Как работать продавцом. Пособие для начинающего продавца: как научиться продавать

Лучшие советы для продавцов - в бесплатной книге:

Каждый день принимаем десятки звонков и получаем много писем, касающихся того, как увеличить продажи в магазине, как привлечь покупателей, с каких фраз должен начинать общение продавец, как работать с возражениями покупателей, и много, много других вопросов, ответы на которые мы даем на наших тренингах для продавцов. А для тех, у кого нет возможности заказать такой тренинг в свой магазин, или для тех, кто хочет стать продавцом №1 в своей области, данная книга будет настоящим подарком и руководством к действию!

Наконец-то все лучшие советы для продавцов и продавцов консультантов собраны в одной книге! Эти советы принесут пользу как начинающему продавцу, так и работы! Вне зависимости от того, что у Вас за магазин - будь то магазин одежды, или обуви, автосалон или магазин автозапчастей, ювелирный магазин или магазин тканей, спортивный магазин или магазин рыболовных принадлежностей. Всех их объединяет процесс работы с покупателями. И в нашей книге "111 советов продавцам. Как стать лучшим продавцом?" Вы найдете все ответы на свои вопросы.

СКАЧАТЬ КНИГУ:

11 советов продавцам о том, …………………………….……3

11 советов продавцам о самонастрое и мотивации на продажи……….………….……7

11 советов продавцам об изучении своего товара……………………………….……...13

11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде……………..………....19

11 советов о первых словах продавца……………………………………………..…...….29

11 советов продавцам о выявлении и формировании потребностей покупателя.......48

11 советов продавцам о том, как привлечь покупателей в магазин……………...…….61

11 советов продавцам - как продавать разным типам покупателей……………..…....73

11 советов продавцам как проводить презентацию товара…………………….……...88

11 советов продавцам о том, как работать с возражениями………………………... 102

11 советов продавцам как увеличить сумму чека……………………………….……...111

Приложения………...……………………………………………………………………........121

Миссия данной книги - нести добро, позитив и хорошее настроение покупателям, благодаря увеличению числа доброжелательных и профессионально обученных продавцов розничной торговли.

Эта книга написана ради того, чтобы:

• Сделать продавцов более счастливыми и довольными своей работой
• Поднять престиж работы продавца
• Научить продавцов зарабатывать много и с удовольствием
• Увеличить число довольных покупателей:-)

С уважением, команда www.сайт

11 советов продавцам о том, как научиться продавать

1.

Пока у Вас нет конкретных целей, Ваши действия хаотичны, Вы можете быть постоянно занятыми, но не достигать каких-то значимых результатов. Почему Вы хотите научиться продавать? Что будет, когда научитесь? Сколько денег Вы хотите зарабатывать? Куда будете их тратить? Что будете делать для того, чтобы развиваться дальше? Ответьте на вопросы и поставьте себе такие цели, ради которых Вам бы хотелось вставать каждое утро!

2. Вообразите будущее.

Представьте себя через год, вы умеете отлично продавать и зарабатываете в несколько раз больше, чем сейчас. Представьте, чего бы вам хотелось достигнуть через год, что купить, куда съездить, где жить. Представьте все это так, чтобы вам захотелось этого достичь. Вам точно это нужно? Ради чего вы собираетесь учиться продавать? Оно того стоит! Тогда вперед!

Подумайте, что у вас получается лучше всего при общении с людьми. Что вам сложнее всего. Каждый день выбирайте одну свою сильную сторону и одну свою слабость и ставьте себе такие задачи, чтобы делать их сильнее и сильнее. Укрепляйте то, что дано и подтягивайте слабости.

4. Изучайте свой товар, и товары конкурентов.

Узнайте все о своем товаре, спросите у покупателей, что им особенно нравится, почему они покупают. С чем сравнивали, когда выбирали. Вы скоро станете экспертом, и с вами будут советоваться.

5. Наблюдайте за другими продавцами.

Отмечайте, что вам нравится в поведении других продавцов и пробуйте делать то же самое. Наиболее интересные находки включайте свой арсенал продавца. Смотрите на чужие ошибки. Думайте, как можно было иначе обслужить покупателя.

6. Спрашивайте совета у покупателей.

Никогда не спорьте с покупателем. Лучше узнайте, почему он так думает, что он посоветует, как он считает лучше в той или другой ситуации. Если Покупатель отказался от покупки, спросите, может ли он дать вам совет на будущее, как продавцу.

7. Найдите наставника.

8. Читайте 2 книги по продажам в месяц.

Да. Две книги в месяц. Вы и так все знаете, в них нет ничего нового. Книги по продажам это для новичков. Именно потому, что вы так думаете, вы сейчас имеете такие результаты. Ищите бриллианты, не изобретайте велосипед заново.

9. Анализируйте свою работу.

В конце каждого дня спросите себя, что у вас получилось лучше всего и хуже всего в продажах за весь день. Проанализируйте свою работу и сделайте выводы. Нет выводов - нет развития.

10. Работайте на перспективу.

Делайте свою работу на 10% лучше, чем от вас требуют. И через год вы получите на 50%, больше чем ожидали. Чтобы получить, нужно сначала вложить.

11. Проявляйте настойчивость, уверенность и терпение.

Старайтесь максимально помочь человеку, в момент общения с покупателем это для вас самый важный человек в мире. Слушайте, уточняйте, демонстрируйте уверенность и желание помочь. Уделяйте столько времени сколько нужно. Возможно, вам кажется, что этот покупатель никогда не купит, но если вы проанализируете 100 своих покупателей, то увидите, что самые крупные покупки они сделали благодаря вашему вниманию, и вы не всегда могли предположить, что именно они у вас столько купят.

1. Настройтесь на успех.

На востоке говорят: «Если у тебя сегодня плохое настроение - ты не имеешь права открывать свою лавку!». Один день работы негативного продавца может стоить недели успешных продаж. Переступив порог магазина, отбросьте все, что Вас беспокоило. Вспомните, как ощущается предвкушение чего-то радостного и приятного!

2. Улыбайтесь.

«Как я могу не улыбаться покупателям? Ведь они несут в магазин мою зарплату!»

У улыбки есть замечательное свойство. Если Вы улыбаетесь искренне - улыбка обязательно к Вам возвращается! Подумайте, какие лица Вам приятнее видеть. Посмотрите вокруг. Те лица, которые вы видите сейчас - это отражение Вашего лица J

3. Используйте позитивные аффирмации.

Для того чтобы настроиться на позитивное взаимодействие с покупателями, продавцу важно перенастроить себя на успех, на доброжелательное общение, включить оптимизм и обаяние, а также мысленно проговорить себе следующие фразы (аффирмации): «Сегодня мой день!», «Сегодня каждый мой подход к покупателю будет приносить результат», «Сегодня люди будут вести себя со мной, приветливо, позитивно, и открыто!», «То, что я делаю нужно другим людям!».

5. Поднимите настроение коллегам.

Сделайте кому-нибудь комплимент. Расскажите позитивную историю. Найдите человека, у которого хорошее настроение и вместе порадуйтесь чему-нибудь. Сделайте для другого что-то приятное, такое, что он от Вас не ожидает. Не будьте такими серьезными! Продажи - это игра! И Вы проиграете ее не успев начать, как только позволите внешнему миру лишить Вас жизнерадостности!

6. Делитесь только позитивными новостями.

Обсуждение негативных новостей, а также сплетен, скандалов и выяснения отношений лишает Вас энергии. С удовольствием поддерживайте позитивные темы разговора. От негативных тем уходите, умолкайте, или покажите, что Вы не настроены это обсуждать. Вы не хотите, чтобы о Вас сплетничали? Тогда не обсуждайте других людей у них за спиной, как бы иногда приятно это не было!

7. Представьте, что сегодня волшебный день.

Да, именно так! Сегодня каждый третий покупатель будет делать у Вас покупку! А может быть каждый второй. А представьте, что это каждый первый! Или представьте, что сегодня точно придет покупательница, которая скупит у Вас пол магазина. Все что Вам надо делать - быть максимально заинтересованными и позитивными со всеми, чтобы не пропустить и не отпугнуть ее!

8. Живите в ожидании чуда!

Жизнь - череда приятных и неприятных сюрпризов! У нее еще столько всего для Вас заготовлено! Правда жизни в том, что она не может подбрасывать Вам только негатив! Если день не заладился - ждите! Стиснув зубы ждите! Будьте внимательны, открыты и… любопытны! Попробуйте угадать, какое ближайшее приятное событие Вас ждет!

9. Найдите 7 причин для радости

Ответьте себе на один простой вопрос: «Что хорошего в сегодняшнем дне?».

(Например: Сегодня солнечный день! У меня утром был вкусный кофе. На улице мне улыбнулся ребенок, и он был похож на ангелочка! Мне удалось приехать на работу чуть пораньше! Завтра я иду в театр! Мое здоровье в порядке! Со мной все хорошо J ) Отвечайте на него каждый день! Только так Вы научитесь видеть позитив, и сможете сохранять высокий уровень мотивации и энергии, даже в суровом российском климате и среди огромной волны негатива, которую изливают на нас средства массовой информации, чтобы лишить энергии успеха!

10. Найдите способ сделать так, чтобы покупатель улыбнулся.

В одном фильме опытный продавец учил новичка - «Заставь их улыбнуться! И они доверят тебе даже своих детей на выходные!». Покупатели устали от формальных и навязчивых продавцов. Не будьте говорящей куклой, будьте живым и приветливым человеком!

11. Поставьте себе мотивирующую цель на день.

Многие продавцы ждут какого-то мифического светлого будущего! А вы попробуйте совершить подвиг сегодня! Продайте что-то особенно дорогое или сложное! Поставьте себе цель продать сегодня как можно больше аксессуаров или сопутствующих товаров. Попробуйте продать лучшее, что у Вас есть!

СКАЧАТЬ КНИГУ:

1. Составьте список товаров, которые на ваш взгляд лучше всего продаются в Вашем магазине.

Хорошее знание своего ассортимента - это важный шаг к успешным продажам. Чем раньше Вы начнете разбираться в самых востребованных товарах, тем быстрее Вы станете зарабатывать приличные деньги. Золотой принцип Парето гласит «20% товаров дают 80% прибыли магазина». Поскорее изучите эти товары, а остальной ассортимент и редкие позиции Вы узнаете со временем.

2. Узнайте все, что можете об этих товарах у Вашего руководителя и коллег.

Используйте знания и опыт своих коллег и руководителей. Будьте внимательным слушателем и прилежным учеником. Люди любят делиться опытом с теми, кому это важно! В дальнейшем, узнавая что-то новое о товаре, не забывайте делиться с ними - ведь Вы одна команда!

3. Посетите сайты производителей и почитайте описание товаров

Продавцов часто спрашивают о том, что это за бренд, в какой стране произведен, чем известна та или иная фирма. Чтобы не пришлось краснеть перед покупателем - изучайте каждый день по 1 бренду, представленному в Вашем магазине. Задайте свои вопросы на сайте производителя! Позвоните на горячую линию и проконсультируйтесь!

4. Воспользуйтесь товарами своего магазина, как покупатель.

Продать то, о чем Вы не имеете представление можно, но сложно. Чтобы снизить этот риск и избежать неловких ситуаций с покупателями, найдите возможность приобрести что-то в вашем магазине. Узнайте, какие скидки есть для работников магазина. Купите что-то дешевле по специальной акции для своих знакомых.

«А как быть, если я продаю бриллианты в ювелирном магазине?»

- Станьте лучшим продавцом, начните зарабатывать больше, и купите подарок с бриллиантом для своего любимого человека! J

5. Узнайте, когда в Вашем магазине планируется ближайшее обучение, и запишитесь на него!

Обучение в магазине должно быть регулярным. Это аксиома! Это закон успешной торговли. Обучение в магазине бывает двух видов: обучение товару и обучение продажам. Если в Вашем магазине этого нет - задайтесь вопросом почему? Поговорите с коллегами и руководством. Обучение товарам лучше всего проходить у производителя и поставщика. Они не меньше Вас заинтересованы в продаже их товаров. Обучение продажам лучше всего проходить у нас - ! Свяжитесь с нами для проведения тренинга продаж для продавцов в Вашем магазине!

6. Почитайте отзывы о Ваших товарах и о конкурентах в интернете

Время неосведомленных покупателей прошло, теперь они не только разбираются в товарах, которые им нужны лучше многих продавцов, но и активно делятся этой информацией друг с другом. Чтобы стать для покупателей по-настоящему полезным, Вы должны регулярно читать их отзывы и быть в курсе того, где и что они обсуждают. Если не знаете с чего начать - почитайте отзывы на Яндекс.Маркете или на любом тематическом форуме, которые легко найти через поиск.

7. Регулярно ходите в магазины конкурентов и под видом потенциального покупателя

да! Да! ДА! Контрольные закупки и конкурентный анализ - наше все! Если Ваш магазин торгует компьютерами, то соберитесь на 5 минут всем отделом, позвоните в магазины конкурентов, и задайте им самые каверзные вопросы, которые Вы слышите от покупателей. На цивилизованном рынке конкуренты учатся друг у друга, помогают друг другу расти, а иногда и становятся партнерами! Если Вы не будете периодически выступать в роли потенциального покупателя - Вы никогда не сможете научиться продавать на 100%! Это действительно важно!

8. Всегда узнавайте у покупателей, с кем они сравнивают Ваш товар.

Когда разумный покупатель что-то ищет, и тем более, когда ему важно найти самое лучшее, то он становится настоящим экспертом по данному товару, и не успокоится до тех пор, пока не узнает все его плюсы, минусы и разницу между аналогами.

Вам важно лишь научиться узнавать у него эту информацию. Поинтересуйтесь у покупателя или покупательницы с чем он/она сравнивает? Какие товары они уже посмотрели? Планируют ли покупку сегодня или поедут еще в одно место смотреть? Сможете ли Вы узнать, куда они хотят поехать и объяснить им, почему им лучше купить у Вас?:-) Нет? Напишите нам - мы подскажем!

9. Читайте специализированную литературу и станьте экспертом в Вашей области.

Представьте, что вы решили читать по 1 статье про ваш товар в день. Сколько статей Вы прочтете за неделю? А за месяц? А за полгода? Мы рекомендуем читать по 2 статьи в день! А если у Вас на работе нет интернета - читайте каталоги товаров, все рекламные проспекты, любую информацию, которую найдете! А дома все равно загляните в интернет! Помните, Вы будущий эксперт и одни из лучших в своей области!

10. Договоритесь с коллегами вместе повышать уровень знаний ассортимента магазина

Изучать что-то в одиночку долго и скучно. Договоритесь с самыми мотивированными и настроенными на успех коллегами, распределите между собой товары, ищите информацию по тому, что выбрали, и делитесь друг с другом! Бывает, человек отработал, например, в магазине бытовой техники 3-5 лет, считает себя умнее многих покупателей, и при этом не знает элементарных вещей. Это говорит только о том, что амбиции такого продавца ниже плинтуса, лень в нем прогрессирует, и ни его жизнь, ни доходы никогда не изменятся в лучшую сторону. Не будьте такими! Становитесь экспертами! Делайте то, что другие не хотят, и скоро будете жить так, как другие не могут!

В одном детском саду провели эксперимент. Две группы детишек изучали арифметику. В одной группе слушали и пытались сложить суммы из палочек, в другой группе давали задачку паре детей, и как только они ее поняли, они обучали другую пару детишек, и так далее. Скорость обучения во второй группе была выше в 3-4 раза. Обязательно делитесь своими знаниями, и вы обогатите себя! Тот, кто не делится тем, что знает, теряет и то, что у него было!

11 советов продавцам о первом впечатлении и внешнем виде

1. Научитесь нравиться, и вызывать симпатию у большинства покупателей

Вы не 100 долларов, чтобы нравиться всем, но если из 100 человек Вы нравитесь менее чем 70% людей - то значит пришло время заняться собой. Понравиться в данном контексте означает: создать у покупателя образ о себе, как о дружелюбном, позитивном и отзывчивом человеке. И с этой задачей может справиться человек с любыми внешними данными и любой комплекции, потому что внутри все мы одинаковые, но почему то редко относимся к незнакомым с душевной теплотой и открытым сердцем. Вылезайте из своей скорлупы, и сделайте шаг на встречу, люди это оценят

2. Будьте всегда бодры, свежи, чисты и опрятны

Легко увидеть недочеты за другими, сложно признаться в этом себе. Это очевидные вещи, но о них мало кто задумывается. В престижных магазинах всегда есть кодекс внешнего вида и поведения продавца. Найдите его или создайте сами!

3. Продажа начинается с выражения вашего лица

Профессиональное и осознанное управление мимикой своего лица не менее сложно, чем высокий уровень игры на музыкальном инструменте. Лучшие продавцы, как правило, еще и непревзойденные актеры. Обязательно читайте книги по использованию мимики и основам физиогномики (если надо, спросите у нас, что почитать на эту тему, пишите - info @ vision - trainings . ru ), посмотрите сериал «Обмани меня», и обязательно потренируйте свою мимику перед зеркалом, так, чтобы уметь придать выражению своего лица все многообразие возможных видов!

4. Уделяйте время внешнему виду, одежде и обуви

Ваш внешний вид должен гармонировать с тем товаром, который Вы продаете, подчеркивать, что Вы работник магазина и сиять чистотой так, словно Вы только что из химчистки. Помимо того, что важно соблюдать стандарты внешнего вида Вашего магазина, обязательно подберите такую рабочую одежду, в которой Вам будет максимально удобно, и в которой Вы чувствуете себя уверенно. Тоже самое касается и обуви, одним из критериев которой должен быть комфорт ног и возможность любое время находиться на ногах.

5. Правда о том, куда деть руки находясь в торговом зале

Руки за спиной, руки в карманах, телефоны в руках и руки на груди - это настоящий ужас современной торговли! Идеальная работа продавца - это открытая поза, и отсутствие любых скрещенных жестов («замков», «зажимов»). В качестве примера посмотрите, как работают стюардессы! Прямая осанка, улыбка, руки либо опущены, либо держат буклет, либо помогают в разговоре и указывают на что-либо.

6. Изучайте язык жестов и невербальное поведение

Согласно правилу профессора психологии А. Меграбяна, во время человеческой коммуникации 7% информации передается словами, 30% — тоном голоса и 55% — мимикой и языком тела. Хотите больше продавать? Изучайте язык тела и жестов (body language ), почитайте книги Алана Пиза и его супруги, уделяйте время тренировке своего голоса. Почему это так важно? Потому, что если Вы своим телом, жестами и всем своим видом показываете, что к Вам лучше не подходить, то Вы так и останетесь без зарплаты! А многие продавцы, к сожалению, этого за собой не замечают!

7. Используйте дистанцию и пространство

Комфортная и допустимая дистанция для делового общения составляет 0,5-1 метр между людьми, если они стоят друг напротив друга, и 20-30 см, если они стоят в пол оборота друг к другу. Подходите так, чтобы покупатель Вас видел, вставайте так, чтобы ему было удобно, старайтесь становиться так, чтобы не заслонять собой товар, следите за его взглядом, двигайтесь спокойно, не делайте резких движений. Если покупатель сам встает к Вам слишком близко, встаньте к нему немного в пол оборота, или покажите ему что-нибудь.

8. Разговор по телефону при покупателе это моветон*

Покупателю абсолютно не важно, то с кем вы разговариваете, будь это другой клиент, начальник или ваш коллега по работе. Когда продавец на своем рабочем месте общается по телефону, у большей части покупателей, которые заинтересованы купить, появляется желание уйти. Хотя иногда 5 минут нахождения в магазине рядом с болтающим продавцом позволяет узнать столько, что можно хоть фильм снимать любого жанра!

9. Хорошие манеры в торговом зале

Главный принцип - все, что происходит в торговом зале, делается ради покупателя. Если покупатель заходит в магазин и видит, например, как три продавца стоят вместе и оживленно беседуют между собой, то прерывать такой хор голосов не у каждого хватит смелости. Громкие разговоры продавцов между собой, смех, и разговоры на кассе, кричи через весь торговый зал, жевательная резинка, запах сигарет от работника торговли, который только что курил за углом, этот список можно перечислять бесконечно. Мы предлагаем Вам продолжить его самим. Подумайте, какие манеры поведения Вы считаете неприемлемыми в Вашем магазине, а какие должны быть точно внедрены в работу?

10. Будьте готовы к появлению покупателя

Сталкивались ли Вы с ситуацией, когда в магазине мало покупателей, и продавец сидит и читает книгу? А при вашем появлении поспешно встает и смотрит на Вас. И не всегда успевает проконтролировать свое выражение лица, на котором написано то, как он сейчас к Вам относится. Покупатель может появиться в магазине в любой момент. И даже если уже 2 часа никого не было, это не повод сидеть со скучающим видом, и своим поведением показывать, что ни Вы, ни Ваш товар никому не сдались.

11. Используйте с пользой то время, когда нет покупателей

Для чего Вы находитесь в магазине? Есть только одна достойная цель - почему Вам стоит здесь быть! Вы здесь для того, чтобы зарабатывать деньги! Любое действие должно вести к этой цели! Любое другое действие Вас ослабляет и превращает из профессионального продавца в «музейного смотрителя». Это бывшие экскурсоводы, но они уже не водят группы, и тихонько сидят на стульчике в углу! Никогда не говорите и не думайте, что количество покупателей от Вас не зависит. Настоящие продавцы ищут способы! В идеале люди приходят не в магазин, люди приходят к конкретному продавцу!

Если нет покупателей:

Приведите магазин в порядок, поменяйте местами вещи, улучшите выкладку.

Посмотрите через компьютер, сколько было продаж сегодня, вчера, за неделю, подумайте, что быстрее продается и что лучше предлагать?

Пока никого нет, проанализируйте всех людей, с кем Вы общались сегодня. Сделайте Выводы о том, что у Вас получилось, а что нет.

Всегда договаривайтесь с покупателями о том, что Вы им позвоните, когда завезут новый товар! Обзвоните постоянных покупателей! Им будет приятно Вас слышать!

Изучайте методы активных продаж и привлечения клиентов! Приходите к нам на тренинг, который позволит Вам научиться создавать свою базу покупателей!

Профессия продавца одежды привлекает многих девушек, потому что она предоставляет им возможность работать в индустрии моды, получать достойную зарплату, постоянно общаться с людьми. Но при этом не следует забывать, что торговля – специфическая отрасль, которая требует умения определить потребность покупателя и удовлетворить ее.

Обучить работе с клиентами можно даже того, кто раньше не занимался этим. Именно такие кандидаты чаще всего откликаются на вакансию. Не стоит отказывать претенденту, если он:

• коммуникабелен - обладает умением находить общий язык с посетительницами магазина;
• способен быстро сориентироваться в ассортименте предлагаемых вами товаров;
• вежлив и доброжелателен;
• имеет позитивный настрой.

Это базовые личностные качества, без которых нет смысла работать продавцом в любом магазине, не говоря уже о бутиках с . Как показывают маркетинговые исследования, женщины приходят в магазин не только за новым платьем, но и за качественным обслуживанием. Поэтому, если вы хотите добиться успеха в своем деле, организуйте клиентский сервис на высоком уровне.

Какие вопросы следует задавать посетительницам

Маркетологи обозначили ряд вопросов, которые нужно задавать клиентам в магазине одежды для того, чтобы они совершили покупку. Задавая их, можно превратить практически каждую посетительницу в покупательницу.

Вопросы разделяют на 3 группы:

1. открытые;
2. альтернативные;
3. закрытые.

Каждая из этих групп имеет свое назначение и задается в определенный момент. Когда покупательница заходит в магазин, консультант наблюдает за ней, чтобы понять, какие товары ее интересуют. Затем наступает время открытых вопросов, которые иначе называют ситуационными. Они должны выявить потребности посетительницы:

• Какие модели Вас интересуют?
• Вы собираетесь на торжественное мероприятие или подбираете одежду для работы?
• Есть ли цвета, которым Вы отдаете предпочтение?

Когда общая картина потребностей составлена, переходят к альтернативным вопросам. Консультант предлагает покупательнице несколько моделей и попутно интересуется:

• Вам больше нравятся платья средней или максимальной длины?
• Вы хотите посмотреть только платья или показать вам еще и юбки?
• Помочь ли вам подобрать аксессуары к платью?

Этот список может быть бесконечным. Их суть состоит в том, чтобы предложить покупательнице выбор, продемонстрировать больше товаров, увеличить сумму чека.

Закрытые вопросы нужны для того, чтобы понять, насколько хорошо продавец разобрался в потребностях покупателя:

• Нравится ли вам этот фасон?
• Комфортно ли вы себя чувствуете в этом платье?
• Предложить вам другую модель?

Последовательно отвечая на вопросы консультанта, посетительница рассказывает ему, на что она готова потратить деньги, а на что – нет. Оперируя этой информацией, уговорить ее совершить покупку достаточно просто!

Бородатый, но актуалный анекдот:
Взяли в супермаркет с испытательным сроком нового продавца. На следующий день начальник пошел посмотреть на новичка, а тот как раз беседовал с покупателем:

- ….Значит, берете удочку?
- Беру.
- И что, один пойдете, скучно же. Берите уж три - для друзей.
- Хорошо.
- И не надоест на берегу? Возьмите лодку резиновую - больше рыбы поймаете.
- Хорошо.
- А рыбы наловите, ушицы захочется сразу. Берите котелок, посуду.
- Беру.
- Просто так уху есть не будете - ящик водочки в придачу.
- Беру.
- И закуски.
- Хорошо.
- После такого ужина домой не захочется. Берите палатку, спальные мешки.
- Хорошо.
- Неужто все это на горбу потащите? Берите машину, есть прекрасный вариант…
- Беру.
- Туда все не поместится, там же друзья. Берите прицеп!
- Хорошо.

Покупатель, наконец, отбыл, а шеф хвалит новичка:
- Молодец! Мужик за удочкой пришел, а ты ему сколько всего впарил!
- Вообще-то он за прокладками пришел для жены. А я ему говорю, "И что ты в эти трудные дни дома делать будешь? Сходи лучше на рыбалку!"

Уровень продавца – Бог =)

Конечно, это всего лишь анекдот, но он очень четко отражает сущность работы действительно профессионального продавца. И, конечно же, между предложением продавца и согласием покупателя «беру…хорошо», в реальной жизни состоялся бы более продолжительный диалог, чем просто «предложение – согласие»

Но такие продавцы есть, и мы порой с ними встречаемся… и получаем истинное удовольствие от того, что нам что-то продали, а если сами при этом имеем отношение к продажам, то завидуем жуткой завистью, ведь «почему-то» у нас так продавать не получается.

Как стать вот таким супер продавцом? Как и где овладеть секретами успешных продаж? Какие методы и техники лучше всего использовать? Как правильно, в какой момент и что именно сказать потенциальному покупателю, чтобы совершить продажу?

Но прежде чем искать ответы на эти вопросы, нужно понять самое главное: кто такой, этот настоящий идеальный продавец? Каким нужно быть, какими качествами обладать, чтобы соответствовать этому определению?

Ежедневно мы ходим в магазин, например, за продуктами, при этом четко зная, что именно мы собираемся купить. Торговый персонал, отпускающий нам все эти товары, может считаться настоящими продавцами? С большой натяжкой. Ведь нам ничего не продали, мы сами все купили.

Чтобы быть таким идеальным продавцом, идеальным торговым агентом или идеальным менеджером по продажам, вы, в первую очередь, должны иметь 7 важных навыков:

1. Внятная речь

Если вы можете донести до другого человека свою мысль или идею, то это уже половина дела. Чтобы хорошо продавать, совершенно не обязательно обладать превосходными ораторскими навыками: достаточно говорить четко, ясно и так, чтобы это мог понять любой человек, который с вами общается.

Кстати, посмотрите замечательную пародию на сцену допроса Джокера - 3 минуты чистого позитива)

Есть простой тест - если вы не можете объяснить пятилетнему ребенку выгоды от использования товара, который вы продаете, то, скорее всего, вам нужно постараться говорить проще. Как ни крути, продажи завязаны на умении передавать информацию, поэтому имеет смысл делать это как можно проще. Но не проще простого.

Как развивать: Тренируйте вашу речь и дикцию. Самым элементарным упражнением перед началом рабочего дня могут быть простые скороговорки или распевка. Когда разные ноты поются на разных уровнях. Уделите этим упражнениям 10 минут перед началом рабочего дня и ваш язык не будет заплетаться, и разговаривать с клиентами будет значительно комфортнее и проще.

2. Способность слушать собеседника

Помимо хороших навыков говорения, нормальный продавец должен знать, когда необходимо замолчать и начать слушать. Знаете, иногда имеет смысл предположить, а вдруг вы действительно не знаете что клиенту нужно? Было исследование, за точность цифр не ручаюсь, но порядок таков: 80% продавцов считают, что вполне понимают клиентов. 80% клиентов считают, что продавцы не понимают и не стараются понять их. Налицо склонность продавцов переоценивать свою "понимабельную" способность. Вы можете, конечно, считать, что вы-то совсем не такой.. Но тогда зачем вы вообще читаете эту статью?

Итак, чтобы действительно услышать клиента - должно совпасть 2 условия.

1. Клиент должен говорить.
2. Вы должны уметь слышать в его словах ЕГО проблемы, ЕГО интересы и ЕГО критерии выбора. Когда говорит клиент - будьте добры, старайтесь действительно понять смысл его слов! Помните, что у любых слов всегда есть более чем один смысл. И если вы не можете найти смысла, то переспрашивайте, уточняйте - бывает и такое, что клиент сам не знает, чего хочет. И это не значит, что он идиот. Вы для этого и нужны.

Как развивать: Каждый раз после реплики вашего собеседника сосчитайте до трех и только тогда начинайте говорить. Возможно, человек хочет вам еще что-то сказать, а вы не даете ему этого сделать. И старайтесь не перебивать. Тем более не старайтесь обрабатывать возражения до того, как они на самом деле возникнут. Это многих раздражает.

3. Умение задавать правильные вопросы

Хороший продавец - любознательный продавец! Он всегда сможет задать потенциальному клиенту правильный вопрос, который будет продвигать продажу. И этот вопрос может совершенно не иметь отношения к продукту. Порой, просто поинтересовавшись настроением человека можно добиться лучшего результата, чем долгими уговорами.

Как развивать: Начинайте с самых элементарных вопросов. Как добрались? Как погода на улице? Много ли пробок на дорогах и т.д. Это обычные, социально допустимые вопросы, которые можно задать абсолютно любому незнакомцу. Цель таких вопросов - просто начать человеческий диалог с клиентом. И самым правильным подходом будет искренность. Поинтересуйтесь у него, например, средним расходом бензина его машины, если вас действительно интересует этот автомобиль. Проявите искренний интерес.

4. Решение проблем клиента

Еще один важный навык - решать проблемы. Если вы продавец, то вам не обязательно решать проблемы клиента самому, вам нужно знать, ЧТО поможет решить эти трудности. А потом - предложить (продать) хорошее решение. Но сначала нужно найти проблему. Ищите ее, задавая правильные вопросы и слушая клиента.

Иногда бывает такое, что ваш товар действительно не подходит клиенту. Если ваша цель - максимальная прибыль на одного клиента в течение его жизненного цикла - иногда выгодно даже порекомендовать кого-то из своих конкурентов, у кого есть то, что клиенту на самом деле нужно. Звучит как бред, но это лучше, чем впарить что-то, что не нужно клиенту и потерять его навсегда. Такой риск оправдан, тем более, что в реальной жизни в 90% случаях это будет даже не ваш прямой конкурент, а компания, предлагающая товары или услуги, которых у вас просто нет.

Как развивать: Лучше всего рекомендовать в такой ситуации ваших смежных партнеров. Допустим, ваша организация занимается продажей автозапчастей. Вы можете рекомендовать вашим клиентам СТО по установке этих самых запчастей и давать какой-то купон на скидку. Это СТО в свою очередь будет рекомендовать вас. Таким образом, вы вместе получаете целевых клиентов без особых затрат.

5. Организованность

Просто великолепно, если вы сами можете мотивировать себя на то, чтобы работать. Это помогает избежать огромного числа пинков от начальства. Но начать работать - это половина дела. Оставшаяся половина - умение доводить начатое дело до победного финала. Для того, чтобы доводить продажи до оплаченного счета и отгруженного товара, часто нужно проявлять чудеса самоорганизованности. Если у вас это «в крови» - хорошо. Если нет, то развивайте.

Как развивать: Вариантов масса. Начиная с тренингов по тайм-менеджменту, заканчивая установкой сложной CRM системы, которая сама напоминает о том, что нужно делать каждому продавцу. Самый простой вариант - это завести рабочий ежедневник, и записывать туда только рабочие вопросы. Важный момент. Установите жесткий дедлайн на каждое ваше дело и штрафуйте себя за неисполнение этого дедллайна на определенную сумму, допустим на 500 рублей. «Например, позвонить клиенту до 16.00 и договориться о внесении предоплаты.» Опоздали на одну минуту - отложите 500 рублей в коробочку. Когда в коробочке наберется достаточная сумма - несите ее нам, в инфобизнес - мы научим вас организовывать себя)))

6. Хорошие манеры и воспитание

Хорошие продажники хорошо воспитаны. Вы можете этого не осознавать, но хорошие манеры являются демонстрацией уважения к другим людям. Люди любят, когда их уважают, они начинают испытывать в ответ взаимное уважение. Ваши клиенты не исключение, они работают по такому же принципу. Хорошие манеры - это то, что прививается или в детстве, или в уже взрослом и осознанном возрасте, когда становится понятно, что некоторые двери для людей с недостаточно хорошим воспитанием, просто закрыты.

Продавец без принципов будет не очень честен с собой и со своими клиентами. А обман - не самый лучший способ завершить продажу. Конечно, один раз вы можете продать одному клиенту товар, обманув его. Но это быстро закончится. И дело даже не в самом факте нечестной игры, а в том, что заработать с постоянным клиентом можно намного больше, чем на разовой нечестной сделке.

Как развивать: Будьте честными прежде всего с собой. Если вы продаете какой-то товар только тогда, когда начинаете «привирать», это значит либо вам нужно менять работу и продавать более достойный продукт, либо вы недостаточно хорошо знаете технологию продаж. И даже если вы буквально год-два назад уже прошли тренинг по продажам и прочитали книжку, но более не развиваетесь - на сегодняшний день вы снова недостаточно хороший продавец. Признать это - это и есть честность по отношению к себе. Всегда лучшим продавцом будет тот, кто не останавливается в развитии, продолжает учиться и экспериментировать. Постоянно улучшайте свой уровень в мастерстве продаж. Благо сделать это сегодня можно даже не вставая со стула.

Какими из этих 7 навыков вы обладаете?

А хотите продавать много, классно, легко, смело и с удовольствием?

Регистрируйтесь на бесплатный вебинар «7 закрытых методов удвоения продаж» от мастера продаж – Андрея Жилина, на котором вы узнаете шокирующую правду о том, как именно заработать свой первый миллион в продажах. Вебинар состоится 28 января в 19.00 по московскому времени.Регистрируйтесь на него сейчас и не упустите возможность прокачать свой навык в продажах до невероятного уровня.

Разобравшись со спецификой профессии продавца консультанта и имея направление, к которому нужно стремиться, можно вывести пошаговую инструкцию этого пути.

Все начинается с мысли, поэтому и Вашим стартом должен стать ответ на вопрос « А надо ли мне оно»?

Готовы ли Вы не просто стоять с унылым выражением лица и апатично «втюхивать » доверенный Вам товар и услугу, а работать с вдохновением, получать от своей работы удовольствие?

Если у Вас возникают сомнения в точном ответе – забудьте и ищите себе новое призвание, сомнение - значит не готовность.

Вторым этапом Вашего становления продавцом является самодисциплина – основа любой работы. Вы должны стремиться не только к профессиональному развитию, но и к развитию себя как личности.

Как стать хорошим продавцом

Настоящий продавец ставит превыше всего мнение и удовольствие клиента. Чтобы создать комфортные условия своему покупателю, Вы должны быть готовы к тому, что ваше «я», ваши личностные принципы, ваше мнение в принципе - все это должно отойти на задний план.

• Учитесь терпимости, будьте уверенными в своих знаниях, вырабатывайте четкий голос с правильной дикцией.
• Вы должны быть готовы ответить на любой заданный вопрос, причем Ваши ответы должны быть грамотно изложены, правильные по своему смыслу.
• Покупателю не нужна оценка товара Вами или Вашими друзьями, пустые слова и обещания, как бы вы не расхваливали продукт художественным эпитетами – также ни к чему.
• Покупатель сам в состоянии дать оценку, если Вы в свою очередь сможете выдать нужную для этого информацию.
• Вы должны научиться отвечать за свои слова, а следовательно, не бросать их на ветер лишь потому, что это поможет Вам продать нужную позицию. Ведь спасти и «отмыть» потом свой авторитет не только продавца, но и просто человека может оказаться слишком сложным делом.
• Все эти моменты, Вы должны освоить до того, как соберетесь на собеседование. Это личностные качества, это порядок в Вашей голове и Вашем внутреннем мире и никто этому Вас не научит.
• Навели порядок в своем мире, привели себя в «боевую готовность» - теперь самое время решить, какая сфера Вам наиболее интересна. Основывайтесь на собственных знаниях и ощущениях, четко осознайте, где именно сможете быть полезным и где именно Вам хочется развиваться.
• Опять же, все эти этапы Вы должны пройти в своих четырех стенах, обязательно до выхода из дома. Поскольку маловероятно, что Вашему потенциальному работодателю понадобится работник, который не в состоянии определиться с такими элементарными вещами.
• Определились – смело шагайте на Ваше собеседование.
• Будьте готовы к каверзным вопросам, улыбайтесь сдержанно, лишнего не болтайте.
• Вы - потенциальное лицо магазина, а, следовательно, и его владельца, поэтому Ваш внешний вид также должен быть достойным, аккуратным.
• Если Вам улыбнулась удача, и Вас примут на работу – поздравляем, Ваш профессионально-творческий путь только начинается. Поверьте, со временем, с опытом Вы научитесь многим вещам: с первого взгляда «читать» личность клиента, по улыбке определять настроение собеседника, уметь слушать и слышать. Все эти качества, так высоко оценивающиеся работодателями и покупателями, требуют практики и Вашего собственного желания.
• Любое усилие должно быть оправдано, но только в том случае, если оно приложено. Поэтому, Вы должны понимать и четко осознавать, что любую данную Вам работу обязаны выполнять максимально качественно, будь это продажа самого дорогого товара на складе или же мытье полов около входной двери магазина.
• Будьте готовы ко всевозможным мелким поручениям, ведь Вы только растете, только развиваетесь и важно помнить, что всякое начинается с нуля, а вот каким станет финиш зависит только от Вас.

Если Ваше собеседование окончилось совсем не ожидаемым результатом – не спешите огорчаться.

Умейте анализировать. Подумайте и прислушайтесь к причинам отказа. Если у вас не вызывает сомнений Ваша подготовка и мнение работодателя оказалось ошибочным на Ваш счет, позвольте себе настойчивость. Главное не переборщить, чтобы Ваша уверенность в собственных силах и желание получить именно эту работу не вылилось в наглость и откровенное хамство, ведь сдержанность в суждениях и умение лаконично и ненавязчиво донести свою мысль адресату - это также черта хорошего продавца.

Как стать продавцом одежды

Определяющим фактором для продавца одежды, особенно в брендовых бутиках, является осведомленность. Жизненно необходимо разбираться в названиях всех брендов и обязательно правильно их выговаривать, знать все главные Дома мод, их креативных директоров и их философию. Требуется изучить все это.

Помимо багажа знаний, личной осведомленности в последних тенденциях моды продавец обязан грамотно подбирать вещи для потенциальных покупателей, основываясь не на толщине кошелька, а на личности вышеуказанного. Хороший продавец одежду видит эту саму одежду на своем покупателе.

Как стать продавцом автомобилей

Успешная продажа автомобиля, начиная от самых бюджетных марок и заканчивая s-классом или спорткарами, все также базируется на знаниях и на умении найти «ключ» к своему клиенту. Но помимо этих знаний, важно уметь задавать конкретные вопросы клиенту и уметь слышать и использовать данный ответ.

Последовательность слов и действий – вот ядро продажи автомобилей.

Также одним из ключевых моментов для продавца автомобилей является умение различать социальный статус и финансовые возможности потенциального клиента.

Как стать Интернет продавцом

Самым специфическим местом обитания хорошего продавца является Всемирная сеть. Главная сложность и особенность такой работы заключается в невозможно показать физическое тело покупки, дать ее пощупать или продемонстрировать ее действие. Все, на что ориентируется потенциальный клиент – это консультации и ответы интернет продавца.

Поэтому важно иметь в своем распоряжении современные гаджеты , чтобы иметь возможность сделать фото или продемонстрировать видео, при первой же просьбе клиента.

Залогом успеха интернет продавца является грамотная речь, правильное и точное изложение мыслей и обычная человеческая доброжелательность. Хороший продавец совершенно точно осознает, что для того чтобы совершить покупку в Интернете необходимо доверие. И ненавязчиво убедить потенциального покупателя в том, что ему можно доверять – вот что необходимо для успешного сотрудничества через интернет.

Основываясь на всем разнообразии работы продавца, можно смело сказать, что каждый, а продавец живет в каждом из нас, может стать прекрасным представителем этой профессии. Важно лишь понимать, что чтобы что-то получить, нужно что-то отдать. Что работа продавца в наше время востребована и практически всегда требуются новые кадры, новые лица в эту сферу. Поэтому если у Вас есть желание и есть возможность – дерзайте.

Возможно Вас заинтересуют.

То, что следует знать каждому продавцу – консультанту :

1. предлагаемый продукт.
   2. особенности компании.
   3. предложения конкурентов.Плох тот солдат, который не стремится стать генералом.Карьерная лестница крупных торговых компаний выглядит примерно так (от низшего к высшему):

1. стажер;
2. продавец – консультант ;
3. менеджер отдела;
4. менеджер коммерческой службы (заместитель директора);
5. директор магазина.
Устроившись на работу продавцом – консультантом вы получаете все шансы подняться вверх по карьерной лестнице. Но для этого нужно стать ЛУЧШИМ!

5 необходимых навыков в продажах.

1. Вступить в контакт с покупателем .
2. Выяснить потребности покупателя .
3. Показать выгоды покупки.
4. Научиться работать с возражениями.
5. Правильно завершить продажу.

Подробнее опишу первые два навыка из вышеперечисленных навыков.

1. Вступление в контакт с покупателем .

По мнению психологов для того чтобы произвести благоприятное впечатление на человека требуется в среднем 20 секунд, а на то, чтобы о вас сложилось негативное мнение времени требуется в 2 раза меньше – 10 секунд. Поэтому в работе проявляем только доброжелательность и полностью исключаем агрессию и навязчивость.

Следует хорошо усвоить два следующих правила:

1. Стремитесь к тому, чтобы покупателю было комфортно и приятно с вами общаться.
2. Ни в коем случае не выводите покупателя из себя.
Обычно клиенту не нравится когда продавец –консультант:
А) неопрятен;
Б) навязчив;
В) следит за ним;
Г) игнорирует его;
Д) что-то жует;
Е) занят разговором с коллегами.

Клиенту нравится когда продавец:

А) опрятно выглядит;
Б) приветлив;
В) искренне улыбается;
Г) поддерживает зрительный контакт;
Д) обращается по имени к покупателю .
Из всего вышесказанного следует сделать вывод: не будьте равнодушными или слишком агрессивными, не общайтесь с коллегами при появлении клиента .
Ни в коем случае не задавайте вопрос клиенту «Могу ли я Вам чем- либо помочь?», так как это подсознательно наталкивает на отрицательный ответ.

Вот один из вариантов вступления в контакт:

– Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я продавец – консультант . С удовольствием отвечу на любые возникшие у Вас вопросы.
Теперь остается поддерживать зрительный контакт и ждать того момента, когда клиент станет искать вас взглядом, в этот момент вы должны оказаться рядом.

Ситуация 1. В зале несколько посетителей одновременно просят вашей консультации .
Выход из ситуации: Поздоровайтесь со всеми, дайте понять, что вы всех заметили и готовы помочь буквально через несколько минут.

Ситуация 2. Клиент остановился и проявляет интерес к конкретному образцу продукции.
Выход из ситуации: начните разговор со следующих реплик:
– эта модель из новой коллекции;
– эта модель отличается отменным качеством;
– на данную модель предусмотрена скидка.

Всегда помните, о том ЧТО мы говорим это всего лишь 7 % успеха. Главное КАК мы говорим.

2. Выявление потребностей покупателя .

Выделяют 4 стадии развития потребностей покупателя :
1. Потребностей нет.
2. Потребность скрыта.
3. Потребность выявлена.
4. Потребность конкретизирована.

В нескольких словах охарактеризую каждую из этих стадий.

1. Потребностей нет. Это означает то, что посетитель доволен тем, что он имеет в данный момент. Можно предположить, что человек заглянул к вам случайно, чтобы присмотреть что-то для будущей покупки. Такой «случайный гость» обязательно станет вашим клиентом .

2. Потребность скрыта. Это означает то, что посетителя не устраивает то, что он имеет. Но он пока не разобрался, ЧТО он хочет и КАК выбрать нужную вещь, среди огромного числа товар ов. В данной ситуациипродавец – консультант должен выступить в роли советчика, должен помочь в выборе товар а.

3. Потребность выявлена. Клиенту известно, ЧТО ему необходимо, но он не знает, КАК выбрать нужный товар . В этом случае продавец –консультант должен оказать помощь в том, КАК выбрать товар .

4. потребность конкретизирована. Клиент точно определился в том, ЧТО ему нужно, КАК выбрать необходимый товар . В этом случае покупателю требуется качественное обслуживание и вежливый обслуживающий персонал.

Вот 6 правил, которые должен выполнять хороший продавец- консультант:

1. Проявляйте инициативность.
2. Исключите навязчивость.
3. Задавайте наводящие вопросы.
4. Научитесь слушать.
5. Исключите равнодушие.
6. Исключите агрессивное поведение.

И еще, всегда помните о том, что отличный продавец – консультант должен чем–то походить на врача. Прежде чем выписать лекарство (продать товар ), нужно правильно поставить точный диагноз (выяснить, что хочет покупатель ). Если клиент чувствует в консультанте квалифицированного специалиста, то обязательно совершит покупку. Будьте уверены!

Часто умение продавать товар определяется тем, как продавец может его преподнести, т.е. презентовать. Для того, чтобы правильно презентовать товар необходимо правильно выявить потребности. Отсюда правило:
Наладив контакт с покупателем , не торопитесь тут же что-то предлагать. Сначала выясните, что хочет купить клиент , что ему нужно на самом деле. Узнайте больше информации о клиенте . Научитесь правильно задавать нужные вопросы.

Используя это краткое пособие, вы очень быстро овладеете навыками продавца – консультанта . Желаю удачи!