. долларов, или 50% (5595/11180) от суммарной стоимости элементов комплекта при их покупке по отдельности. Соответственно при комплексной закупке ниже были бы и цены каждого из отдельных элементов комплекта (если исходить из той же доли каждого из элементов комплекта в его общей стоимости, что и при изолированной закупке).
Нередко в состав такого набора товаров, охватываемых скидкой за
комплексность, включаются и товары, не производимые данной фирмой.
Например, фирмы, продающие копировальную технику, дают возможность
покупателям приобрести ее вместе с большим количеством бумаги, которая в
результате обходится дешевле, чем при отдельной покупке. Аналогичным
образом компьютерные фирмы сейчас включают в комплект поставки покупателям
большой набор программного оснащения, как уже записанного на жесткий диск,
так и находящегося на CD-ROM (если данный компьютер имеет устройство для
считывания таких дисков).
Скидки для "верных" или престижных покупателей. Особый тип скидок,
встречающийся в коммерческой практике, это скидки для «верных» или
престижных покупателей. Такие скидки, как видно из самого их названия,
предоставляются покупателям, которые:
1) либо регулярно осуществляют закупки в данной фирме на протяжении длительного периода времени;
2) либо относятся к категории «престижных», что позволяет использовать факт покупки ими данного товара для его рекламы
Эти скидки предоставляются на сугубо индивидуальной основе и могут быть оформлены, например, в форме персональных карточек покупателей. Такие карточки сейчас стали выдавать многие европейские продовольственные супермаркеты.
Что касается скидок для «престижных» покупателей, то они чаще всего не
афишируются и остаются секретом торга между продавцом и таким покупателем.
Причиной подобной секретности является тот факт, что такая разновидность
скидки – наиболее вопиющее проявление ценовой дискриминации, что вообще
присуще механизму скидок.
Между тем законодательство многих стран категорически запрещает ценовую дискриминацию. Это заставляет фирмы маскировать используемые ими скидки и придумывать экономические основания, по которым такие скидки не следует считать ценовой дискриминацией.
Скидки за качество. К сожалению, довольно часто производители не проявляют достаточной гибкости при удовлетворении требований и предложений рынка в отношении расфасовки, упаковки, маркировки, технико- эксплуатационных характеристик отдельных узлов, деталей и т. д. Это отрицательно сказывается как на объеме продаж, так и на цене.
Однажды установившуюся низкую цену изменить трудно, особенно в представлениях конечных потребителей. Подходящий маркетинговый прием заключается в предоставлении скидки за завершающие работы по приспособлению товара к требованиям рынка. На практике это довольно распространенный случай промышленного кооперирования. Важно понимать, что с предоставлением такой скидки поставщик добивается только временного результата (более низкая экспортная цена – нетто), но закрепляет позиции для ее реального повышения после решения своих производственных проблем.
Скидки за возврат ранее купленного товара у данной фирмы (в размере 25
– 30% прейскурантной цены) предоставляются покупателю при возврате им ранее
купленного у данной фирмы товара устаревшей модели. Такие скидки
применяются при продаже автомобилей, электрооборудования, подвижного
состава, стандартного промышленного оборудования и т. п.
Скидки при продаже оборудования, бывшего в употреблении. В разных странах имеются возможности выгодно приобрести бывшие в употреблении машины, механизмы и иное оборудование. Если к тому же и обслуживание хорошо организовано, то такое приобретение – разумная альтернатива покупке нового оборудования. На не новом оборудовании можно долго работать, при этом эксплуатационные расходы невелики. Цены подержанного оборудования составляют иногда до 50% и более от первоначальной цены товара.
Сервисные скидки. Значительная часть промышленной продукции нуждается
в техническом обслуживании в период эксплуатации. К сожалению, многие
производители недооценивают значимость этого фактора в борьбе за рынки.
Созданию и поддержанию эффективной сервисной сети, которая требует
значительных инвестиций и усилий, предпочитают предоставление сервисной
скидки. Этот подход к решению проблемы был бы приемлем, если бы имелась
возможность контроля за осуществлением реципиентом дополнительных функций и
способ оценки эффективности такой скидки. Зачастую предоставление сервисной
скидки отражает, скорее, пренебрежение производителя своими собственными
хозяйственными интересами.
Клубные скидки. В мире существует множество национальных и
международных дисконтных клубов, предоставляющих своим членам «клубные
ценовые скидки» на услуги и товары. Членами таких клубов могут быть
физические и юридические лица, имеет место ассоциированное членство.
Последнее, по существу, является утонченной разновидностью серьезной
скрытой агентской сбытовой сети на основе международных дисконтных
программ.
Национальные и международные клубы выпускают и продают лицензию
предприятиям сферы услуг и магазинам, которые обязуются предоставлять
ценовые скидки членам клуба, особенно распространены такие скидки на
перевозки, аренду автомашин, гостиничные и ресторанные услуги, страховку.
Для членов клубов существуют целые сети магазинов, торгующих со скидками
промышленными и иными товарами повседневного спроса.
Специальные клубы ориентированы на богатых клиентов, генерируют
элитарное общество, где предоставляют существенные скидки на предметы
роскоши и нетрадиционные услуги, например, обслуживания по классу VIP.
Основной стимул участия предприятия в дисконтной (клубной) программе –
существенное увеличение годового оборота за счет роста объема продаж, но
при некотором понижении рентабельности единичной сделки.
Члены клубов уплачивают вступительный и ежегодный взносы, получают
пластиковую именную клубную карточку, а также региональный справочник
предприятий и магазинов, предоставляющих по ней скидки на товары и услуги.
В справочниках приводятся наименования и адреса продавцов, предоставляющих
такие скидки, размер этих скидок и условия (например, приобретение двух или
более видов товаров и услуг), вид расчетов. По предъявлении карточки член
клуба при покупке получает скидку в цене от 10 до 50 и более процентов.
Скидки с учетом межкультурных коммуникаций. В практической деятельности маркетинг сталкивается с весьма важным обстоятельством, которое следует отнести к так называемым культурным различиям, что также является предметом маркетинговых исследований.
В арабских, некоторых балканских странах и отдельных закавказских республиках, в ходе торговых переговоров считается делом чести достичь большой скидки с цены предложения. И хотя это обстоятельство связано с комплексом восточной ментальности, многие импортеры не подпишут договор, который не содержит позицию о скидках, превышающих в целом 20 – 30% от предложенной цены. Поскольку этот факт известен в маркетинговой и торговой среде, то некоторые компании считают необходимым предварительно искусственно завысить цены на ожидаемый процент, а в дальнейшем представить его оговоренной в контракте скидкой.
Такая практика ведения переговоров о цене и своеобразный восточный подход к скидке не соответствуют философии и концепциям рыночной деятельности американских компаний. В США длительное время действуют инструкции Федеральной Торговой Комиссии, ограничивающие продавца в отношении произвольного повышения цен, если оно не имеет следствием реальные дополнительные выгоды для потребителей. Однако это не мешает американским компаниям учитывать различные подходы и ценовую политику фирм, с которыми они торгуют, специфику рынков, на которые они ориентируются.
Основными же критериями ориентации на тот или иной способ модифицирования цены должны быть следующие: достижение выгод в долгосрочном плане; получение запланированной (намеченной) прибыли от конкретной сделки; удовлетворение запросов потребителей, которые, в конечном счете, и решают кому из поставщиков место на данном потребительском рынке.
Зачеты. Под зачетами понимают другие виды скидок с прейскурантной цены. Например, товарообменный зачет – это уменьшение цены нового товара при условии сдачи старого. Товарообменный зачет наиболее часто применяется при продаже автомобилей и некоторых товаров длительного пользования. Под зачетами на стимулирование сбыта понимают выплаты или скидки с цены для вознаграждения дилеров за участие в программах рекламы и поддержания сбыта.
Заключение
Обобщив практику применяемых скидок, можно сделать вывод, что они способствуют выполнению ценой ее стимулирующей функции, помогают маркетинговым исследованиям. А именно: способствуют снижению издержек производства, хранения, реализации вследствие возросшего сбыта, облегчает завоевание постоянных клиентов и перспективное планирование деятельности фирмы, стимулируют заказы больших объемов, оказывают рекламное содействие сбыту на рынке.
Список литературы:
1. Ф. Котлер "Маркетинг, менеджмент", "Питер", Санкт-Петербург, 1999 г.
2. "Цены и ценообразование", учебник для вузов. Под ред. В. Е. Есипова,
"Питер", Санкт-Петербург, 1999 г.
3. И. В. Липсиц "Коммерческое ценообразование", БЕК, Москва, 1999 г.
4. П. Н. Шуляк "Ценообразование", "Дашков и Ко", Москва, 1999 г.
Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя
Вы удивитесь: иногда покупатель готов даже … раздеться, чтобы получить желанный товар. А если серьезно - не стоит ограничиваться типичным «давайте сделаем скидку и флаеры будем раздавать». Есть много вариантов акций, даже со скидками можно придумать что-то необычное - и эффективное.
исследовала
гипермаркет
13. «Сейчас или никогда»
14. «Мотивированная» скидка
Акция в магазине Calipso.
Подарки
Акция в ювелирном салоне
19. На перспективу
супермаркет
Пол-литра крови за iPhone.
«Сильпо» и монстрики Stikeez
Акция на заправке «Олви».
33. Оригинальные акции
Существует множество способов привлечь внимание покупателей - скидки, подарки, бесплатные пробники и многое другое, но маркетологи не перестают генерировать новые идеи и удивлять потребителей. Мы изучили опыт ритейлеров из разных сфер и составили список трейд маркетинговых акций, которые работают.
Скидки в онлайн и офлайн-ритейле
В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен - самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.
Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает - люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.
Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.
Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.
Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.
Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса - скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты - акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.
«Семейная» акция в «Пятерочке».
Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей - 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций - скидки новым посетителям - постоянный клиент передает купон другу.
Многоходовая акция «Приведи друга» - возможно, слишком сложная для выполнения
Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.
Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.
Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».
Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.
Скидка на предзаказ оборудования RRD.
Покупатель проявляет активность - ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы - и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.
200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.
Один из вариантов - специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей - 5% за покупки на 5000 руб., 7% - на 10 000 руб. и так далее.
Больше покупок - больше скидка.
Цель мероприятия - повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров - скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете - скидка на орешки при покупке упаковки пива.
К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.
Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия - «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».
Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.
Такая акция - хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.
Минус 30% на товары с «красным» ценником.
13. «Сейчас или никогда»
Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.
Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.
А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:
Дополнительная бесплатная глава - хороший стимул купить всю книгу.
14. «Мотивированная» скидка
Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда - люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.
Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.
Случайные скидки на наборы для вышивания.
Оригинальное решение нашли в магазине обуви - величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример - маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.
Акция в магазине Calipso.
А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:
Снижение цен - самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.
Подарки
Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.
Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты - распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания - водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.
Акция в салоне домашнего текстиля.
Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.
Акция в ювелирном салоне
19. На перспективу
Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.
Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример - супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки - кулоны или бусины для браслетов Pandora.
Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.
Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки - машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.
Пол-литра крови за iPhone.
Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок - футболку с надписью «Самый честный житель города».
В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.
Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр - достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса - украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez , русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна - чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму - 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории - людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.
«Звездные войны» в сети «Магнит».
Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.
Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».
Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное - предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.
Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели - повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.
Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».
Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа - не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.
Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов - отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.
Дегустация меда в магазине BeeHappy
Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.
«Панда-карта» в магазина «М-видео».
В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.
Акция в новосибирском магазине «Холидей».
Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.
В наборе каждый товар обходится дешевле.
Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых - повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.
Акции для привлечения внимания к бренду и повышения лояльности
Создать вокруг магазина ажиотаж - значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой - на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.
Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций - игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.
Акция на заправке «Олви».
Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.
Акция в одном из обувных магазинов Гродно.
Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM - в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.
Обмен старого на новое в MediaMarkt.
Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.
Еще одна распространенная модель - розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе - творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость - победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком - акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.
Творческий конкурс в магазине тканей.
33. Оригинальные акции
Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.
Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.
трейд-маркетинг, маркетинговая акция https://www.сайт Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя https://www.сайт/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18
