Главная » Служащим и северянам » Как работает купонный бизнес. Закат купонных сервисов: почему не сработала их бизнес-модель

Как работает купонный бизнес. Закат купонных сервисов: почему не сработала их бизнес-модель

Купоны на скидку – хорошо работающий метод для привлечения новых клиентов, увеличения числа транзакций и, соответственно, увеличения продаж.

В момент, когда ваш покупатель открывает кошелек, купон попадается ему на глаза и первый вспоминает о нем, а также о том, что нужно им воспользоваться или отдать кому-нибудь.

Купон взамен скидки

Если мы предлагаем , то клиент получает сниженную цену на товар сейчас, т.е., покупает дешевле заявленной цены и после покупки уходит.

Если вы даете, к примеру, скидку 10% при вашей 30%, то вы теряете намного больше чем 10%. Вы теряете почти 45% своей прибыли.

Представьте, что закупка единицы товара 100 рублей, наценка 30%, продажа 130 рублей. Предоставляя скидку 10% от суммы 130 рублей, вы отдаете 13 рублей своей прибыли, а вам остается только 17 рублей.

Из 30% осталось 17%.

Почему купон лучше простой скидки?

Купон на скидку с определенной суммой, например 10 рублей при покупке на 130 рублей, изменяет данную ситуацию.

Во первых предлагая купон, можно стимулировать покупателя вернуться еще раз, чтобы воспользоваться им. Вы , при этом экономите на предоставлении скидки.

Во вторых, 10 рублей (в нашем примере) – это не 10% скидки, а 8%. Кроме этого, можно поставить диапазон: при покупке на сумму от 130 до 170 рублей – купон 10 рублей, от 171 до 220 – два купона по 10 рублей и т.д.

Продавать или раздавать?

В некоторых магазинах, чтобы увеличить продажи, предлагают купить (купон) на какую-то сумму — надеясь, что тот, кто его получит, придет чтобы купить. Тут нужно понимать, что клиенту ваш товар потенциально интересен или просто необходим.

Но, кто готов выложить 1000-3000 рублей за возможность купить у вас что-то? Смешно, не правда ли?

Раздавая купоны бесплатно, вы стимулируете человека как минимум прийти к вам в магазин и посмотреть ассортимент. А непосредственно в магазине работает продавец, предлагая товары и услуги. Купон — лишь повод. Поэтому продавать – равносильно тому, чтобы выбросить.

Как определить сумму купона или бонуса?

Давайте сразу рассмотрим пример.

Стоимость закупки товара — 1000 рублей, наценка 30%, соответственно, цена продажи 1300 рублей.

Вы предлагаете купить у вас на сумму 1600 рублей (дополнительные товары) и при этом покупатель получит купон на 25 рублей.

Как это посчитать?

Первая сумма — 1300 рублей, сумма увеличенной покупки — 1600 рублей, разница — 300.

Ваша дополнительная прибыль составляет 100 рублей (30% от трехсот). С этой разницы вы отдаете на бонус от 10% до 25%. Можете и больше, меньше не стоит, т.к. ценность бонуса будет невелика.

В итоге, продажи увеличили и затраты четко проконтролировали.

В любом случае, стоимость купона и условия его выдачи необходимо определять и просчитывать индивидуально, в зависимости от ситуации и желания быстрого эффекта.

Существует простой и универсальный метод понять, какой именно метод сработает лучше: купон на сумму или скидка. Взять и протестировать. Один и второй. По результатам отклика оценить и дальше масштабировать.

Также для привлечения новых клиентов используйте максимально возможное количество методов. К примеру, из книги « «. Это не просто книга — а пошаговый план действий, который должен быть у каждого предпринимателя, стремящегося к развитию своего бизнеса.

В первую очередь необходимо разобраться, что представляют собой сайты-купонаторы? Это интернет-порталы, которые предлагают своим клиентам приобретать купоны, обеспечивающие скидку от 30 до 90% на походы в заведения общественного питания, салоны красоты, а также на определенные виды медицинских услуг, покупки в парфюмерных и интернет-магазинах. Таким образом, сайты купонов являются лишь посредниками между продавцами услуг и покупателями. Какую же пользу получают от этого первые?

Для продавцов товаров и услуг сайты купонов являются хорошей возможностью расширить круг потенциальных клиентов и привлечь как можно больше покупателей. При этом некоторые продавцы размещают предложения не на одном, а на нескольких купонаторах, привлекая гораздо больше трафика, и, увеличивая тем самым продажи.

Чаще всего бизнес купонаторов основан на стандартной схеме: портал привлекает к сотрудничеству продавцов услуг, заключив с ними договоры, затем начинается поиск потенциальных клиентов с целью предложить им приобрести скидочные купоны. При этом купонаторы получают проценты от продажи купонных скидок. Чаще всего данная цифра варьируется от 15 до 45%.

Примеры купонного бизнеса

Купонный бизнес пришел в Россию из Америки. По данным экспертов, в 2010 году Энди Мейсон (США), создатель купонного сайта Groupon, заработал на своем детище первый миллиард.

На данный момент российские купонаторы не могут похвастаться такими показателями. Исследователи отмечают, что в 2013-2014 годах в нашей стране появилось более 140 купоных площадок. В текущем году этот показатель сократился ровно вдвое. Среди самых известных можно отметить:

«Biglion»;
«КупиКупон»;
«Boombate»;
«Выгода»;
«Frendi»;
«Cupon Land»;
«Glavskidka.ru».

Самым популярным в России считается «Biglion», созданный в 2009 году. За первые 3 года работы купонатор привлек более 7 миллионов клиентов. На сегодняшний день «Biglion» удерживает свои позиции, а общий доход за 2015 год составил более 48 миллионов рублей.

На втором месте после «Биглиона» находится «КупиКупон» с доходом в сумму более 32 миллионов рублей.

Третье место занимает «Boombate». Прибыль данного купонатора за 2015 год составила около 3 миллионов рублей.

Как начать бизнес по продаже купонов

Итак, Вы приняли решение открыть собственный бизнес на продаже купонов. С чего стоит начать?

В первую очередь потребуется создать сайт. Для этого необходимо:

купить домен и хостинг;
сделать необходимые настройки;
установить тарифы;
настроить электронную почту;
подключиться к электронным платежным системам.

Если же у Вас нет опыта в создании и настройке сайтов, Вы можете обратиться за помощью к профессионалам.

Следующий этап – поиск партнеров. Вы можете предложить услуги купонатора различным магазинам, салонам красоты, медицинским центрам, турфирмам и другим организациям. Для этого потребуется нанять менеджера по продажам, который будет обзванивать с коммерческим предложением выбранные компании.

Кроме того, купонатор может зарабатывать на размещении купонов. Например, если информация о купонах на сайте представляется не в обычном списке, а в первых строках, то такая услуга оплачивается по установленному тарифу. Это удобно как для купонатора, так и для тех продавцов, которые хотят привлечь как можно больше клиентов.

Особое внимание нужно уделить интерфейсу Вашего сайта. Помните, что большинство покупателей хотят сэкономить не только свои деньги, но и время. Именно поэтому следует создать фильтр поиска с такими параметрами, как сумма покупки, район города, вид услуг и т.д.

Продвижение сайта и персонал

Купонный бизнес не требует большого штата сотрудников. Для продуктивной работы Вам потребуется не более двух менеджеров по продажам, которые будут заниматься привлечением клиентов, рассылками и частичным продвижением портала, а также it-специалист, который будет устранять неисправности в работе интернет-портала. Кроме того, Вам потребуется несколько операторов, которые будут отвечать на звонки горячей линии, в случае если у клиентов возникнут какие-либо проблемы.

Следующий этап в организации бизнеса – продвижение купонного сайта. Для этого потребуется:

контекстная реклама;
таргетированная реклама;
приемы сео-оптимизации;
группы в социальных сетях.

Если Вы не владеете навыками продвижения сайтов, то можно обратиться за помощью к профессиональному интернет-агентству.

Инвестиции и окупаемость

С первого взгляда может показаться, что бизнес на купонных сайтах не требует крупных финансовых вложений. Однако такое мнение ошибочно.

По оценкам специалистов, в среднем на открытие своего дела в этой сфере потребуется от 2 500 000 до 3 500 000 рублей. Около 70% от суммы необходимы для создания и продвижения сайта, рекламную кампанию и поиск потенциальных клиентов. Оставшаяся сумма пойдет на заработную плату персонала.

Можно сделать вывод, что для данного бизнеса требуются крупные капиталовложения. Однако возникает вопрос: сколько же можно заработать на таком виде предпринимательства?

Эксперты утверждают, что в среднем одна проводимая купонная акция в Москве может приносить заработок от 100 000 до 1 000 000 рублей. В тех регионах, где население составляет менее 500 000 человек, заработок с одной акции может варьироваться от 50 000 до 500 000 рублей.

Таким образом, можно сделать вывод, что уже через 3-6 месяцев работы Вы сможете полностью окупить вложенные инвестиции, и бизнес начнет приносить стабильный доход.

Продажа купонов: подводные камни

Как известно, любой вид предпринимательской деятельности имеет свои преимущества и недостатки. Основным достоинством купонного сайта является доход, который получает его владелец. Но стоит отметить, что существуют и недостатки. К основным можно отнести:

высокую конкуренцию;
недобросовестных продавцов услуг;
трудоемкую работу при поиске клиентов и партнеров.

Стоит отметить, что зачастую потребитель жалуется, что приобрел купон, но остался ни с чем. Связано это в большей степени с недобросовестной работой продавца услуг и невнимательностью менеджеров по привлечению клиентов. Например, салон красоты предлагает своим посетителями приобрести скидку на их услуги на купонаторе. Клиент покупает купон, а когда приходит в салон, узнает, что данная скидка распространяется только на стрижку, а другие процедуры по уходу за волосами должны оплачиваться в полном объеме. Таким образом, клиент остается недоволен, а сайт купонов теряет одного потребителя.

Еще один минус заключается в том, что многие недавно открывшиеся магазины стремятся как можно скорее расширить клиентскую базу, при этом не хотят делать крупных инвестиций в рекламные кампании. Такие продавцы изначально неоправданно завышают цены, после чего продают скидочные купоны. В результате проводимая сайтом-купонатором акция может быть попросту провалена.

Как ни крути, а любовь к «халяве» у человека в крови. Однако простому российскому гражданину так долго внушали насчет того, где бывает «бесплатный сыр», что теперь такой человек относится ко всему с известной долей недоверия и настороженности. Именно поэтому новшества, казалось бы, такие нужные и удобные, довольно долго приживаются среди населения, а товар или услуги на которые то и дело мелькают негативные отзывы (которые, между прочим, могут быть происками конкурентов), пользуются пониженным спросом.

К сожалению, широкие возможности для бизнеса в интернете открыли двери не только честным предпринимателям, но и множеству мошенников. Думаю, что почти каждый из читателей блога сталкивался с этим явлением. Кто-то уберегся от обмана, другие – приобрели печальный опыт. Немалая доля аферистов «поживилась» на всем знакомых сайтах купонов, которые этим самым заслужили неоднозначную репутацию. В любом случае, что не делается – к лучшему.

Но, слава Богу, опыт пользования Всемирной сетью у людей накопился уже изрядный, и на различные уловки попадаются все меньше интернет-пользователей. А сайты купонов сейчас начинают переживать новую «волну» подъема популярности. Видимо, многие предприниматели все-таки поняли, что вести «честный» бизнес намного выгоднее, чем получать «разовые» куши, сопряженные с риском юридической (бывает и физической!) ответственности.

Что такое сайт купонов

Покатать шары в боулинге за «смешную» цену, купить давно желаемую сумочку со скидкой в 70% , или еще круче – съездить на отдых в Грецию всего за полцены – разве звучит не заманчиво? Скажите честно, вы бы поверили таким предложениям? Думаю, что не больше половины читателей. Две трети другой половины, глубоко сомневаясь, все же решились бы проверить и позвонить, чтобы узнать условия. Оставшиеся, как правило, имеют положительный опыт работы с купонными сайтами, и они приобрели бы купоны, практически не раздумывая.

Итак, что же представляет собой сайт купонов? Схема его работы выглядит примерно следующим образом:

Владелец сайта заключает договор с различными компаниями, магазинами, и т.д. на продажу их товаров или предоставление услуг оптом за солидную скидку в цене. Что может быть лучше для продавца повышения уровня продаж? Скидки могут достигать аж 90% (представляете, какая изначальная накрутка была тогда в магазине?!)!
На сайте публикуются специальные купоны , приобретение которых за «демократичную» цену позволяет получить вожделенный товар с большой скидкой для покупателя. После покупки этот купон можно распечатать, чтобы предъявить его по месту совершения покупки.
Объявляется срок действия купонов на определенную группу товаров, что позволяет «мобилизовать» заинтересованного потребителя для совершения покупки, а магазину быть готовым к тому, что именно в этот день нагрузка ляжет на определенный сектор продукции.

Если выгода для сайта купонов очевидна – доход от продажи купонов, то преимущества проведения таких акций для поставщиков будет не лишним указать подробнее:

Во-первых, это тоже выручка от реализации купонных билетов . Дело в том, что сайты купонов обычно берут себе на первоначальной стадии сотрудничества всего 15-20 % от общей суммы, полученной от продажи купонов. Только лишь крупные сайты могут себе позволить работать исключительно в своих интересах.
Во-вторых, возможность реализации «залежалого» товара . Посудите, зачем мне телефон устаревшей модели за 8 000 рублей? А вот за 1000 я бы подумал, купить его или нет, может и пригодится.
Большой поток покупателей , некоторые из которых впоследствии возможно станут постоянными клиентами.
Практически бесплатная реклама .

Хотя обычно над созданием купонного сайта работает команда, в которой четко распределены роли каждого участника, в одиночку «потянуть» такой объем работы будет очень трудно. Разумеется, что эту бизнес-идею легче всего реализовать в крупных городах. Ежемесячный доход от купонного сайта в Москве может варьироваться от 50 до 100 тысяч $. Неплохая сумма, не правда ли? Но это при условии ведения честного бизнеса. Но об этом чуть позже.

Разновидности купонов

Заниматься купонным бизнесом, не имея представления о том, какие существуют виды купонов, все равно, что посадить ребенка за Photoshop. Для удобства и большего понимания представлю виды купонов в примерах:

Купон-сертификат . Купленный за 100 рублей купон позволяет оплатить купонный товар или услугу на сумму в несколько раз превышающую его стоимость, например, 500 рублей.
Купон, действующий от установленной минимальной суммы покупки : допустим, купон на 300 рублей принимается только при покупке минимум на 1500 рублей.
Купон на второй бесплатный товар либо подарок : при покупке определенного товара при предъявлении купона можно получить второй такой же товар бесплатно, либо прилагающийся к покупке небольшой подарок.
Купон на второй товар стоимостью 50 % . Принцип такой же, как и в предыдущем пункте, только здесь купон дает право на скидку в полцены на второй такой же товар, а не на его бесплатное получение.
Купон на определенную скидку для участников какого-либо сообщества, группы, клуба по интересам , и т.д. Обычно такие купоны получают на e-mail в рассылке.
Купон для интернет-магазинов – все как обычно, только в электронном виде.

Экспериментируя с различными видами купонов, можно создать собственные условия действия купонов.

Как и где найти поставщиков

В поиске поставщиков есть два варианта действий: личные посещения владельцев компаний и магазинов и техника «холодных звонков».

В первом случае могу с уверенностью заявить, что нет такой фирмы, в которой не было бы «залежалого» товара, либо которая не хотела бы поднять свои продажи, даже путем снижения цен. Все те преимущества для поставщиков, которые я описал выше, вы должны в доступной и понятной форме изложить своим потенциальным клиентам.
«Холодные звонки» – обзвон со своими предложениями различных компаний требует небольшой подготовки: сбора и анализа информации о деятельности фирмы, положении ее дел на рынке предложений, актуальные на настоящий момент трудности, и т.д. Все эти данные позволят вам быть более «убедительным», выступая со своим предложением.

После достижения определенного уровня известности, заявки от клиентов будут поступать вам сотнями. Кстати, именно тогда уже можно начинать работать только «на себя», оставляя поставщикам «дивиденды» в виде рекламы и посетителей.

Создание репутации

Особенность купонных сайтов в том, что они обязаны своей рекламе в основном… «сарафанному радио». Никакие отговорки, что вас подвели поставщики, что вы не знали об их проблемах, о качестве товара, и т.д. – не сработают. В лучшем случае, ваш сайт продержится еще некоторое время, пока информация о нем не разлетится по всей Сети.

Кто не любит получать скидку? Смешной вопрос. Кому-то приятен сам факт экономии бюджета, кому-то – возможность получить желаемое за меньшую цену, чем ее получает большинство. В век всеобщей систематизации информации и организации потока данных не мудрено, что информация о скидках тоже стала собираться и централизоваться. Так и появились купонные сайты. За счет чего же они существуют и набирают всё большую популярность?

Что такое купон на скидку? Изначально купоном называли небольшой листок бумаги, отпечатанный специально или вырезанный из газетного объявления, дающий предъявителю право приобрести товар или услугу дешевле объявленной стоимости. Для он-лайн торговли функции купона выполняет оформленная правильным образом гиперссылка или цифровой промокод. На первый взгляд кажется, что продавая со скидкой поставщик товара или услуги недополучает часть прибыли, да еще и кто-то несет затраты по организации процесса (обслуживанию купонов и усложнение бухгалтерии). Так ли это? Ладно, всё по-порядку.

В он-лайн обороте купонов есть несколько участников:

Поставщик товара или услуги – назовём его Магазин. Какой смысл Магазину продавать дешевле? Тут целый ряд причин, одна не хуже другой.
- Увеличение оборота. Чем больше оборота, тем ниже себестоимость каждой сделки.
- Ликвидация сезонного и залежалого товара. Товар, слишком долго лежащий на складе, это лишь по бухгалтерии ценность, по факту – это мертвый груз, в котором заморожены средства и отнимающий ценное складское место и проедающий расходы на свое содержание.
- Привлечение новых клиентов. Приобретя сейчас что-то дешевле, многие клиенты потом приходят снова и снова, и не факт что лишь за акционным товаром.
- Да и что говорить – придя за товаром со скидкой, нередко покупатель тратит в магазине гораздо больше на сопутствующий товар, а то и приобретает нечто совсем другое, более подходящее по дизайну или расцветке.
Реферальный сервис. Отслеживает приход клиента от того или иного распространителя информации, подсчитывает статистику переходов и сделанных покупок.
Сайт купонов. Собирает информацию об акциях в разных Магазинах, сообщает о них своим клиентам – потенциальным покупателям, привлекает новых покупателей, заинтересовывая их тем или иным способом: публикациями в статьях, в рассылках, в рекламных объявлениях и в социальных сетях. Основная его ценность – клиентская база. Сайт купонов любит своих клиентов, сообщая им о тех скидках, которые им должны быть интересны, отслеживает негативные отзывы о недобросовестных магазинах.
Собственно покупатель, то есть мы с Вами. Мы – те, кто приносит во всю эту структуру свои средства. А получаем мы – товар со скидкой, а это в любом случае приятно, не так ли?

Шел 2010 год. Мы с тогдашним партнером по бизнесу вместе с женами решили купить купоны в мексиканский ресторан. До сих пор помню, это была скидка 50% на всё меню. Уже внутри мы бурно обсуждали принцип скидочных купонов и их выгоды. В то время в Самаре активно набирали популярность Биглион, Дарбери (в последствии Групон), КупиСкидку и Выгода.

За тем же ужином мы решили попробовать открыть купонный сервис в Самаре. На свой ресурс у нас денег не было. Промониторив менее популярных купонщиков, работающих пока только в Москве, стали отсылать им предложения стать партнерами у себя в городе. Откликнулись два сайта, с одним из которых мы ударили по рукам.

За символические 15 000 рублей приобрели франшизу на Самару и Тольятти. 25% от нашей прибыли мы должны были отчислять в Москву. Партнеров для скидок, само собой, искали сами.

Привлекало то, что система скидочных купонов работает по системе win-win. Партнер, предоставляющий скидку, запускает по сути бесплатную рекламную кампанию и платит за неё только по факту реально пришедшего клиента. Что такое для суши-ресторана скидка в 50%, когда у них маржа доходит до 300% от себестоимости блюд?! Самые умные бизнесмены эту схему подхватили сразу и собрали внушительную кассу. Уже потом начали подтягиваться все остальные.

В чем состоит выигрыш купонного сервиса. Можно было работать по двум системам: «предоплаченный купон» или «купон на скидку». В случае предоплаченного купона клиент оплачивал купон, в стоимость которого уже была заложена услуга. Например, 2 часа на скалодроме за 700 рублей вместо 1400 руб. 30% от 700 рублей брал себе сервис. Остальные 70% — владелец скалодрома. По второй схеме пользователь покупал купон условно за 50 рублей, предъявлял, например, в ресторане и бухал там за полцены уже на свои кровные.

Первую купонную акцию запустили в декабре 2010 года. Как сейчас помню, это была скидка 53% на обучение рисованию в какой-то творческой студии. Уже к весне 2011 года мы продавали по 300−400 купонов за одну акцию. Это были салоны красоты, рестораны, пейнтбол, кинотеатры, автомойки, фитнес-центры, детские клубы, доставки еды и т. п. База наших пользователей уже достигала более 3000 человек.

Спустя год моему товарищу по бизнесу стало не хватать денег. Его можно было понять — наш суммарный доход не достигал и 40 тыс. рублей в месяц. А я подрабатывал журналистом. Постепенно он переключился на какие-то нефтяные насосы (где вскоре прогорел), а я открыл ИП и взял управление сервисом в свои руки.

Настали прекрасные времена. Я навел порядок в бухгалтерии, наладил CRM, стал работать из дома. Купоны распродавались, прибыль шла. До сих пор помню самую прибыльную акцию. Скидка 50% на все меню и пиво в один из самарских ресторанов. За неделю я заработал более 40 тыс. рублей. На эти деньги мы 10 дней отдыхали в в женой. Вот были цены!

Конечно, бывали и провалы. Мелкие интернет-магазины, запустившие акцию у меня на сайте, бывало, просто кидали и не выходили на связь. А мне приходилось возвращать деньги за оплаченные купоны пользователям.

К середине 2012 года конкуренция на купонным рынке разрослась настолько широко, что угодить клиенту стало дико трудно. Гигантские компании брали своей вездесущей рекламой и базой подписчиков. Мелкие сошки — дешевизной купонов и количеством низкосортных предложений, которые худо-бедно кому-то были да интересны. Вскоре я переориентировал большую часть купонов на бесплатные и стал брать фиксированную комиссию за размещение.

В 2013 году я стал привлекать сторонних менеджеров для поиска клиентов на акции. Отдавал им до 50% выручки от проданных купонов. Налоги и паушальный ежемесячный взнос в Москву (3000 руб.) продолжал платить сам. На какое-то время я еще держался на плаву, но конкуренция наседала с каждым днем. Доверие у пользователей к купонщикам неумолимо снижалось. Все считали нас чуть ли ни мошенниками. Последним гвоздем было повышение страховых взносов в Пенсионный фонд. Прибыль снизилась настолько, что я едва расплатился.

Закрыв ИП, я по инерции еще запускал залетные акции, заявки на которые приходили сами собой. Но прибыль в месяц была смешная — около 3−4 тыс. рублей. А потом ушли и эти деньги. Несмотря ни на что, это был мой первый опыт предпринимательства и продержался я долго — почти 3 года. Уже потом была и и несколько коротких бизнес-проектов, о которых, если интересно, напишу.

Интересно узнать ваше мнение об этом бизнесе со стороны пользователя. Как вы относитесь к купонам?

Просмотров