Аргументация аргументы подразделяются на сильные. Правила убеждения собеседника

Только слабые люди, постоянно нуждаясь в компенсации своей недостаточности, обычно плетут интриги, строят козни, исподтишка наносят удары. Большая сила всегда великодушна.

Сочинение

Личность человека многогранная, и, безусловно, ограничивать людей двумя категориями сложно и странно, однако иногда такое ограничение оправдывает себя и вводит мотив некоего противостояния. В данном тексте Б.М. Бим-Бад предлагает нам задуматься над вопросом: «В чем проявляется сила и слабость человека?».

Обращаясь к теме, автор подводит нас к мысли о том, какими качествами обладает сильный человек, а какими слабый – и приводит в пример «сверхсилача», человека сильного не только физически, но и нравственно, духовно. Он за всю свою жизнь не причинил никому зла, хотя имел на это возможность. Этот «богатырь» импонирует Б.М. Бим-Баду, потому что именно такие личности способны бескорыстно совершать добро и помогать людям, пользоваться своей силой с честью и достоинством. И в противовес ему автор приводит собирательный образ человека, против которого нацелено воспитание и культура как таковые. Слабым людям, в силу их «недалекости», корыстолюбия, жестокости, «душевной ущербности» никогда не придет в голову совершать благородные поступки – а ведь именно на благородстве зиждется сила духа, и наоборот. Автор делает акцент на том, что именно поэтому слабые люди редко добиваются успеха – для созидания чего-то нужны иные нравственные ориентиры, людям сильным легче держаться на плаву – им в этом помогает «благородство духа» - «по уму и чести».

Б.М. Бим-Бад считает, что слабость человека проявляется в агрессии, в стремлении к разрушению, а сила – в великодушии и благородстве.

Я полностью согласна с мнением автора и тоже считаю, что гораздо сложнее создавать что-то доброе, помогать людям, сохранять честь и достоинство при любых обстоятельствах – это, бесспорно, является привилегией сильных личностей. Все остальное, нацеленное на разрушение и негатив – признак духовно неполноценных, слабых людей.

Роман Ф.М. Достоевского «Преступление и наказание» ярко и точно показывает, как отражаются сила и слабость на состоянии человека. Поистине сильной является Соня Мармеладова – она готова была жертвовать последним ради своей семьи, пойти по «желтому билету» – и даже после этого девушка сохранила благородство духа. Героиня была способна жертвовать собой ради других и вселять в людей силу, веру и надежду – именно она спасла Родиона Раскольникова от полной духовной смерти и привела его к просвещению. В противовес девушке представлен Свидригайлов: он глумится над нравственностью, с гордостью признаёт свои грехи и, в целом, является низким, мерзким, корыстным и циничным человеком. Этот герой по-настоящему слабый: он не способен на добродетель и даже отвергает её, в интересах Свидригайлова лишь постоянная праздность и самодовольство.

Проблема силы и слабости человека представлена и в рассказе М. Горького «Старуха Изергиль». Данко – сильный и смелый альтруист, целью и предназначением которого является бескорыстная, искренняя помощь людям. Он убил себя, вырвав из груди пылающее сердце, чтобы осветить другим людям путь через весь лес. К сожалению, толпа самих людей в основной своей массе состояла из слабых, ничтожных личностей. Они, в виду своего малодушия и духовной нищеты, не были способны на банальную благодарность – сначала эти люди обвиняли Данко в том, что он не может вывести их из леса, а позже, выбравшись с его помощью на свободу, растоптали сердце героя, испугавшись его мощи и благородства.

Таким образом, можно сделать вывод, что сила человека проявляется в богатстве его души, а слабость – в его нравственной нищете. Безусловно, всю свою жизнь важно стремиться к тому, чтобы быть сильной личностью – противном случае жизнь превращается в ничтожное существование.

Правила убеждения собеседника

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

Вы подготовили "убеждающее выступление". У вас есть 3-4-5-10 доводов в поддержку вашей идеи, которую вы хотите продвинуть. Но,

• Некоторые из этих доводов сильные… некоторые слабые…
• Какие-то аргументы эмоциональные… какие-то апеллируют к логике...

Возникают вопросы: "В каком порядке располагать эти доводы? Какой привести вначале, какой в середине, какой в конце?"

Есть разные стратегии

Стратегия 1: "Сильные аргументы располагаем в начале и в конце"

"Запоминается первое и последнее…", - так кажется, сказал фон-Штирлиц. Зерно правды в этом есть.

• Если вы начнете со слабого аргумента, в котором все усомнятся - то дальнейшую вашу аргументацию будут слушать с недоверием. Поэтому начать лучше с сильного, бесспорного аргумента.
• Если вы завершите слабым аргументом - то концовка вашей речи будет смазана. И у слушателей останется в душе именно ощущение сомнения, который породил ваш последний аргумент.

Поэтому вполне логично в начале и в конце поставить свои самые сильные аргументы!

***Эта стратегия хороша, когда вы полностью контролируете время выступления и уверены, что свой самый сильный аргумент, который приберегли на самое завершение, вы произнести успеете.

Стратегия 2 "Самый сильный, сильный, средний…"

Если вы знаете, что время вашего выступления может быть мгновенно сокращено без вашего ведома, то лучше начать с самого сильного аргумента и дальше идти по убывающей.

• Например, вы пришли убеждать кого-то, кто торопится, и не очень позитивно настроен к вашей идее. Если начнете со слабого или среднего аргумента, то, скорее всего сразу наткнетесь на "спасибо, не нужно". И в душе останется: "Блин! Самые важные аргументы я ведь произнести так и не успел! А если бы успел, то мог бы и убедить…"

В таких ситуациях лучше начать с самого сильного аргумента. Произнести его. Если видите, что его не хватило - то в довесок произносите второй по силе аргумент. Потом третий…

*** Но здесь важно не увлекаться… и ограничится 3-4 аргументами. А то, если вас никто не прервет, и вы докатитесь до своего последнего, самого слабого аргумента - то скорее не убедите, а заставите ваших слушателей сомневаться.

"Эмоциональные или логические?"

Подбор аргументов в первую очередь зависит от аудитории - перед кем выступаете? Но предположим, что перед нами "разношерстная аудитория".

• Слушатели лучше доверяют логическим аргументам, если у них есть доверие к оратору, если оратор у них вызывает позитивный эмоциональный отклик. Поэтому часто стоит начать свое выступление с эмоционального аргумента. Если вы на уровне эмоций привлекли слушателей на свою сторону - то потом логические аргументы будут находить в сердцах слушателей больший отклик.
• В конце - слушателей часто нужно подтолкнуть к действию. И здесь тоже может хорошо сработать эмоциональный аргумент, вызывающий нужную эмоциональную волну, на которой слушатели будут готовы выполнить нужные нам действия.

Итого, хорошая идея - в начале и в конце поставить эмоциональные аргументы, которые создадут нужный эмоциональный фон. А в середине уже воздействовать, в том числе и на логику слушателей.

Увы, однозначных правил в вопросе "как располагать аргументы" - нет. Каждый раз это будет зависеть от слушателей, от темы, от имеющегося времени, от цели выступления… Но, надеюсь, идеи из этой статьи в большинстве случаев будут помогать вам составить правильную очередность аргументации.

Руководитель и ведущий тренер

"Университета Риторики и Ораторского Мастерства"

Тест "Трудно ли вас вывести из равновесия"

Душевное равновесие – качество драгоценное во многих отношениях. Предлагаемый тест поможет вам ответить на следующий вопрос: "Действительно ли вы раздражительны или просто не хотите сдержаться?"

В каждой из ситуаций теста вам предстоит ответить на один и тот же вопрос: "Раздражает ли вас…?", указывая при этом один из возможных вариантов ответа:

• а) очень раздражает;
• б) не особенно раздражает;
• в) ни в коем случае не раздражает.

Ситуации

1. Смятая страница газеты, которую Вы хотите почитать.
2. Женщина "в годах", одетая как молоденькая девушка.
3. Чрезмерная близость собеседника (допустим, в трамвае в час пик).
4. Курящая на улице женщина.
5. Когда какой-то человек кашляет в вашу сторону.
6. Когда кто-то грызет ногти.
7. Когда кто-то смеется невпопад.
8. Когда кто-то пытается учить вас, что и как нужно делать.

1. Когда любимая девушка (юноша) постоянно опаздывает.
2. Когда в кинотеатре сидящий перед вами человек все время вертится и комментирует сюжет фильма.
3. Когда вам пытаются пересказать сюжет интересного романа, который вы только собираетесь прочесть.
4. Когда вам дарят ненужные предметы.
5. Громкий разговор в общественном транспорте.
6. Слишком сильный запах духов.
7. Человек, который слишком сильно жестикулирует во время разговора.
8. Коллега, который слишком часто употребляет иностранные слова.

Оценка ответов

• 3 балла – вариант "а"
• 1 балл – вариант "б"
• 0 баллов – вариант "в"

Интерпретация результатов

Если в сумме вы набрали 30 и более баллов, то это говорит о том, что вас не отнесешь к числу терпеливых и спокойных людей. Вас раздражает все, даже вещи незначительные. Вы вспыльчивы, легко выходите из себя, чем могут воспользоваться ваши конкуренты. К тому же это слишком расшатывает вашу нервную систему, вследствие чего страдают и окружающие вас люди. Вам следует научиться сдерживать себя.

12 – 29 баллов. Вас можно отнести к самой распространенной группе людей. Вас раздражают вещи только самые неприятные, но из обыденных невзгод вы не делаете драмы. К неприятностям вы умеете "поворачиваться спиной", достаточно легко забываете о них.

11 и менее баллов. Вы весьма спокойный человек, реально смотрите на жизнь. По крайней мере с полной уверенностью о вас можно сказать: вы не тот человек, которого можно легко вывести из равновесия.

Памятка "Виды аргументов"
Аргументы

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей следующим образом: 1) сильные аргументы, 2) слабые и 3) несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы.

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Среди них можно назвать следующие:

точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, которые вытекают из них;

законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;

экспериментально проверенные выводы;

заключения экспертов;

цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;

показания свидетелей и очевидцев событий;

статистическая информация, если ее сбор, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы.

Они вызывают сомнения ваших оппонентов, клиентов и сотрудников. К подобным аргументам относятся:

умозаключения, основанные на двух и более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;

уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм – прием для разрушения логики мышления, который чаще всего применяется в юморе. Например: "Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды");

приемы, построенные на аналогии, и непоказательные примеры;

доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

тенденциозно подобранные отступления, афоризмы и изречения;

доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, (предположений) и ощущений;

выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы.

Воспользовавшись ими, можно разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. К подобным аргументам можно отнести следующие:

суждения на основе подтасованных фактов;

потерявшие силу решения;

домыслы, догадки, предположения и измышления;

доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

выводы, сделанные из фиктивных документов;

выдаваемые авансом посулы и обещания;

ложные заявления и показания;

подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Четыре правила В.Л. Леви

Правила, помогающие нейтрализовать аргументы эгоиста с приятными эмоциями для него и для себя.

1. Вникните в суть высказываний.

Спрячьте, подавите свои эмоции или ослабьте их максимально и посмотрите на того, с кем имеете дело. Поймите его точку зрения, его обстоятельства и поставьте себя на его место. Узнайте о нем все, что возможно, заранее, изучайте его незаметно. Запоминайте имена и даты, волнующие его, а также вкусы, интересы и взгляды.

2. Создайте благоприятную атмосферу.

Улыбайтесь пошире, начинайте контакт со слова "да". Если оппонент обвиняет вас, то сделайте так, чтобы он "ломился в открытую дверь", скажите ему: "Да, я не прав". Выражайте ему сочувствие, и как можно искреннее. Говорите с ним о том, о чем он хочет, или о нем самом, и начинайте только -с этого. Никогда не начинайте с разговора о себе. Обращайтесь к его личной заинтересованности – "пряник прежде всего". И дарите, дарите, дарите все, что ему будет приятно. Начиная со слов-подарков.

3. Не унижайте, не задевайте самолюбия.

Не обвиняйте, не угрожайте и не приказывайте. Не высказывайте недоверия. Не прерывайте речь оппонента. Не хвалитесь своими делами. Не показывайте, что он неинтересен или противен. Отказывая, извиняйтесь и благодарите.

4. Возвысьте оппонента.

Слушайте и хвалите, хвалите и хвалите. Дайте оппоненту возможность почувствовать себя значительным, дайте похвастаться, ощутить свое превосходство, советуйтесь с ним, как со старшим. К своей идее, желанию, цели подводите исподволь, так, чтобы ему показалось, что это – его идея. Сделайте его другом. Враг-эгоист гораздо опаснее, чем друг-эгоист.

Наверное, это не бесспорные правила, но запомните и проверьте их, может быть, эгоист-партнер поверит и воспримет ваши аргументы, защищающие не его, а вас.

1. Избегайте запутывающих эмоций.

Если вы разъярены, оскорблены или эмоционально уязвлены, то и ваши оппоненты, и партнеры-сотрудники тоже будут реагировать скорее на ваши эмоции, а не на предложения и мысли. Ваше эмоциональное состояние "запутает" вопрос и уведет его решение в сторону.

2. Будьте проще.

Иногда значение того, что вы хотите донести до других, теряется из-за излишней сложности или попыток решить сразу несколько вопросов. Излагайте свои мысли так, чтобы их могли понять даже дети.

3. Добивайтесь своего.

Не отступайте, даже если придется долго разъяснять свои намерения и предложения.

4. Не позволяйте уводить вас в сторону.

Четко определите свои конечные цели, выберите стратегию для их достижения и не позволяйте сбивать вас на что-то другое.

5. Не бойтесь ошибок.

Если они случились и не ослабляют вашу позицию, то признайте их и гибко перестройтесь на другой путь решения проблемы. Не комплексуйте по поводу ошибок: они активизируют новый поиск.

6. Ориентируйтесь на взаимную победу.

В результате ваших усилий должен быть разработан вариант, принятый обеими сторонами.

Семь правил для участников спора

1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и ваш оппонент понимаете одинаково.
2. Если ваш довод не принимается, то найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника, наоборот, подчеркните их важность и тем самым свое правильное понимание.
4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил ваш противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
6. Имейте в виду, что излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
7. Приведите один или два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Противодействие равно действию

Действие 2. Ваше решение отклонено ("Все равно не получится"). В качестве противодействия спросите, какое другое решение имеется у партнера?

Действие 3. Вас обвиняют: "Это – чистая теория". В качестве противодействия: определите, какие реальные цели (средства, пути решения) предлагает тот, кто вас обвиняет?

Действие 4. Вас сбивают неконструктивными вопросами, например об организационных деталях при обсуждении стратегической проблемы.

В качестве противодействия вы должны определить, как это связано с проблемой.

Действие 5. Перед вами выдвигают требования (финансовые, материальные, по численности работников).

Понимая свое решение в качестве противодействия, как бы вы удовлетворили эти требования?

Действие 6. Вас обвинили в многословии ("много воды – мало аргументов").

В качестве противодействия вы можете сказать вашему оппоненту, что вы не поняли смысла его высказывания (пусть он его расшифрует).

Памятка " Как нейтрализовать оппонента?"

Это особенно актуально, если в отношении вас фальсифицируются факты, а в ваш адрес поступают ложь и измышления, а также ошибочные мнения. Ваши друзья находятся в заблуждении, а "враги" начинают подавать каверзные реплики и задавать неприятные вопросы. Процедура нейтрализации состоит из четырех операций.

1. Локализация.

Ограничьте область вашего ответа. Установите отношение замечания и вопроса к предмету вашей речи или проблеме, классифицируйте сомнения оппонента и оцените возможность дать ясный ответ.

2. Анализ.

Уточните цель возражения или другой реакции противника, его мысль, стоящую за вопросом или репликой, выявите" причины (основания) и ценность сомнения.

3. Выбор тактики.

а) Не противоречить

Если оппонент пытается навязать конфронтацию не по существу, вывести вас из равновесия, направить разговор по ложному пути, то лучше промолчать, оставить без внимания его замечания или отделаться ничего не значащими фразами типа: "Может быть, это интересно, но меня волнует другое".

б) Отговориться

Если реальное дело не совпадает с вашим мнением, а противник напирает, заставляет признаться в неспособности обосновать свою позицию сейчас же, то можно избежать прямого ответа. Да и на провокации не всегда следует реагировать, лучше уйди в сторону. Можно сказать так: "Хотя вы имеете право спрашивать все, что вас интересует, я имею право не отвечать на все вопросы".

в) Оправдаться

Сознайтесь, что не всегда ваши аргументы безупречны. "Прикройте" свои слабые места уважительными причинами. Кроме того, можно и извиниться, хотя это и неэффективно.

г) Защититься

Оппонент мощно противодействует, решительно наступает, чтобы дискредитировать и (или) загубить вашу идею на стадии ее рождения. В этом случае необходимо действовать. Следует защищаться без промедления, дать бой противникам.

4. Ваш ответ.

а) Упреждающий

Если вам известно, что вас хотят поставить в трудное положение, то уже на стадии аргументации приведите предполагаемое замечание как альтернативу и дайте ответ на него до того, как оппоненту представится возможность высказаться.

В результате вы избежите резкого противоборства, снизите риск острой схватки, сами выберите замечание оппонента и уменьшите его тяжесть. Противнику останется только повторить замечание, но, скорее, он не пойдет на это, так как острота сомнения будет уже снята.

б) Немедленный

Во всех случаях отвечать сразу после "вражеского" замечания следует в спокойном тоне, воспринимая оппонента как заинтересованную сторону. Немедленный ответ оправдан лишь для предотвращения дальнейшего разговора по неприемлемому для вас направлению, для пресечения некорректных действий оппонента.

в) Отсроченный

Отложить ответ следует тогда, когда немедленный ответ с психологической точки зрения поставит под угрозу нормальный ход дискуссии, т.е. может последовать неуправляемый эмоциональный взрыв с нежелательными последствиями, или же тогда, когда имеется возможность нанести нейтрализующий удар в другой момент, когда замечание потеряет важность, а сила опровержения увеличится. Кроме того, отложить ответ следует и в случае, если нет необходимости реагировать по мелочам и замечание выходит за рамки дискуссии.

г) Молчаливый ответ

Если вы видите психологическую уловку, если замечание оппонента диктуется его враждебностью, он создает умышленную помеху, очевидную для всех присутствующих, и не затрагивает суть дела, то лучше игнорировать такое поведение. Если же он прав в своих действиях, то вам ничего другого, кроме молчания, и не остается.

Постскриптум.

Далеко не всегда следует стремиться к исчерпывающим ответам и немедленно реагировать на замечания, реплики и возражения собеседников-оппонентов.

Памятка " Пять заблуждений в споре"

1. Завышенная оценка информированности собеседника.

Вы замкнуты на себе и вам кажется, что партнеру все известно и понятно. Вследствие этого не обеспечивается аргументированность ваших доводов.

2. Отождествление эмоций.

Вы думаете, что у оппонента ваше предложение вызовет такие же эмоции, которые испытываете вы сами. Эмоции и чувства связаны и зависят прежде всего от мотивов. Они у вас могут быть совсем другими, чем у оппонента.

Свои возможности и способности вы завышаете, а силы оппонента занижаете.

4. Ложная мотивация.

Вы приписываете собеседнику мотив поведения, ему не свойственный, и тратите время и силы на ложном направлении

5. Чрезмерная апелляция к уму оппонента.

Эмоциональное воздействие могло бы ускорить дело. Вспомните Цицерона: "Оратор должен владеть двумя основными достоинствами: во-первых, умением убеждать точными доводами, а во-вторых, волновать души слушателей внушительной и действенной речью".

*
Власова Н. И проснешься боссом… – Справочник по психологии управления. – М.: ИНФРА-М, 1994. – С. 28–50.

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

Точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;

Законы, уставы, руководящие документы, если они исполня­ются и соответствуют реальной жизни;

Экспериментально проверенные выводы;

Заключения экспертов;

Цитаты из публичных заявлений, книг признанных в той сфе­ре авторитетов;

Показания свидетелей и очевидцев событий;

Статистическая информация, если сбор ее, обработка и обоб­щение сделаны профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы

Они вызывают сомнения твоих оппонентов, клиентов, сотрудни­ков. К таким аргументам относятся:

Умозаключения, основанные на двух или более отдельных фак­тах, связь между которыми неясна без третьего;

Уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм - прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего с юмо­ром. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);

Аналогии и непоказательные примеры;

Доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;

Тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;

Доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

Выводы из неполных статистических данных. 3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, при­менившего их. Ими бывают:

Суждения на основе подтасованных фактов;

Потерявшие силу решения;

Домыслы, догадки, предположения, измышления;

Доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

Выводы, сделанные из фиктивных документов;

Выдаваемые авансом посулы и обещания;

Ложные заявления и показания;

Подлог и фальсификация того, о чем говорится. Таким образом, в ходе аргументации:

1) используй только те доводы, которые ты и оппонент понимаете одинаково;

2) если довод не принимается, найди причину этого и далее в раз­говоре на нем не настаивай;

3) не преуменьшай значимость сильных доводов противника, луч­ше, наоборот, подчеркни их важность и свое правильное понимание;

4) свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводи после того, как ты ответил на его доводы;

5) точнее соизмеряй темп аргументации с особенностями темпера­мента партнера;

6) излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как пре­восходство партнера в споре всегда обидно;

7) приведи один-два ярких аргумента и, если достигнут желае­мый эффект, ограничься этим.

ЗАКОНЫ АРГУМЕНТАЦИИ И УБЕЖДЕНИЯ

1 . Закон встраивания (внедрения)

Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.

2. Закон общности языка мышления

Если хочешь, чтобы тебя слышали, говори на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.

3. Закон минимализации аргументов

Помни об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивай число аргументов. Лучше, если их будет не более трех-четырех.

4. Закон объективности и доказательности

Используй в качестве аргументов только те доводы, что прини­мает твой оппонент. Не путай факты и мнения.

5. Закон диалекттности (единства противоположностей) Говори не только о плюсах своих доказательств или предположе­ний, но и о минусах. Этим ты придашь своим аргументам больший вес, так как двусторонний обзор (плюсы и минусы) лишает их легко­весности и обезоруживает оппонента.

6. Закон демонстрации равенства и уважения

Подавай аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помни, что «друга» убедить легче, чем «врага».

8. Закон рефрейминга

Не отвергай доводы партнера, а, признавая их правомерность, пе­реоценивай их силу и значимость. Усиливай значимость потерь в слу­чае принятия его позиции или уменьшай значимость выгод, ожидае­мых партнером.

9. Закон постепенности

Не стремись быстро переубедить оппонента, лучше идти посте­пенными, но последовательными шагами.

10. Закон обратной связи

Устанавливай обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимай на себя пер­сональную ответственность за недоразумение и непонимание.

11. Закон этичности

В процессе аргументации не допускай неэтичного поведения (аг­рессии, обмана, высокомерия, манипуляции и т.д.), не задевай «боль­ные места» оппонента.

ДИАГНОЗЫ И РЕЦЕПТЫ ПОВЕДЕНИЯ НА ПЕРЕГОВОРАХ

Диагноз 1. Оппонент «раздувает» проблему, выводит ее за границы дискуссии (разговора, спора), размазывая проблему, и умертвляет в зародыше новое.

Рецепт. Напомни о рамках дискуссии, о ее цели. Попроси еще раз уточнить его антитезис и верни разговор в прежнее русло.

Диагноз 2. Он охватывает мелочи (второстепенные факты), не за­трагивая основного тезиса.

Рецепт. Спроси, не забыл ли он цель разговора, свою собственную цель. Верни его к спорной проблеме.

Диагноз 3. Оппонент пытается перехватить инициативу в выборе те­мы разговора: а) подменяет принципиальные вопросы мелочами,

б) выдвигает тезисы не по существу проблемы, в) предлагает контр­проблему, игнорирует твои аргументы.

Рецепт. Предусмотри заранее возражения соперника, изучи их моти­вы, позиции для того, чтобы: а) указать собеседнику на его уход от спорного вопроса, б) спросить его, какую мысль он доказывал, в) по­просить высказать отношение к твоей аргументации.

Диагноз 4. Противник допускает намеки, компрометирующие тебя. Тем самым он ставит под сомнение твою мысль или предложение. Его цели: а) перенести критику на тебя, на твою личность, б) при­писать тебе явно нелепые высказывания.

Рецепт. Не исключай комплиментов в адрес соперника, выигрывай доброжелательностью, демонстрируй свою объективность. Для это­го: а) скажи, что умная мысль может светиться и в темной комна­те, б) не пытайся оправдаться, в) не проявляй резких эмоций, г) не поддавайся на провокацию.

Диагноз 5. Он намеренно уводит тебя к ложным выводам, подтасо­вывает факты для того, чтобы впоследствии уличить тебя в безгра­мотности и дилетантстве.

Рецепт. Прекрати обмен мнениями, похвали собеседника за глуби­ну анализа и попроси его сделать обобщающий вывод.

Диагноз 6. Оппонент скрывает резко отрицательное отношение к твоей позиции или к тебе под маской доброжелательности. Рецепт. Остроумно сорви его маску, напомни прежний факт по­добной «доброжелательности» и ее результат, раскрой его замысел всем присутствующим.

Диагноз 7. Он уличает тебя в некомпетентности, играет на твоих ошибках и недоработках, игнорирует факты «за» и «против», тен­денциозно толкует твои слова.

Рецепт. Не проявляй излишней деликатности. Спроси, о чем кон­кретно идет речь, ради чего. Попроси высказать его соображения, как выйти из затруднения.

Диагноз 8. Противник постоянно меняет позицию, крутит вокруг да около, пытается найти что-то третье.

Рецепт. Не настаивай на признании, согласии и поддержке твоего предложения. Он - чья-то марионетка. Закончи разговор, который все равно ни к чему не приведет.

Диагноз 9. Тебя грубо одергивают во время разговора (твоей речи, твоих рассуждений).

Рецепт. Не давай волю своим чувствам. Это - попытка соперника вывести тебя из равновесия. По возможности будь сатиричен, иро­ничен, саркастичен по отношению к нему, попробуй спародиро­вать его поведение (разыграй пародию).

Второе правило (правило Сократа): чтобы положительно решить важный для вас вопрос, поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он навер­няка без затруднения ответит вам «да». 2400 лет существует это правило и проверено на практике (оказывается, когда человек говорит слово «да», в его кровь поступают эндорфины («гормоны удовольствия»), а получив две порции «гормонов удовольствия», собеседник настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет»).

Третье правило (правило Паскаля): не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.» (По­кажите, что предлагаемое вами решение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.)

Четвертое правило: убедительность аргументов в значительной сте­пени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.

Пятое правило: не загоняйте себя в угол, не понижайте свой ста­тус проявлением признаков неуверенности, излишних извинений (фразы «извините, если я помешал», «пожалуйста, если у вас есть время меня выслушать...» снижают статус).

Шестое правило: не принижайте статус собеседника, ибо любое проявление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает не­гативную реакцию.

Седьмое правило: к аргументам приятного нам собеседника мы от­носимся благосклонно, к аргументам неприятного - - с предубеж­дением. Приятное впечатление создается многими факторами: уважи­тельным отношением, умением выслушать, грамотной речью, прият­ными манерами, внешностью и т.д.

Восьмое правило: желая переубедить, начинайте не с разделяю­щих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Девятое правило: проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоцио­нальное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поста­вить себя на его место, сопереживать ему.

Десятое правило: будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.

Одиннадцатое правило: проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.

Двенадцатое правило: избегайте слов, действий, могущих привес­ти к конфликту.

Тринадцатое правило: следите за мимикой, жестами, позами -своими и собеседника.

Чтобы поддерживать эффективность взаимодействия и понимание собеседников, важно своевременно замечать и учитывать сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров.

1. Вовлеченность, интерес. Основное правило: чем больше тело «рас­крывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот.

Усиливающееся внимание к партнеру и душевная активность в этом направлении: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, так ска­зать, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей (усмешка), ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.

Более или менее некритическое отношение, полное согласие, дове­рительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закры­ваемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.

Наступившая готовность к активным действиям, воля к душевной работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла пози­ции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем бо­лее он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита!

Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритми­ческой игрой рук, ног, ступней, то же - в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование, замедляющаяся скорость речи и жестикуляции.

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие. Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряже­ние: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и на­пряжение еще и негативного рода), ритмически нарушенные движе­ния повторяющегося характера (ерзанье по сиденью взад-вперед, не­равномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т.п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медлен­ное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы ка­саются рта, при этом неопределенный взгляд в пространство, закры­тые на несколько мгновений глаза, язык касается края губ, малопод­вижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклоне­ние тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.

Удивление, нежелание, возбуждение, гнев, ярость: более или менее силь­ное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, оскаливание зубов, «гримаса протеста, ошеломления», стаскивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснение, повышение громкости голоса.

Решительность, готовность к борьбе, агрессивность: сильное на­пряжение (стоя - приподнимание вверх, сидя - в напряженной готов­ности вскочить), руки резко и напряженно засовываются в карманы с последующей напряженностью в плечевом поясе, кисти рук сжима­ются в кулаки, вертикальные складки на лбу, взгляд исподлобья, твер­дый взгляд на партнера, подчеркнуто закрытый или сжатый рот.

Люди, которые ходят быстро, размахивая руками, имеют ясную цель и готовы немедленно ее реализовать, а те, кто обычно держат ру­ки в карманах, даже в теплую погоду, скорее всего критичны и само­критичны. Люди, находящиеся в угнетенном состоянии, тоже часто ходят, держа руки в карманах, волоча ноги и редко глядя вверх или в том направлении, куда они идут.

Люди, занятые решением каких-либо проблем, часто ходят в ме­дитативной позе: голова опущена, руки сцеплены за спиной.

Самодовольных, несколько помпезных людей можно узнать по походке: подбородок задран, руки двигаются подчеркнуто интенсив­но, ноги словно деревянные. Вся походка рассчитана на то, чтобы произвести впечатление.